超实用六步成交法
很多人自从进入保险行业以后总是不好意思向自己的身边朋友推销保险，认为难以启齿，这说明你可能还没有真正的理解保险，也没有理解这份工作，更没有摆正心态，我们提供的是一套可以规避人身风险的工具，帮助客户在任何情况下都能保全自己的家庭和财富。
如果客户一天不买那么这个风险就一天还会存在，这一点我们必须让客户明白，特别是亲戚朋友，向他们推广保险是你的职责所在，早日拥有保险就早日拥有保障，只要我们不卖错，足够专业，就要自信的把保险卖给客户，很多资历较深的业务员就不会有难以启齿的感觉，因为他们知道他们提供的是一种金融工具，帮助客户规避风险，解决问题。而不是为了赚取客户的推广费。
他们也经历过理赔案例，了解保险对客户的重要性。所以卖的阳光，卖的理直气壮。作为新人伙伴我们要有这种心态，有了心态还要有方法，今天我们也给你介绍超级简单实用的六步成交法，帮助你更好的和自己的客户沟通。
我们先用一个案例来演示：
李先生（30岁）是一名企业主管，事业处于上升期，年收入20万，是家里的经济支柱。随着职务的升迁工作压力逐年递增，加班、睡眠不足、三餐不规律，亚健康问题越发明显，同时经常驾乘私家车出行，意外风险需防范。这是李先生的基本信息，那么如何和这个李先生谈保险呢？
那么第一步叫做建立轻松良好的关系。这一点很重要，但是千万不要过渡的说一些无关主题的话，简单寒暄以后要迅速的道明来意，寒暄要切中要点，比如了解了客户升值了或者有了孩子或者有其他什么值得提及的事情就要实时的利用这些去寒暄，避免尴尬。
第二步是道明来意。这里有三点必须讲，就是讲行业，讲公司，讲自己。
首先是讲行业，要突出保险行业发展快潜力大的优点；
比如你可以告诉客户：我刚换了工作，现在加入了某保险公司了；
你认识的客户会疑问：你怎么跑去做保险了呢？
这个时候你要告诉客户，看来你和我当初一样，对保险不够了解，我想先和你分享一下这段时间我了解的这个行业的情况，你也帮我参谋参谋。
这个时候我们要介绍一下这个行业，帮客户认识行业，介绍保险业的发展史，介绍中国保险业的发展史，同时告诉客户国内保险和国外的差距，并且告诉客户保险的意义。最重要的是要消除客户对保险的一些误解，这些点很重要，我们也为你总结了一套话术。
那么介绍完行业，接下来就要介绍公司，让客户明白你为什么选择这家公司，让客户了解公司的实力，为后面的促成做准备
介绍公司要从以下几个唯独介绍
第一是注册资本，总资产这代表了公司的实力；
第二是分支机构，这代表了我们快速的服务能力；
第三是我们的增值服务；
第四是公司的荣誉，包括涵盖的产品能满足客户重疾、医疗、意外、养老等全方位的保障需求。同时，还有专业的企业培训和完善的管理机制，这些都是我们为什么选择在这家公司工作的原因。
总结起来介绍公司要突出公司的实力强，声誉好，专业精，服务优，为后期的促成做铺垫。
最后是介绍自己。告诉客户其实我以前对保险也不了解，但经过这段时间的学习，我觉得每个人都需要保险保障，保险行业的前景非常好，我们的公司也是国内最优秀的保险公司之一。正因为这份工作很有意义，既能帮助别人，又能成就自我，所以我就来上班了，并且要在这里一直好好的干下去。
为什么要这么说？大多数客户都知道保险业的离职率比较高，这么说就是给客户一个保证，我会好好的做下去，这样让客户听着感觉更好。
第三步就是观念导入。我们都知道保险推广观念先行，如果客户没有保险意识是很难购买的。比如我们要和客户说
自从来到公司以后，我也了解到很多有价值的理念。你看这个图（画a线），比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？
但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画c线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。等等
可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？
这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。不知都您认同不认同这个说法呢？
这里和客户互动以后我们就进入先一步了
也就是第四步需求激发。这里是最关键的一步，因为没有观念，客户不会购买，没有需求客户不知道买多少。需求激发我们需要用到一个方法叫做生命责任法，告诉客户以一个人的生命价值作为依据来考虑应该购买多少保额
告诉客户其实我们买保险，一是为了规避风险，二是为我们购买时间。假如我年收入20万，今年30岁，我计划60岁退休，那我还要工作30年，按目前的收入（不增长的情况下），我一共能赚600万。
但谁能保证我在30年中不会发生任何意外和疾病的情况呢？谁能保证我每年都能赚20万呢？一旦收入中断，谁来帮助我赚这600万？谁来帮我照顾我的家人呢？但如果我今天购买了600万的保额，即使在未来的岁月中我发生了意外和疾病，甚至身故的状况，保险公司就能帮我完成未尽的责任。
这个时候客户一定会有异议，一定会问买600万的保险是不是要花不少的钱。这个时候我们告诉客户也可以按照客户家庭情况来设计保障，并询问客户每个月可以拿多少钱购买保险。
如果客户说每个月大概1000左右，那么我们就告诉客户设计两份方案，一份是按照可支出的保费来做计划，一个是按照需要的保额来做计划。
那么接下来就到了第五步，约下次见面的时间。这里掌握一个原则，就是一定要用二则一法。
那么最后一步也就是要求客户做转介绍。告诉客户这么好的方法想要和客户的好朋友分享一下，最关键的一点是要求具体的数量，比如要求客户介绍1到3个朋友。这一步可以直接做也可以等客户成交了以后在做，总体来说成交以后做转介绍的概率会更高。
以上就是成交面谈的六个步骤，我们也提供了相应的话术，各位可以参考使用，按照这六个步骤多实践，多学习，我相信下一单就在不远处。下一级我们在来分享和客户二次见面后的四个操作步骤，欢迎继续关注。
本期的内容也就到这里结束了，希望能够给你带来一些改变和帮助，如果你想变的更加专业，欢迎您登录保险师学习版块的精品课专栏收听我的专业课程，你的每一次转发和关注都是我们不断前进的动力，我们下期再见。
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