解读LTC变革：项目型组织如何管理与运作？

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本文根据三豪商学院资深流程变革专家陈老师的线上直播课程《LTC变革，项目型组织的运作》整理成文。陈老师拥有18年华为管理工作经验，曾负责华为海外区域销售与服务，是华为变革项目（LTC、ITR等项目）的重要成员。

内容要点：

1、为什么要建立项目型运作组织？

2、如何去管理项目型组织？

3、项目型组织的特点

4、如何使项目型组织发挥最大的作用？

01

为什么要建立项目型运作组织

1、建立项目型组织的原因？

a.客户需求变化：从买产品升级为买整体解决方案（产品解决方案、交付解决方案、融资方案、商业模式等）

b.产品日趋复杂：从简单走向复杂，对一线的作战方式提出新要求

c.管理跨度增加：当公司规模组织成长后，公司会设置总部、大区、办事处等，使得总部到一线的之间的层级较多，以便客户的需求得到及时的满足，支援一线的炮火及时到达。

2、当一线作战方式转变时，我们要考虑四个方面的内容

a.我们的作战方式一定要以客户的需求为导向

b.为客户交付高质量的产品和服务

c.快速相应客户的需求

d.企业端到端实现低成本运作，低成本是企业的一种能力。

02

如何去管理项目型组织？

1、铁三角

专业的人做专业的事，可使客户的得到最好的体验。铁三角不是三权分立、相互制约的关系，而是绑定在一起的共同体，这样才能更好地向前发展，聚焦客户需求的作战单元，目的是满足客户的需求，成就客户的理想，获取客户给予我们的报酬。

2、LTC流程体系

LTC流程体系主要是由两个项目组成，即销售项目和交付项目。销售项目侧重于获取合同，客户经理和解决方案经理是项目里的主力；交付团队并不仅仅是工程、包括采购、供应链等都属于，在销售项目组也承担着非常重要的工作，进入授权阶段，交付项目侧重于项目按着合同顺利交付，并且能够完成收入和回款。两个项目有共同的kpi，也有各自的侧重点，销售项目侧重于合同金额、市场格局、战略突破等，交付项目主要侧重进度、质量收入、成本等。

销售项目和交付项目都是通过财务四算将其统一起来，从管理技术角度，这两个项目都是由财务的启动、计划、实施、监控、关闭这五个过程组成。

3、基于项目的财务四算

财务四算打通售前和售后，是价值创造、价值评价和价值分配的统一语言。要使项目和交付项目能够很好的衔接起来，需要财务四算进行链接。在华为无论是大项目还是小项目都要经过财务四算。

概算阶段销售项目经理是项目财务管理的第一责任人，合同执行阶段财务的四算，最后三算由交付项项目经理作为第一责任人，预算继承概算内容，概算、预算、核算、绝算打通了售前售后。

4、标杆企业项目型组织的结构

组织结构的内部由铁三角构成，铁三角不是三个岗位，而是三个角色或者说是三种能力，铁三角不是三权分立、相互制约的关系，而是绑定在一起的共同体，这样才能更好地向前发展。设置铁三角这三个角色并不能拿，但不能脱离公司体质。

03

项目运作的特点

1、客户和人均效益。整个项目型组织面向客户，是以解决客户的真实需求为目标，工作的重点就是客户目标的实现以及获取客户报酬。人均效益如何去管理？需要采用精兵模式，在遇到问题时需要互换炮火。

2、责、权、利。项目组承担项目责任，需要相应的（有限的）决策权，在项目组了解客户需求后能够快速反馈，实现客户的需求。项目组队的目标需要结合客户需求和公司的战略导向，形成一种双赢的局势。项目获得成功后需要相应的奖项和奖励，对员工以后晋升有帮助。

3、服务与支援。职能部门存在的价值取决与对一线服务的成效。职能部门要训练好队伍，建设好流程，当一线互换支援时，要得到及时的支援。

04

如何使项目型

组织发挥最大的作用？

1、建设强有力项目型组织的关键因素

a.组织定义要清晰

b.人、财、事相近授权管理

c.资源调动和管理

d.评价和激励

e.IT支撑

谁来呼唤炮火支援？——项目型领导（一线指挥官）

决策机制是什么？——判断力、管理能力、决策力（有限的赋能）

考核机制应该怎么设置？——监督和核算，有限的授权，超过授权需要向管理制度申请

课堂问答

问：LTC的重量级团队的组成是固定的吗？铁三角团队都是临时组建的吗？不同的团队是如何组建起来的？

陈老师：管理LTC的整个流程，通常会有一个实体的组织，将其叫做大客户或者是系统部，系统部中有三个角色（客户经理、解决方案经理、交付经理），可能是常驻或不常驻，完全取决于项目的大小和项目的明朗度以及客户部是否支撑的得起三个人。

问：一线项目组哪个角色对接客户需求？如果超出产品基线需求如何处理？

陈老师：一线项目组核心是三个角色（客户经理、解决方案经理、交付经理），这三个角色都会去对接客户的需求。客户经理对接客户的投资需求和资金需求；解决方案经理会去对接网络解决方案和技术解决方案；交付经理会去对接客户交付的要求。都会和客户打交道，当客户有融资需求时，融资经理也需要去和客户对接，也有可能出现铁n角。如果超出产品基线需求时，由解决方案经理和产品线、市场经理沟通讨论，看是否值得去开发实施。

问：流程是“先僵化后优化”，那么谁有权力更改流程呢，一线作战人员可以吗？

陈老师：从两个方面来看，流程一般分为六级，从1-4级流程基本上就是一些活动，第5-6级基本上就是工具、模板，通常来讲，1-4级由总部统一制定，5-6级根据不同的客户和不同的区域定制，可提出建议，由流程的责任人决策。

05

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