文章来源：中国企业家杂志
在这场看牙潮背后，诊所正在被材料供应链、人力、房租、竞争、资本等诸多因素裹挟着，并非人们想象中的暴利。
一辆宝马和一辆宝来。最近几年，刘然的父母在牙科上花了大钱，大致和两辆车的费用差不多。她父亲做了全口种植，嘴里有14颗牙植体，母亲也种了8颗牙。
作为80后的职场白领，刘然当然不落人后。为了改善脸型，她也做了正畸和种植，所费不菲。
刘然一家不是个例。随着城镇居民整体消费水平的提升，医疗服务行业的消费升级趋势尤其明显，用户口腔保健意识快速觉醒。
《中国卫生和计划生育统计年鉴》显示，医院口腔科门急诊人次，从2008年的7050万人次，攀升至2016年的1.3亿人次，复合增长率8.1%。与其他市场化率相对较高的行业（如皮肤科、眼科、耳鼻喉科）相比，无论就诊人次还是复合增长率，均呈现出更快的发展。
这使得口腔行业的淘金者蜂拥而至。据不完全统计，2017年到2018年的民营口腔机构数量，由47033家增长到了54479家（仅指在工商有注册登记的数量，市场中民营口腔机构数量超过8万家）。
就在今年双11前夕，阿里健康联合支付宝上线了口腔夜诊所预约服务，覆盖全国22个城市的118家口腔诊所。
“这一服务改变了曾经大部分口腔诊所夜间无服务的情况，解决了许多消费者，尤其是白领人群上班时间不能看牙（或请假看牙），周末预约看牙不便的痛点”，阿里健康消费医疗口腔行业负责人赵柯向《中国企业家》透露，上线首周，其夜诊所预约订单占到了每天预约订单的15%以上。
从资本层面来看，从2017年至今，口腔领域合计完成融资数十起，融资总额近40亿人民币。
2015年初，专注于口腔医疗领域的投资机构——“松柏投资”也成立了。它在口腔产业广泛投资，从上游的产品和技术、中游的软件、培训和分销，到下游的医疗服务，投资了惠州口腔医院、锐珂牙科、时代天使、华光口腔、红太阳口腔、摩尔齿科、同步齿科，以及多家中国境外的牙科企业。
“大医疗的医保付费、准入门槛和政策变化，让企业面临较大的不确定性。口腔以自主消费为主，相对市场化，行业发展呈现弱周期性，跟经济和社会同步，企业的发展环境较稳定且具可预见性”，松柏投资联合创始人兼董事总经理冯岱表示。他曾先后就职于高盛集团和华平投资，在医疗健康领域有十余年投资经验。
然而，在这场看牙潮背后，诊所正在被材料供应链、人力、房租、竞争、资本等诸多因素裹挟着，并非人们想象中的暴利。
疯狂的看牙族
徐勇刚是湖北省孝感市中心医院副主任医师，亦是口腔医学深度科普达人，其微博拥有超20万名粉丝。徐勇刚告诉《中国企业家》，他愿意坚持做科普，是因为在临床上不断接诊到一些非常痛心的病例，而每一个病例都是完全可以避免恶化的。
徐勇刚印象最深刻的病例，是一位三十岁的女士。我们姑且叫她M女士。据徐勇刚形容，M女士很漂亮，也很有气质。年轻时，其上颌牙做了6颗美容冠，后来经常出现牙龈瘘管，并一直伴随口腔异味。
M女士找到徐勇刚就诊时，其口腔X光片显示，整个上颌骨大范围骨质破坏。拆除其美容冠以后，徐勇刚发现只剩残根腐质，基本没有保存的条件，且恶臭的牙床惨不忍睹。最后，她住院拔除了6颗残根，并做了上颌骨病损刮治术。
M女士曾在徐勇刚面前数次落泪，称悔不该鬼迷心窍做了美容冠。当初她仅仅是有一点牙齿不齐，又不想矫正，嫌麻烦。听说美容冠很好，她就把牙给磨了。她根本不知道，把好牙磨掉后会有这么大的伤害。
