谈判




商务谈判 试卷1 一、填空题

1、谈判的基本点大致有（目的性）、（相互性）、（协商性）。 2、谈判的基本要素包括（谈判当事人）、（谈判议题）和（谈判背景） 。

3、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、（卖方谈判）、（代理谈判）和（合作谈判）。 4、商务谈判背景调查包括（谈判环境因素）、（企业自身情况）和（谈判对方情况）。 5、谈判的目标可以分为三个层次（最低目标）、（中间目标）和（最高目标）。 6、谈判的动因包括（追求利益）、（谋求合作与维护关系）和（寻求共识） 。 7、谈判背景包括（谈判环境背景）、（谈判对手背景）和（企业自身背景）。

8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为（客座谈判）、（主座谈判）、（主客座轮流谈判）和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括（讨价还价的准备）、（还价）和（让步磋商）。 10、谈判场所可以有三类房间（主谈室）、（密谈室）和（休息室） 二、判断题

11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性）

13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F）

15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F）

18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F)

21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)

23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F)

25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F）

27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F)

28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T）

30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题

31、商务谈判的特点？

1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性：商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。 3、谈判目的的经济性（利益性）“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 4、价格性(价格是商务谈判议题的核心) 5、谈判双方的排斥性和合作性 32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么？

1良好的职业道德：遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。 2良好的心理素质：决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力

3谈判人员的能力素养：社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力 4合理的学识结构——“T”字形知识结构：横向知识结构、纵向知识结构 5健康的身体素质

33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？ 1谈判双方之间的关系 2谈判双方的实力3双方的谈判实力

34、在商务谈判中，先报价有哪些好处？ 先报价的有利之处： （1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。 （2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。 （3）先报价可以占据主动，先施影响。

35.一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？ 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。

36.商务谈判中报价的具体原则有有些？.1报价的首要原则 对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。 2. 开盘价必须合乎情理 3. 报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明

37.商务谈判中讨价还价策略有哪些？ （1）投石问路策略：试探对方虚实。（2）抬价压价策略：最普遍、效果最佳方法。（3）目标分解策略：将报价目标分解，寻找哪些产品或技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪些价格水分加大等。（4）价格诱惑策

略：卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议。

38.商务谈判中的让步策略有哪些？ （1）互惠式让步：以本方让步换取对方在某一问题上的让步。 （2）丝毫无损让步：不牺牲自身利益而让对方满意。 （3）予之远利，取之近惠：给予对方“未来的”满足，避免我们目前的让步。 注意：不要做均等的让步； 不要做最后一个大的让步； 不要因为买方要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线； 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力

39、促成签约的策略有哪些？ （1）最后期限策略。规定谈判截至日期，向对方施加压力，促成签约。（2）让对方感觉这是己方最后的价格。（3）速战速决策略。抓住时机达成交易，结束谈判。（4）强调双赢策略。 四、论述题

41、试论述商务谈判的基本原则。商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。 1：扩大总体利益2：使用客观标准原则3：互利互惠原则 4：营造“公开公平公正”局面5：事人有别原则6：明确目标、善于妥协

42、论述商务谈判中阻止对方进攻的策略。 1权力有限策略，是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。

2示弱策略\示弱\不是无能的表现,它是一种态度、一种策略,也是一种风格，主要表现为:真示弱,化尴尬为掌声;假示弱,变矛盾为动力;巧示弱,借幽默为风格。3软磨硬泡策略就是长时间地跟在你旁边缠着你，希望最终得到你的许可、同意、接受等。4以攻对攻策略，是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

43、试论述商务谈判开局策略。1、察言观色策略：经验丰富的谈判者，能够在开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果。 少说多看，研究肢体语言。2、协商式开局策略：指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。3、保留式开局策略：在谈判开局时，对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手进入谈判。4、坦诚式开局策略：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点，从而为谈判打开局面5、进攻式开局策略：指通过语言或行为表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，借以制作心理优势，使谈判顺利进行下去。6、挑剔式开局策略：谈判开局时对对手某项错误严加指责，使其感到内疚，迫使对手让步。 44、论述商务谈判中打破僵局的策略。 一、缓解意见性对立僵局的技巧

1借助有关事实和理由委婉地否定对方意见 2求同存异，最好先由对方采取主动改变话题打破僵局；当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。 3拖延战术 消除障碍（当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。） 消磨意志，拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复或是含糊不清的答复，往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。 等待时机，拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况： 一是拖延谈判时间，稳住对方；二是谈判中留下漏洞，拖延交货。 4幕后指挥 幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适；2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。

