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新手成交客户三大通道

原创 2017-12-04 实干 

【背景】

我是做室内装修设计业务的，工作近半个月，以前从未做过跟销售业务有关的工作，今年进了一家室内装修设计公司。

目前主要以打电话邀约为主，不知道该如何跟客户沟通，这几天打了几个电话，不是说不需要就是直接拒接。

邀约的都是一些从未见过面的，只知道他的电话及姓名，其他的什么都不知道，我有点内向，总是怕客户拒绝。

由于刚工作，每天都加班，基本没时间娱乐，没时间和朋友们聚会，这让我内心很纠结，我不想这么辛苦。

【问题】

1、如何让自己不那么辛苦？

2、如何邀约客户成交客户？

【回复】

1、如何让自己不那么辛苦？

你是来要一个答案还是要一个前行的方向？

一个答案会限制你。

一个方向会引导你。

透过你的问题，发现你不会思考，缺乏科学的决策思维，思考是一个问答的过程，问对了问题就成功了一半。

你需要问自己三个问题：

A、我想要什么结果？

B、我如何实现结果？

C、还有其他选择吗？

至于辛苦与否，不是你想不想的问题，你要问自己，我想要什么结果，不辛苦是否可以实现我的结果……

无论是任何问题，只要按照这个思维程序走，你都会一目了然。

是否辛苦不重要，重要的是值不值？

我认为一个普通人想过好生活，就得比别人加倍努力，我的座右铭是：持续付出不亚于任何人的努力。

你把它当成一个苦差事，它就是你的工作，你就会觉得很辛苦。

你把它当成历练的机会，它就是你的事业，你就会觉得很快乐。

过去四年，我也很少娱乐，不参加聚会，我甚至都不记得自己的生日，过年我都还在坚持写日记，都还在工作，我不觉得累，相反我觉得很享受这个奋斗的历程。

被动就是忍受，立马沦为“奴”。

主动就是享受，立马成为“主”。

化解辛苦的落地操作：从被动转为主动——从“奴”升为“主”——我是一个有主的人。

我给你的不是一个答案，而是一个化解问题的思维程序，化解辛苦只是示范，其他问题同样可化解。

2、如何邀约客户成交客户？

从你问问题发现，你犯了多数人都会犯的错误，凡是总是以自我为中心，只要站在自己的角度去思考，即便解决再简单的问题都举步维艰。

记住：想化解问题就从客户角度出发。

现在装修行业竞争非常激烈，装修行业增速缓慢，进入市场的门槛低，竞争者数量多，多数竞争者实力大抵相当，没什么创新亮点，大家对市场份额争夺激烈，这需要你花费很大力气去寻找客户，与竞争对手进行PK。

新手成交客户三大通道

1、精心准备话术。

客户一般不懂装修，多学一些装修的专业知识，可以和客户攀谈，可以和客户微信互动。客户满意有好感是服务的开始，不代表成交，要继续服务好客户。

现在各种短信铺天盖地，只要短信没按频率发，发跟没发没区别，都会淹没在短信大潮里，只有按频率发特色信息，才能在客户脑海里留下记忆，客户消费都是凭记忆，你有本事把自己印刻在客户记忆里，第一步就成功了。

摘录几段话术仅供参考。

A、初次见面话术。

您好，最近我们公司正在做一个回馈客户的优惠活动，我们公司是装修领域的领导品牌，安全放心、价格实惠、质量有保障，如果您有这方面的需求可以联系我。说完迅速把名片递过去，话术可以根据当时情况删减或增加，记住一定要以客户为中心，击中客户需求。

B、见面联络话术。

除了发祝福信息外，现在几乎人人都在用微信，你可以在微信上更新一些跟装修有关的文章，尤其是客户担心的环保问题、质量问题、售后问题等。

如果再高手一点，还可以适当写一些软文。

如：《新房装修的三大注意事项》、《选择装修公司的五大标准》、《新房安全环保两大要素》……（顺带把你公司理念植入到文章中）

话术示范：

XX大哥，上次听说您第一次装新房，第一次装修可能有诸多不熟悉，为了让你装修过程更加科学、合理、高效、愉快，我特意搜集了一篇《新房装修的三大注意事项》供您参考，希望对您有帮助。

C、打动客户话术。

客户有需求，你能满足需求，这是销售天然存在的供需关系。

客户也有需求，但是他怕你为了成交不择手段，所以，他会不断的测试、验证——你是否有为他着想？

成交客户就两大秘诀：

一是真心为他，这是内在心法，落地就是一切以客户为中心。

二是真能帮他，这是外在技法，落地就是客户定制服务方案。

你有了帮助客户的心，还得需要用行动让客户真心感受到。

找一些与他们房型相近的，去现场用手机给他拍一些照片发给他，在图片下面配上文字，主要阐述一些他关心的话题。

如：为什么选择这些材料？（环保、安全等）

再如：为什么选择这种工艺？（防水、防潮、坚固、耐用等）

话术示范：

话术一：

X总好，上次知道您平时公务繁忙，我找了几间和您房型相近的施工地，去现场拍了一些装修图，这样您可以不用来回跑动，就可以看到施工标准和效果了，希望这些图片对您有参考意义。

