顶级销售人偏爱的11个营销技法，每一个都是杀手锏！（二）

这篇文章，想与你分享11个人性使然的营销技法，它们具有普适性，可以灵活的运用在营销、运营、文案等各个方面。

4、注意，免费也要要强调价值

如果你想为某一项服务或产品提供赠品，用来促进转化。

如果你想用免费营销的方法，来为产品或服务提供大量的流量。

我想你肯定能吸引到大家，但是只有一个建议，就是不管是赠品还是免费，一定要塑造其价值，并且要让用户get到。

一定不要为了赠送而赠送，也不要为了免费而免费，你的用户对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送，更重要的是——看到了它的价值。

还有，不要轻易用“免费”二字，只是免费太显浪费了。比如：“免费试用扫地机器人”，这样就弱很多。

如果这样呢？“你不用花一分钱，就可以体验原价 1888 元的扫地机器人 ”。

5、越是利用恐惧做营销越要科学

恐惧一直都藏于人的心底，且容易被激起。

但是很多人做恐惧营销的时候，经常会犯一些错误：

① 当营造恐惧感时，却未告知明确的解决方案。

② 营造的恐惧场景，你的用户压根不在乎，完全就是自己吓自己。

③ 有恐惧敢也有解决方案，但是解决路径不明确，看着就好难实现，最终用户知难而退。

④ 总是喜欢着眼于未来的恐惧，而忽视了眼前的威胁，要知道：相对于未来的损失，人更在乎眼前可能的伤害。

⑤ 恐惧的坑挖得太大，自己的解决方案根本填不了，也显得不靠谱。比如你说现在的年青人没有梦想了，而解决方案是要骑小黄车，这也就太扯了。

对于恐惧营销，之前看过一个“保护动机理论”，里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法：

① 威胁严重性(吸引注意)——该威胁如果真的发生，到底有多严重？

② 威胁易遭受性(引发恐惧)——该威胁发生的可能性高不高？仅仅严重还是不行，需要说明很有可能发生，这才会激发人们恐惧感。

③ 反应效能(合理方案)——你的解决方案是否真的可以有效降低威胁？如果消费者认为你的方案并不能消除威胁，那就是一场空。

④ 自我效能(易实施性)——这个方案是否容易实施？是否很容易做到？即使你的解决方案靠谱，但如果消费者觉得很难被执行，那他们也会直接放弃。

这样，一个完整的恐惧营销设计就做完了，而且相对更加科学。

拿保险营销来举例：很多做保险的营销人员，开口闭口都是疾病和意外，遭人反感，其实这是在营造恐惧感，本身并没有什么问题，因为疾病和意外这是客观存在的，但问题是客户并不一定给你机会说完。

往往客户听多了恐惧，他没给你机会往下说，让你说完整个恐惧的解决方案：利用保险来规避风险造成的损失。所以实际应用的时候，各个环节我们也要拿捏程度。

6、门口的一小步策略

过高的目标往往会让人放弃，只要先设定一个低难度的目标，当达成此目标之后，完成最终目标才有可能。

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功。

相反，人们却乐于接受较小的易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求。

而这就是所谓的登门槛效应，其实我们每个人应该都受到过登门槛效应的影响！

在营销里，消费者一般都是很难直接接受你最后的目标的，这往往需要他们大量的成本，包括金钱成本、形象成本、信任成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等等。

我们需要目标人群慢慢地登门槛，先设定一个他们欣然接受的门槛，然后他们走出第一步，一旦他们接受并产生兴趣或满意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。比如：

再比如高级点的：

这样的案例太多了，可以说是无处不在，本质上都是让用户先跨出第一步，登上门槛。

7、给客户贴上标签

给客户贴上标签是什么意思呢？

这个在线下销售用得特别多，比如说：“你是一个好爸爸”、“听说干您这行的都很有钱”、“您对家人一定特别好”......这些都是贴标签。

然后人们就很有可能按照这个标签去要求自己，以便达到一致性。

贴标签即是将某个特质、态度、信念、习惯等贴到某个人身上，然后对这个人做出一个与该标签一致的要求。

结果，他也会表现得与标签一致。你说他是“一个非常诚信的人”，结果他确实变得非常诚信了。

未完待续……

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