很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。
这是申鹤公众号第115天的第115篇原创文章
今天继续分享看完《阿里铁军销售课》这本书之后收获的硬核干货。
昨天那篇文章，我们分享了“销售通常会犯的错误”。
刚入行的新手都会有一个试错的过程。犯错是在所难免的，大家都要“交学费”。但我们需要有区别地来看待犯的错误。在销售现场所犯的一些技术性错误，比如产品讲错了、没有找准客户需求等等，这些错误虽然可能会导致一次签单的失败，但都不是致命的。而一些战略层面的错误，却可能影响整个销售生涯。
正因如此，阿里巴巴经常会大胆地尝试从社会和学校里招聘一些没有太多销售经验，甚至完全是白纸的销售员。一个过去根本没有销售经历和销售技能的人，经过训练，反而会更容易成长为非常优秀的销售员。而很多过去在其他行业做得非常优秀的人，到了阿里巴巴从事销售的时候，反而做得不够好。经过分析，作者说，这种现象背后还是投机心理在作怪。投机心理会影响人的思维模式，让人固守在已有的那种思维里面，很难再去接受一套全新的知识体系。
所以，作者认为投机心理应该说是销售职业最大的绊脚石。每一个销售员都应该学会去挑战、解决、克服投机心理。
那么公司应该如何给销售提供解决问题的帮助和支持呢？
平台应搭载健全的销售配套
销售部队在前线冲锋陷阵，如果后勤补给不到位，那也是白忙一场。
所以，完善的销售体系非常重要，反映在组织架构上，就看围绕销售一线的相关职能部门是否完整，如培训、运营、执行等等。
很多公司只是搭建了一个孤零零的销售团队，没有后勤部队支援，没有其它团队配合做后期执行，这就等同于把这些人撒出去任由其自生自灭。
一个平台的销售配套是否健全，足以映射出企业对于销售的重视程度及其在销售领域的专业性。
提前准备销售资料
销售资料，这也是非常关键的一部分。
在阿里巴巴，通常把销售资料叫做销售工具（sales kit）。一套完整的销售工具和资料至少应该包含公司介绍、产品与服务介绍、电脑或手机上的演示资料（当然也可以事先打印出来）、成功案例等等。
与客户谈完后，要给客户留下一份资料，这份资料要留什么？在实践中，很多时候都会遭遇客户恰好不在或者谈到中途需要离开的情况，我们可以留下一张便条和公司的资料，这是非常实用的。如果你用电脑的话，甚至还要在出门前看看电脑是否已经充满电。
总之，在销售过程当中，千万不要只带着一张嘴去谈客户，这极不礼貌，也并不有效。其实，准备一套好的销售工具也意味着拥有一个完整的销售思路，而不仅仅是在包里装一张公司介绍或者产品介绍那么简单。
阿里巴巴对这部分的要求特别高，对于sales kit的制作设计及使用甚至会成为考试内容的一个部分。
问题处方知识库
销售前的准备实际上就是销售思路的准备。
今天去拜访谁，他可能会有什么问题，自己该怎么回答，如果谈到一半客户离开了怎么办，签约的时候如果公司印章不在怎么办，财务不在又该怎么办……一套完整的销售思路可以把在销售现场可能发生的问题全部归纳好，并提前把和这些问题相关的材料准备好，而不是依赖临场发挥。
所以，问题处方知识库就像是很多TO C的app和网站上的“常见问题/ Q&A”一样。但是它绝对不能流于形式，它应该成为辅导所有销售解决问题的渠道，所以我们才很重视地称呼它为“问题处方知识库”。
我们提倡每一个员工，遇到任何问题，不管有没有解决方案，都要把问题添加到“问题处方知识库”的“我要提问”中，如果这名员工自己成功解决了这个问题，那么TA要把TA的解决方案写到“我的回答”里面；如果TA没有解决，那么当别人看到这个提问没有答案的时候，可以添加进来TA的回答。这样，同一个问题，可能有多个答案，但前提都是解决问题的处方。其实。这不就是公司内部的“百度知道”嘛。
人生中80%的问题，早就被人回答过，只要搜索就好，而这套“问题处方知识库”，就是帮助个人从“伸手党”进化为“搜索高手”，获得80%的已知答案。这个过程，不用麻烦别人，无需做心理建设，简单的搜索，就能轻松搞定。
帮助销售做心态建设
在心态方面，第一个点叫“销售感知”，指的是让新入行的销售员知道销售到底是怎么一回事，整个销售步骤是怎样的。
在这方面，阿里巴巴的训练方法通常是一对一的现场模拟，一个人扮演客户，另一个扮演销售员，我们把这叫做“冷场模拟”。在销售新人正式自己上门拜访客户之前，阿里巴巴会让他先通过这样的方式来进行训练。
心态方面的第二个点叫“信心”，也就是要帮助销售新人增强自信心。
对此，阿里巴巴的训练方式是拎包，又叫“现场体验”，通常的做法是结对拜师，把销售新人分配给有经验的老销售员，跟着他们去现场体验整个销售过程。“现场拎包”就成了销售界比较盛行的一种训练新人的方式，“拎包”自然是一种比喻，而非直接的字面意思。反之，老人也会主动去给新人陪访，叫做“double call”。
帮助销售打造个人形象识别系统
“个人形象识别系统”（Personal Identification System，简称PIS），这是一个非常专业和复杂的系统，在销售领域，PIS其实更加专注的是销售形象的设计，包括仪容仪表、言行举止等。阿里巴巴通常会为销售员训练设计一套标准的动作，比如递名片、坐姿、手势，甚至是眼神。
销售的“第一面”很重要，也就是给客户的第一印象非常重要。以前，我们经常说：“销售其实就是成功地把自己卖给用户。”至于如何高效地把自己卖出去，作者认为PIS就是关键。想最快地让一个人对另外一个人产生印象，其实是可以经过设计和包装的，通过PIS来完成个人的形象设计很有效。
销售其实是一件非常商务化的事情，因此阿里巴巴特别注重商务礼仪。PIS会给到销售员很多实用的建议，比如在仪容仪表方面，不要穿一些太过娱乐化的东西，女性销售员的妆不能化得太浓，香水味道也不能特别浓。有的销售员在现场沟通的过程当中可能不是很注意这一点，比如经常双手插口袋、跷二郎腿，其实这些行为都会影响客户对销售员的判断，从而影响销售结果。
当然，对于个人形象的具体设计是因人而异的。举个案例，当我们看到一个“穿西装的歌手”，很可能就会联想到费玉清老师，这说明他成功地设计了一套自己的PIS，并使其植入了观众的心里。在销售领域也一样，如果有一套成熟的PIS，会很容易让客户记住你，在客户的心智里面形成一个画面感，这对后续的销售是非常有帮助的。
综上，对于销售来说，销售成功=勤奋加概率，一个完全没有销售经验的人想要顺利出单，唯一能够做的就是靠勤奋，再找到一些概率。除此之外，公司和平台也需要给到足够的支撑和帮助，否则，销售就算再勤奋，也多半无功而返或者执行起来非常吃力。销售和平台都希望追求双赢，所以，一定是相互支持，才能达到共赢的结果。
做好了整体准备，接下来就要考虑具体的如何对接客户的方法论了，其中最难的就是陌拜，作者的观点是，只有具备陌拜能力的人才能做好销售这件事情。下一篇文章，我们再继续分享啦。
作者：申鹤
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