二 缓解情绪性对立僵局的技巧 1运用休会策略 2运用真挚的感情打动对方（态度要诚恳襟怀要坦白情义要真诚） 3利用第三者调解或仲裁4冷静面对问题 试卷2

一、 单项选择题

1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，(价格)是最为敏感的一种。 2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(对等) 3.由买方主动作出的发盘，国际上称为(递盘) 4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用(升调) 5.预见风险和控制风险两者关系是(成正比) 6.(意会)最有可能成为无效的信息传递方式。

7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是(美国)人。 8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入(固定利率)的长期借款。 9.“打持久战”时(情绪型)的人最不适用。

10.(说明)是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 11.在进行商务条款的谈判时，(商务人员)是主谈人 12.(让步)型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。 13.对重要的问题应争取在(主场)进行。

14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(先报价)

15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于(协商式)发问。 二、多项选择题

1.顽固的谈判对手的心理特征表现为(自信自满、控制别人、不愿有所拘束) 2.日本商人的谈判风格表现为(团队精神、富有耐心、忽视律师作用、讲面子) 3.谈判中，(缺乏主见、随波逐流)的人较为容易接受暗示。

4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用(调解、仲裁) 5.国际商务活动中的市场风险包括(汇率风险、利率风险、价格) 6.在(过期、拒绝、还盘、撤销)情况发生时，发盘即告终止。 7.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心(压制情绪、防范) 8.属于谈判队伍第二层次的有(翻译、法律人员、经济人员)

9.下列有关谈判气氛论述中，正确的是(谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限；当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成；谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容)

10.在开局阶段，谈判者应将话题集中于(谈判目标、计划、进度、人员) 三、名词解释

1.谈判策略 ：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 2.借助式发问：是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。

3.互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。

4.谈判实力：是指影响双方在谈判的过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的个助攻因素的总和以及这些因素对谈判各方的有利程度。 5.国际商务谈判：是指在对外贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 四、简答题

1.谈判信息的作用有哪些?

(1)、谈判信息是制定谈判战略的依据。(2)、谈判信息是控制谈判过程的手段(3)、谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。

2.与谈判有关的环境因素有哪几类? 政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；

3.谈判准备工作的内容包括哪些? .(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制定；(5)模拟谈判； 4.谈判中说服的技巧有哪些?(1)说服技巧的环节；(1)建立良好的人际关系，取得他人的信任；(2)分析你的意见可能导致的影响；(3)简化对5.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识? (1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。 (2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。 (3)价格水平及其变化趋势的信息。(4)产品的技术要求和质量标准。 (5)有关国际贸易和国际惯例知识。 (6)国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。(7)各国各民族的风土人情和风俗习惯。 (8)可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。 试卷3 一 单选题

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和(立场型谈判)。 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(法律)上的平等。 3.价格条款的谈判应由(商务人员)承提。 4. 商务谈判的核心内容一般是（价格）

5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（口头谈判） 6.可以说，(立场)型的谈判没有真正的胜利者。

7.国际商务谈判中以（经济利益）为基本目的和主要评价指标。 8.强调成文法作用的法律规范是（大陆法）

9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（创造竞争条件） 10.谈判队伍的人数规模一般在(4)人左右。

11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（双方） 12.谈判中的报价是指（提出交易条件）

13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取(等额)的让步方式。 14. (最低目标)是商务谈判必须实现的目标。

15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的(30%～60%) 二、多项选择题

1.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(仲裁、诉讼) 2.谈判议程的内容包括(模拟谈判、时间安排、确定谈判议题、确定谈判人员) 3.进行报价解释时必须遵循的原则是(不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书)

4.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(容易寻找借口、易向上级请示汇报、方便查找资料与信息) 5.在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（以远为上、居中为上、面门为上）

方接受说服的程序；(2)说服技巧的要点：1)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；2)消除对方的戒心，创造良好的氛围。

三 简述题

1、国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定 (4)模拟谈判 2.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

(1)要遵循求同存异原则（2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。 3 简述谈判组织的人员构成。

(1)技术人才（2）管理人才（3）法律人才（4）商务人才（5）金融人才（6）语言人才（7）其他：工程技术、仓储运输等把关人才 4.简述让步的基本原则。(1)维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果 5．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

(1)受理依据不同（2）审理人员不同（3）审理方式不同（4）机构性质不同（5）处理结果不同 四、案例分析题

1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？场外交易策略（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？大多数议题已取得一致，只在一两个问题上存在分歧。（3）使用这一策略会带来哪些好处？轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧张局面（4）使用这一策略要注意什么问题？注意不同习惯，某些国家商人忌讳在酒桌上谈生意

