销售的本质是在不违法、不违规、不套路的前提下将自己的产品，让顾客以自愿的的方式接受，从而完成销售。虽然会用到一些销售技巧，但只要不涉及到欺诈，一切都是OK的。今天说说我理解的销售是什么样子的。
很多人说做销售必须情商高、口语表达能力要好，甚至情商方面要高于正常人，额外在加上熟悉的行业知识，再有一点点运气，做好这些你会是一个合格的销售，但你绝对不是一个优秀的销售。
销售的最高境界是在销售出产品之后尽最大的限度去为客户考虑、让客户认为物有所值，且心情愉快。干过销售或与销售打过交道的朋友肯定知道，普通的销售在介绍产品时大多都是围绕产品的价格比、性价比、质量比等，却从来没有人去问客户需不需要，一股脑儿的像背课文一样灌输给客户，殊不知当你开口的第一句时客户已经反感了。
而一个优秀的销售员，在与顾客沟通时，虽然也是为了销售产品，但是他会选择客户最能接受的形式，这包括与客户对话的形式、售卖的技巧、沟通的方式等。他们最擅长的是分割客户，将客户分成三六九等，虽然不至于区别对待，但他们会根据不同类型的客户去改变自己的沟通方式，从而促进销售。
客户分三种，一种是潜在客户，未来可能有需求；一种是需求客户，有需求但想要货比三家；最后一种是铁杆客户，希望你能帮他选择出最适合他的产品。很多人遇到第一种、第二种客户时都不怎么上心，甚至遇到第三种客户时也不够热情，前两种认为买不买不一定，后一种认为反正已经要买了，热不热情无所谓。如果你有这种想法就大错特错了，如果想要成为优秀的销售员，那首先就要学会变脸，学会一视同仁。
与潜在客户沟通要用心介绍，加深自己在客户心中的印象，以便有需求时第一时间想到你；
与需求客户沟通时，要站在客户的角度思考问题，旨在满足客户的任何需求，而不是让客户来适应你的产品；
而最后的铁杆客户更应该维护好，与其沟通时，你的着重点应该放在维系彼此的关系上，此时你们的关系已经不是单纯的买卖关系，而是一种信任与被信任、依赖与被依赖的关系。与其说他是你的客户，不如说你是他的顾问更恰当，所以你为他做的就是服务，售后服务。
潜在客户要买房，问价格。
A：您要几居室啊？多大平的？向阳面么？家里几口人啊？
评价：本身这类客户只是想看看，你这一大堆问题扔过去，人家根本没心思看房了。
B：您看房呀？预算是多少呀？我给你介绍几套您看看合适不？
评价：将选择权、话语权交给客户，让客户先表达自己的需求，之后再根据客户的需求介绍产品，为最佳。
需求客户要买房，问价格。
A：我们这的房子是全市最便宜的了，您看这格局，您看这装修，您买了我们的房就是赚到了。
评价：说的没毛病，但过于浮华，中国人看房喜欢货比三家，如果你对行业价格不敏感很容易被自己的话套进去，最后导致客户对你的好感下降，甚至认为这里面有猫腻。
B：有什么可以帮您的？我帮您看看我们这有没有适合您的房子？如果您去别人家看过的话，肯定知道咱家的房子的质量与地段是业内顶尖的，我帮您参谋下？做个比较？
评价：一般有需要的客户已经货比三家了，能回头的话，大多是因为你或你的产品有吸引他的地方，此时我们要做的是重复介绍产品以便确认触痛他购买欲望的点是什么，然后着重介绍，基本可以成交。
铁杆客户要买房时，不问价格，只问你。
A：您老人家又来看房啦？怎么样？我们这又来了一批房源，我带您去看看？
评价：话说的一点毛病都没有，但既然已经是铁杆客户了，你们之前的关系不仅仅是业务来往那么简单，所以当我们见面的时候，尤其是作为销售员，不要用言语将你们的关系限定在业务之间。
B：啊，您好您好，最近心情怎么样？有日子没见了？去哪逛了？看您满面红光的。
评价：本身你所在的场所就是售楼的，你还有必要去强调么？如果不是有需求又有谁会来找你？所以，针对铁杆客户，他找你的目的很简单，就是让你介绍或帮忙参谋楼盘，我们要做的就是与他谈生意之外的事情，静等他开口即可，销售这行主动不一定就会有收获。
想做销售就要明白销售需要技巧，但不需要套路。套路是一锤子买卖，而技巧是为了促进销售使用的手段，技巧不等于套路。
我们的一切手段与行为是为了促进销售的成功，而不是促进销售，虽然我们只看销售成果，但在与客户沟通的过程中，不能只顾销售而不顾客户的利益，一个优秀的销售员一定是在保证客户利益的前提下完成销售。
1）要有扎实的行业知识积累，当你的行业只是积累到一定程度时，与客户沟通的过程中才不会被客户提出的问题难住。客户懂的你要懂，客户不懂的你也要懂，凸显自己的专业性是每个销售员必须做到的。
2）要具备高于客户的情商，与客户沟通时最忌讳的就是不懂得察言观色，不懂的投其所好。虽然我们做不到面面俱到，但一定要铭记一点，与顾客沟通时，你的言谈举止尽量不要引起客户的不适。
3）要具备过硬的心理素质，既然干了销售这行那就必须做好被顾客诋毁、辱骂、甚至是人身攻击的准备，销售有技巧可言，但客户却没有标准可言。作为销售，我们必须要有强大的内心，不说越挫越勇，起码要能受得了委屈，伪装得了情绪，不然你就做不了销售。
4）做销售的我们要耐得住寂寞，销售需要运气，但并不是全靠运气。有单时我们反省自己，为何不能再进一步；无单时，要做的是多像同行学习，不懂不可怕，可怕的是你不知道自己差在哪。
5）做销售的要学会反省，我们每个人的能力、学历、资质是不同的，导致我们与客户交流、沟通、推荐、介绍产品的方法也不同。之所以强调反省的原因是，成交之后反思为何能成交，被抢单之后要反思下，是产品的题，还是自身原因，只有精益求精我们才会越来越优秀。
6）要善于利用自己的优点去掩盖自己的不足，每个人的能力不同，擅长的方向也不同，所以日常工作中我们要学会善用自己的优点，比如逻辑思维、比如颜值、比如口语表达能力，这都是优点。要记住，一个木桶能装多少水其实并不是取决于最短的那块木板，而是最长的那几块木板。
结语：销售的精髓是你赚到了钱，而顾客买到了称心的产品。销售需要技巧，但这不是套路。销售需要很强的专业知识、情商、经验，但并不代表菜鸟就做不了销售，销售是一个循环渐进的过程；销售是一个积累、量变引发质变的过程；销售是一个自我升华、自我成长的职业，如果没有过硬的心理素质，你干不了销售。但只要你做好这些功课，你不仅仅是优秀那么简单。
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