话术二：

王总好，我是小张，之前帮您量房和出效果图的，最近联系您，您一直说很忙，我知道，老板一般都很忙，看您那么忙，我也不好意思打扰您，您现在要装修新房，肯定需要装修方面的注意事项，您这么忙，估计这方面也没时间。

我结合自己的从业实践经历，加上查阅各种相关的装修资料，帮您整理了一份《装修三大注意事项》，后面我会陆续把对你有用的资料分享给您，希望对您有帮助。

能不能合作主要看缘分和条件，这方面就顺其自然，您选别的装修公司我也能理解，并充分尊重。对于客户，我始终秉承以诚相待，不能做生意就做朋友，希望这些资料能为您节省一些时间、精力和资源，顺祝周末愉快。

话术三：

上次听说您经常路过公司，想必对我们公司也有一定的了解，估计就是不够深入，平时您比较忙，马上周末了，估计您会闲一点，我帮您整理了一些别墅装修的注意事项、案例，还有一些过去的实拍图，您抽空看看，希望对您有参考作用。

如果有什么需要了解的，可以随时留言或电话，用心服务客户是我的本职，您是成功人，即便不能合作，如果能跟您学习一二，我觉得也是受益匪浅。顺祝你周末愉快，身体健康。

如此用心的话术，真有需求的客户会无动于衷吗？

2、全力以赴行动。

打装修电话和地产电销类似，是项目销售，单价都还不低，地产起步每天打电话300+，就打几个电话？

在电销行业那叫还没开始。

我认识一个房地产高手，她是一个女生，每天打电话600个起，她从销售小白到月薪三万，只用半年多时间，如果你有这个数量级打底，还怕找不到意向客户？

前三个月别想成交客户，就是“练死”客户，一心只为客户着想，挖掘客户需求和痛点，想尽一切办法满足客户需求，从来不想成交客户。

不成交正常，成交就当是惊喜，三个月不要想开单的事，抱着成就客户的心大量行动。

3、成为行业专家。

如果真想把装修销售做好，记得做一个动作：屏蔽一切干扰，只做与装修有关的事，其他一切和我无关。

制心一处的态度，达到专业的水准，成为行业专家。

①你知道最近三年流行什么装修风格吗？

②你知道中式装修风格、欧式装修风格、日式装修风格、美式装修风格、德式装修风格的异同吗？

③你知道未来装修行业趋势吗？

④小米进军装修业，中国十大装修公司分布及境况，谁是透过移动互联网起家的大牌装修公司，这些你了解吗？

⑤你们公司擅长什么装修风格，核心优势是设计还是性价比，还是服务贴心？

统计公司过去成交数据，稍微一分析，这些都一目了然。

看公司装修是以别墅为主，还是以普通居住房为主，还是以商业办公为主。

透过这些统计数据，给自己一个明确定位，你不可能啥装修都接。

有些单要花费巨大的时间和精力才能成交，投入产出完全不成正比，应该把这类客户直接砍掉，专注服务一个领域。

现在普通民众担心的问题：

甲醛超标、硅藻墙等，你要搞明白甲醛超标有什么危害，主要危害人体哪个部位，如何预防这些危害？

还有装修材料是污染源，你们公司是如何控制的，如何采购符合标准的原材料，如何检测是否符合标准？

现在装修检测的国标是多少，公司的又是多少？

把装修常识做成小贴士，遇到客户就分享，准备装修的客户会对这些常识不感兴趣？有人免费普及还会不积极主动了解？

你还要搜集国内外各种装修照片，按照风格、类型、国家等进行分门别类整理。

如果想成为设计师，头脑里没储存几万张大师作品，靠自己想象去设计，估计除了给自己设计外，想给别人设计估计没戏。

努力赚钱，条件允许了多去日本、欧洲、北美等地旅游，选择能接触体验到装修的线路，多拍一下实景照片。

过去你的视野属于全国范围，走一圈后你的视野就是全球范围的。

有空去国内装修非常有品味的地方体验，这样你跟客户交流，你的气质自然流露，张嘴就能吸引客户，到时成交对你而言，那不是跟玩差不多？

有空多去宜家这样的实体店体验，看看今年的家居设计走向，包括一些大牌的家居体验店，看多了可以增加自己的审美眼光和气质。

如果这些你都懂都会，达到这种业务水准，你还担心找不到客户？

还担心不知道跟客户聊什么？

恐怕到时候不是你找客户，而是客户排队找你吧。

记住：一切的核心都是自己不行。

强大自己是化解一切问题的根本。