3. 在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：(1)0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。(2)第二种方式称什么样的让步方式?等额让步方式(3)第三种方式有什么样的优点? 幅度递减让步方式比较自然坦率，易为人接受，利于促成和局，不易产生失误。(4)甲方最佳的让步方式是哪一种? 选择第一种方式。甲占绝对优势，坚持几次不让步可传达坚定信念，对手可能被征服。最后让步可让人觉得果断，被认为有大家风度。 试卷4

一、多项选择题

1、国际商务活动的风险主要有（政治风险、市场风险、合同风险、素质风险） 2、商务谈判的基本要素有（谈判当事人、谈判议题、谈判目的） 3、商务谈判人员的性格种类有（贪权人、说服者、执行者）

4、下面属于谈判前准备工作的是（收集信息情报、制定谈判计划、确定谈判目标、选择谈判方式） 5、商务谈判策略的制定方式有（创新、仿照、组合）

6、商务谈判成败的评价标准包括（谈判目标、谈判效率、人际关系）

7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（营造谈判气氛、摸清对方人员状况、摸清对方实力） 8、涉外商务合同签订的内容包括（品名条款、品质条款、数量条款、包装条款）

9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（改变谈判话题、改变谈判环境、更换谈判人员、改变谈判日期）

10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行；法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节；美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立；英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班） 二、判断改错题

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（√）

2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（×）

3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（√） 4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（√） 5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（√） 6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（×） 7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（√） 8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（×）

9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（√） 10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（√） 三、简述商务谈判中的让步策略

1、让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。2、让步的基本原则是以小博大。

3、让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可。 4、让步的结果处理策略，简单叙述。 四、案例分析题

1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为

震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

答：①我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）

②我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

③日方最后不得不成交的心理状态：(1)信息不充分，败在准备仓促。(2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。(3)敬佩对方的实力、经验和尊严

试卷5

一、单项选择题

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(软式谈判) 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(法律)上的平等。 3.价格条款的谈判应由(商务人员)承提。

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和(数据式)结构。

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(合作型模式) 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(日本式报价)

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取(等额)的让步方式。 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(问) 9.谈判中的讨价还价主要体现在(辩)上。

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(中期)

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(市场风险) 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(感情价值) 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(关系型) 14.英国人的谈判风格一般表现为(按部就班) 15.日本人的谈判风格一般表现为(集团意识强) 二、多项选择题

16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(《国际贸易术语解释通则》、《华沙--牛津规则》、《美国1941年修订的国际贸易定义》) 17.还盘的具体方法有(请求重新发盘、修改发盘)

18.对谈判人员素质的培养包括(社会的培养、企业的培养、自我培养) 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(仲裁、诉讼) 20.谈判信息传递的基本方式有(明示方式、暗示方式、意会方式) 21.谈判议程的内容包括(时间安排、确定谈判议题)

22.进行报价解释时必须遵循的原则是(不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书) 23.迫使对方让步的主要策略有(利用竞争、最后通牒、软硬兼施)

24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(便于侦察对方、方便查找资料与信息) 25.谈判中迂回入题的方法有（从题外语入题、从自谦入题)

26.国际商务谈判中的市场风险具体有(利率风险、汇率风险、价格风险) 三、判断改错题

27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。(╳)将\有效\改为\无效\。 28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备\型的知识结构。(╳) 将\改为\

29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。(╳) 将\法律因素\改为\商业习惯因素\

30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(╳) 将\确定成交价格\改为\创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述\。 31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。(╳) 将\最低\改为\最高\。 32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(╳) 将\质量\改为\价格\33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(√) 34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。(√)

35.法国人素有\契约之民\的雅称，他们崇尚契约，严守信用。(╳ )将\法国\改为\英国\

36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(╳) 将\西欧式\改为\日本式\四、简答题

37.简述PRAM谈判模式的基本内容。(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance)

38.简述各层次的谈判目标。(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标， (4)最低目标。

39.简述规避谈判风险的具体策略。(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。 40.简述国际商务谈判的基本原则。

(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。 五、论述题

41.试述形成谈判僵局的主要原因。

12345



下载：商务谈判习题整合.doc

最近浏览

管理学案例分析题15例(已完成)宏观考试课后习题答案谈谈幼儿思想品德的培养 陈琳2016年医院财务工作总结心理学经典教材选择之我见关系性社会福利资源的整合锁不住的目送现代汉语练习中九三代卡机开卡和安装流程图解说明工程材料作业--学飞版


最新搜索

大型连锁水果超市圣诞主题市场调研促销方案报告关于演讲的五点思考2017年湖北省法宣在线考试题库完整版(含答案)-AN应知应会光伏电站运行值班日志17电子商务概论第一次作业北京市海淀区2017届高三5月期末练习(二模)理综试卷(含答打砂工安全操作规程高频课程设计_LC振荡器_克拉泼75谈谈幼儿思想品德的培养 陈琳