这是我之前准备的，亮化设计系列课程中的第六套《PPT方案制作：亮化设计师进阶的必备能力》中的文字稿内容。
这个文字稿我写了11.5万字，PPT讲解画册也准备得差不多了，只是一直放着，没有录课，三方面原因：
一是里面揭示了行业的一些内幕，比如招投标的猫腻这些个事，我不确定讲出来到底好不好；
二是里面案例很多很全，但有不少都是以前公司的，或者给一些客户做的方案，给出来好像也不太好。
三是总觉得做亮化设计PPT方案，这东西技术含量不高，大家多看几个案例，模仿着做一下也能凑合，好像没有出课程的必要。
所以一直拖着没做。
下面内容是文字稿中一部分，我觉得对亮化设计新手还是有点启发，可以了解一下。
01
甲方问题清单——我劝亮化设计师们都准备一份！
上节课讲了，你想了解客户，客户也一样想了解你，想知道你有什么能耐，他们对你也不一定十分信任。
特别是你跟中间商去见客户的时候，他们也怕中间商找来不合格的设计师，极有可能给你提一些问题，看你是不是真的有实力，是不是真内行，会对你进行试探。
我就遇到过这样的客户，见面后他会问你，在哪些公司工作过？听说XX项目是你设计的？你熟悉的灯具厂家有哪些？你觉得哪家的投光灯做得好？
这样的问题对我来说还好办，因为是我熟悉。
但对于新手来说不一定，所以我提醒大家提前做准备，搞一个甲方问题清单出来，也就是提前把甲方可能问到的问题罗列出来，然后想想假如客户问到，我们应该怎么应对？
客户的问题里面肯定也有比较棘手的问题，比如说客户问：你有没有照明设计师证啊？没有证也能做设计师啊？
这种问题本质就是怕你不够专业，如果你有证，那实话实说就行。
如果没证，那就一定要准备好一套应对的说辞，多谈谈你的从业历程，你做的哪些项目已经成功施工等等。让客户觉得证不是那么重要，你有能力提供让他满意的服务才重要，尽可能消除客户的顾虑。
02
还有一个客户的问题，我觉得也是值得一提的，那就是客户问：一般这个景观照明工程的寿命是多少年来的？
这个问题其实从设计的角度真的不好说，但咱们可以从灯具寿命的角度出发，就很好回答，客户也很容易理解。
因为一般的灯具都是三年质保，（也有一两年的）过了保修期，就要进行维护，五年之后，要保持这个景观照明的效果，就要不停对灯具产品进行维修更换。
所以基本三五年，就算是一个亮化工程的寿命了。
而且可以聊点题外话，比如一般地方领导的任职也是三五年一期，上任的时候，为了搞政绩，亮化工程就是一个非常好的方式，至少比起一般的工程见效快，工期短，老百姓也喜闻乐见。
到了亮化工程效果出问题，灯具经常坏的时候，原来的领导也就要卸任了。而新来的领导往往又会重新来一次亮化升级，刚刚好衔接上……
这些题外话中展示出的不一样的见解，也能给你的专业度加分不少。
03
当然我也遇到过客户的问题，我无法回答的情况.
有次客户问：我们这栋楼是什么建筑风格？
这个问题，我当时就蒙了，不在我的认知范围内，完全没有了解过，当时 也是顾左右而言他这样蒙混过去。
不过回来后，我就赶紧查找资料，把各种建筑风格都了解了一番。
熟悉之后，下次再跟其他客户聊天的时候，就多了一个话题：诶，这个项目的建筑风格是，特点是吧拉吧拉……
这就让客户觉得专业就是不一样，信任度瞬间提升不少。
也就是说，我们每吃一亏，就记一个教训，防止下次再犯同样的错误。
总之，这里强调的，就是我们要有自己的甲方问题清单，刻意去收集甲方常问的问题，并仔细做解答，问题积累得多了，再和客户见面就能对答如流，侃侃而谈，越来越专业，让客户对你刮目相看，也就能得到客户的认可了。
好，这节课就到这里，下节课再见。
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