销售心理学认为，消费者在购买活动中，不仅有认识过程、情感过程，还有意志过程，不同意志品格或个性的客户，在购买过程中有不同表现，掌握这些类型并采取适当的对策，是正确运用推销技巧的前提。
1、好好先生型
这是一种无主见的客户，他的思想很容易为别人左右，推销员说什么他都点头同意。但同时也容易被旁人所左右。他在下决心的时候也不容易。
对于好好先生，关键是要让他处在总是点头的环境中，不要让他来面对否定的问题或话语。在最后决策的时候，千万不要给他很多方案，选择对他来说太难。一定要简单，超好是提供唯一或二择一型的方案。
这是一种自作聪明的客户，他喜欢对你喋喋不休。对待这种客户最聪明的做法是倾听，并采取请教的口气和他打交道。让他保持好感的办法是表示尊敬。
你只需向他做简单的介绍，然后让他自己看，再适时进行简短讲解。当他发表高论的时候，假如你不同意，可以先用含糊的语言赞美他，再进行纠正。总之，你在一旁不动声色地引导，让他觉得一切的结果都是自己英明的决策。
3、不差钱型
这种客户喜欢夸耀财富，也许他并不是真得有钱，但就是喜欢向他人炫耀。你可以顺势赞美他，然后把他推向购买的高峰。但是，光这样是不行的，因为他可能买不起，找借口推延或拒绝成交。
这时，正确的做法是在他说非贵不买的时候，给一个台阶，把他能买得起的那个推荐给他。你可以对他说：“先生，你是成功人士，本不差钱，但是保险是最合适的超好。这个方案就非常适合你。”他会很痛快地购买。
4、理智型
这种客户喜欢思索，对什么都抱着怀疑的态度，他们大都有比较广博的知识，逻辑思维能力强。和他们打交道，你会发现自己眉飞色舞地讲了半天，他们仍然无动于衷。
对这种客户，取信于他是关键。一是产品介绍要客观专业，千万不要夸大其词；二是讲两面信息，任何产品都有优点和缺点，适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点，会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。
这种类型的客户很怕与陌生人打交道，他会左顾右盼而不与你进行眼神的交流，说话的时候甚至脸红。对待这种客户最大技巧是耐心与赞扬。由于他害怕与陌生人交往，假如你稍微表现出一丝不耐烦，他都会匆匆结束谈话。
在推荐产品的时候，应该少提“你”，哪第三人举例，说“他”怎么样。内向的人并不是不喜欢朋友，只是需要你主动，假如他察觉你和他交往的意图，他会很感激并逐渐向你打开心扉。
6、冷漠不在乎型
这类客户总是一付冷漠不在乎的神态，让人难以接近，同时，也难以知道他内心的想法。这种客户内心很强大，你很难对他产生实质性的影响，特别是对待他自己的利益，他一切都安排好了。
对于这种客户，你的推销不能让他感到有压力，否则他立马离开。你只能按照他的脚步去走，对于产品介绍，他是一个很注重细节的人，你也要对产品的一些细微的地方加以详细介绍。
另外，和对待那些理智型客户一样，你也要注重两面性信息的介绍，适当对产品缺点方面加以阐述，会增加他的信任感。“千穿万穿，马屁不穿。”适当对他拍拍马屁，他会高兴的，尽管他不会露出笑容。等这些都做好了，让他做出成交的决断就好了。
7、意见领袖
这种客户从一见面就掌控场面，他会对你讲出很多关于产品的知识，有些关于你这个行业的内幕，可能你都还不知道。这类客户本身就是对保险很热衷的客户，他平时就对保险有很多的研究。
他来到你这里，或者他找你，是因为他早就看好了你的产品。这样的客户是推销员求之不得的，但你也要小心，因为他了解所以他挑剔。你在介绍产品的时候，超好有一些秘籍，可以让他开眼。
另外，售后服务是他注重的。这种客户成交的意义绝不是卖给他一张保单。他是传说中的意见领袖，由于他关于保险了解甚多，他在朋友圈里很有影响力。你一定要想办法和他结为朋友，他会为你带来一大堆客户！
8、好奇型
这类客户好奇心很强，不用等你主动，他就会问这问那。遇到他们，你会马上以为他对保险很有兴趣，一定能成交。
但你会慢慢发现并不是这种情况，他不仅了解产品很热心，而且更能提出很多异议，有些异议甚至是匪夷所思的。
这就是好奇型人的特点，如果你不能解决产品异议，他是不会成交的。而且，你在处理他的异议的时候要小心，由于他的好奇心，很容易从一个异议触发更多的异议，让你应接不暇。
对异议的解释一定要适可而止，好奇心害死猫，绝不要让好奇心害死你。
这是一类比较难缠的客户，无论你讲什么他都怀疑。对于多疑的人，适合的方式就是敬而远之，当你很热情的时候，他马上会觉得你在有所企图。对他很客气，关键的时候将产品的独特优势证实给他，然后表现出谦恭但是爱买不买的态度，反而更能促成成交。
10、好胜型
这类客户其实并没有多少诚意，他们对产品需求并不是很强烈，反倒是把洽谈看成是一场战斗。在这场战斗中战胜你，才是他的心愿。
这样的客户会百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。对于这样的客户，你只有很冷静并礼貌地对待他，也许更精彩的产品介绍会让他把兴趣放在产品上。
一些推销技巧的高手是有办法让他就范的，但对于新手则很难说服。你可以借这个机会去修炼一下自己的涵养，而不要一味地想去成交。
换一个角度，看看人生百态，不也是一种乐趣吗？如果不能成交，或者不值得为他花那么多时间，也就算了，毕竟这个世界上还有很多人是我们的衣食父母。
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