在白银时代，最核心的就是定价权，而围绕定价权，我们给出了三个图，第一张是三率地图，第二张是导流课的模型图，第三张是倒U型曲线与信任安全曲线图，然后进行需求分析、课程分析和价格设计，这正是一个学校课程研发、运营体系的理论思维。
三率地图就是一个企业的商业模式，它是培训教育行业机构最需要思考的最本质的东西。任何一个企业家在开始阶段如果没有战略，没有商业模式，他就开始毫无目标地去运营企业，那么未来他要走的路将非常崎岖坎坷。
有人说创业能改变命运，但是我认为做企业其实是一个大坑。你需要去拿很多的资本、时间和错误去填满它，最终把坑填满之后，你开始通过智慧经验和商业模式挣钱。这个时候你需要了解自己的商业地图，其中有三率很重要，即到访率、成单率、续费率。培训教育行业跟互联网行业有本质的区别，因为互联网行业更多地是通过流量的模式以及到访率的优势转化成单，这是它的核心。教育公司则遵循的是一条倒U型的曲线，就是既看重到访率，也关注续费率。
如果你现在做一个单科的学校，定价权来自于三公里范围之内某个小区域，你有两种机会：第一，产品绝对差异化；第二，绝对的规模化。如果你有500人次以上，你就有拥有一定的虹吸效应，用户就会追逐于你的品牌。这时你拥有类似于贵州茅台的护城河，你的产品绝对的差异化是打造核心竞争力的关键。比如家长问你们学校的优势在哪里，你回答老师好、服务优，这些抽象名词对于家长来说是没有感知的。如果你告诉家长你有独特的系统或者独特的产品，让他形成认知之后，才会有后续传播，这就是核心定价权的壁垒。
拥有了壁垒，再加上单科做到500人次这条线，你就拥有局部的定价权，这时别人再想进入你的市场，他需要破坏你原来的成本结构，消耗大量的人力物力。如果是在暴涨的杠杆时代，很多资本涌进来占领市场的时候，它们可以牺牲成本进行大规模的扩张，获得占有率，但是去杠杆时代这种情况极少，所以你拥有绝对的定价权，你的优势将会与别人拉开更大的差距，所以这条曲线叫倒U型曲线。
到访率是你挣来的钱，而续费率是你真正稳定商业模式的核心。当你的学校发展到一定规模，你不是依靠续费率去挣钱，而是依靠到访率挣钱，长此以往你一定会离开这个市场，因为大时代在变，而你的模型没有变。
如果一个人跟你合作，一定是因为信任。只要你突破了一个人的信任安全区，他就愿意把钱交给你，这就是成单率。在黄金时代，信任安全曲线是一条虚线，非常容易被攻破，可能你用的只是最简单的营销手段，因为它是刚需、痛点，所以非常容易被攻破。但到了现在，想要赢得客户的信任就没那么容易了，因为供大于求。
如今成单和续费的玩法也发生了变化，从以前天花乱坠的营销手段，到如今开始回归本质。因为如今的家长更看重的是本质的东西，如果在六次课的时间达不到学习效果，或者在六次课之内感受不到优质的服务态度，家长对你的信任就不复存在了。家长的信任度建立在这两个关键词之上，第一，温度，让家长感受到的温度，决定了家长给予你信任的机会；第二，态度，专业的态度能换来满意的结果。
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