客户说考虑一下该怎么办

讲个真实的案例。新人小王去客户家里拜访，简单寒暄几句后就开始宣讲公司主打产品，从责任到优点和缴费，讲的非常细致，客户作了简单的回应，最后说考虑一下。小王听后心中窃喜，以为客户被自己打动。可一连几天也没有消息，于是主动致电询问，但客户仍然说要再考虑一下。后面陆陆续续联系多次，最终客户明确告诉小王，他不需要这个保险，以后也别再联系了。本来小王对这个客户抱有很大的信心，最后却是这样的结果，不禁心灰意冷。

像小王这种情况在新人中很常见。见到客户直接进入产品销售环节，其实就已经注定了失败的结果。客户面对直截了当的推销，自然会本能的拒绝。即使耐着性子听完，最后也是找各种理由拒绝，说考虑一下是典型的婉拒。

当客户说要考虑一下，一定要听懂他的话外音。是拿不定主意了？还是价格高了？一定要把握住客户的心理，询问客户的真实想法，换一种方式促成。不过无论如何挽救，效果都不会很好。这好比煮了一锅夹生饭，即使回锅再煮，也不P会好吃。

想要避免此类情况，减少被拒的情况，一定要掌握顾问式营销流程，以帮助者的姿态一改往日的销售习惯，按照“开拓—诊断—挖掘—建议—追踪”的专业化流程经营客户，且顺序不能乱。

第一步，开拓。

开拓是前提，巧妇难为无米之炊，一定要有足够的客源，才能永续经营。建议新人从缘故客户做起，通过转介绍来获取客户资源。缘故客户的开发和转介绍相关问题，可以看看保到位课堂中《缘故客户开发策略》和《让客户心甘情愿转介绍》这两篇文章，在实战中应用。

第二步，诊断。

先判断对方是不是目标客户。不是，果断放弃；是则再进行后面的展业动作。然后对客户的需求进行定位，通过和客户的寒暄交流精准定位需求。

第三步，挖掘。

诊断出需求后，一定要充分挖掘开发客户。在这一环节一定不能涉及产品。一旦涉及产品，又成了推销。我们可以从很多方面进行挖掘，多听多问，询问客户对保险的看法、认识、态度以及保险和他家庭财务的关系，选择保险的用途。通过这些，一方面可以迅速锁定客户的显性需求点，另一方面可以让客户清楚保险是生活中不可或缺的一部分，为后面展业作铺垫。

风险是客观存在的，每个人对保险都有需求，这点毋庸置疑。很多人说不需要，只是没有认识到自己的需求而已。所以挖掘越深，签单越大。

第四步，建议。

建议一定要专业、客观，按专业套路给出建议。我们给客户的建议是否科学，能不能真正做到定性定量、有根有据，让保单经的起时间和风险的考验，在这一环节都将得以体现。在建议时要先讲责任和保额，不要涉及具体产品。只有等客户产生购买信号，甚至询问交多少钱的时候，再谈具体产品。切记，产品这张王牌一定要留在最后。

很多人急于求成，在听到客户说担心大病问题后，马上拿出公司热销的大病险，对客户说：“我们公司正好推出了一款大病保险特别好，是为您量身定制的。”接着把产品的各种卖点，滔滔不绝的讲给客户听，总之就是产品很好，大家都买了，客户不买就亏了。这样做，客户还是会有明显的被推销的感觉，会觉得这并不是在为他解决大病医疗问题，只是在卖一个产品，最后的结果不是直接拒绝，就是考虑一下。

所以，要先把建议方案为客户讲清楚，最后再匹配产品。把这些做到位，那么建议结果就很有权威性，签单自然是水到渠成的结果了。保典中的投保建议就是非常专业的工具，我们可以用投保建议模块为客户制定出一套科学的保险方案，并以简单易懂的六字箴言建议书呈现，签单自然容易很多。

第五步，追踪。

如果建议完成后，客户并没有签单，那我们就要进行追踪，直到客户签单为止。而且签单后，还要对客户进行长期经营，向其家庭成员、亲友、朋友进一步延伸。此外还要对客户的方案进行动态化的调整，因为随着时间的推移，客户的收入会有变化，其保险方案要进行一定的调整。这样就形成一条完整的客户经营链，反复转介绍，达到永续经营。

综上所述，客户之所以用考虑一下的托词拒绝，是因为我们在一开始的时候就已经做错了，产品导向的推销感太强烈，客户当然会本能的拒绝。想要避免这种情况的发生，在一开始接触客户时，就要严格按顾问式营销的专业化的流程做，把客户带入我们预设的场景，掌控局面。很多营销员的失败就在于盲目推销，不遵守顾问式营销规律，不按流程操作。

什么是顾问式营销？简单的说就是专家销售，通过预设流程掌控销售局面。比如，医生和律师都是按其固有流程工作。律师要先询问当事人的案情，然后根据案情和行业经验给出分析，最后是报价，当事人接受后，再开始立案打官司。营销员的失败主要在于不遵循顾问营销流程，不能给于专业解释，无法掌控客户。通过本文的讲解，相信对大家会有所启发。做好营销必须修炼内功，让自己成为真正懂保险的专家。否则，只能做卖药的推销员。