“在我第一次接诊她时，就看到她的6颗美容冠一片惨白，大小形态也不协调。真的很难理解，女人在追求美的路上怎会如此不堪。”徐勇刚略带悲愤地感慨。
不止女性，一些特定圈层的男性，对自己包括牙齿在内的外貌要求也近乎苛刻。
媒体人小崔在牙科诊所就诊时，遇到过一位小有名气的男演员，对方也想整牙。在小崔看来，此人的牙齿非常整齐，几乎看不出有任何缺点。对方却希望，上颚前排的每一颗牙，都跟下颚对应的牙严丝合缝，以保证张嘴说话或笑起来露出的比例一样。“表演无法避免露齿。尤其是拍近景甚至特写时，牙齿任何一点细微的问题，都会被无限放大。”
与疯狂的看牙欲望对应的，是价格高居不下的账单。
“一个人如果种一口牙，其价值相当于一辆宝马汽车。但让人遗憾的是，这辆宝马汽车并没有开在马路上，而是被‘含’在了嘴里。”2017年3月，在全国政协十二届五次会议医卫45组小组讨论会上，华西口腔医学院主任医师周学东的发言，让在场其他委员觉得有点不可思议。
周学东透露，彼时在中国医院临床中使用的牙植体，最贵的来自瑞士，其价格高达8万元一枚。
8万或许是一个上限数字，但看牙贵已成为共识。除了种植牙，口腔行业做牙齿正畸治疗的价格也非常高。《2018年中国正畸市场消费蓝皮书》显示，根据矫治器材料和固定技术的不同，一次正畸服务的价格为2万元~8万元不等。
被裹挟的口腔机构
看牙什么时候变得如此贵了？徐勇刚回忆，二十多年前，他还在武汉大学口腔医学院实习时，社会上并没有这种认知，舆论上也没有这种态度。
在一篇微博问答中，徐勇刚写道：“那个年代，国内医生普遍用的牙椅还是‘剃头椅’，升降靠用脚猛蹬油泵柄，钻牙仅有两台涡轮机，并且一组人争抢着钻，经常把机子拖去拖来，吹干牙面用捏橡皮球方式，根管治疗都是手动锉，没有机动镍钛系统，也没有根管长度测量仪，全凭手感，误差大，治疗质量不太高，但也能解决大部分牙痛，比吃药止痛效果不知强多少倍。”
随后几年，现代根管治疗、烤瓷牙、种植牙、隐性矫正等技术及相应设备，陆续在中国引进和推广。各种面向牙医的培训班也纷至沓来。这在有形或无形中，都增加了口腔诊所/医院的成本，转而嫁接到消费者身上。比如，“越是培训费昂贵的项目，临床收费也高。”徐勇刚说。
徐勇刚还指出，虽然任何医学专科都需要职后再教育，但都没有口腔科表现得突出。以口腔种植读书会主办的一期口腔种植手术培训班为例，为期三天，人均收费35000元。“牙医参加一个小型的三日培训班费用，超过很多内科医生出外进修一年的花费。”
“现在北京一半的牙科门诊基本不挣钱。”欢乐口腔联合创始人兼总裁孙延向《中国企业家》直言。
孙延给记者算了一笔账：在口腔行业，最主要的成本是人力成本，大约占到总收入的40%~50%。房租成本和医疗耗材供应链成本分别占到20%左右。此外，还有各种税费等杂费。因此，“一家门诊能做到10%以上的净利润，就非常好了”。
根据孙延从国家卫健委得到的数据，北京目前有6000多家口腔诊所。“这是一个竞争空前激烈的红海市场。也就是说，北京1公里范围内，能找出10家口腔诊所。在消费者充分选择的情况下，口腔诊所不会有暴利产生。如果还有暴利，我不会降价去求生吗？”他反问。
欢乐口腔联合创始人兼总裁孙延。摄影：史小兵
事实上，随着商业资本的介入，许多口腔诊所甚至经历过血亏的代价。
2013年，世纪长河集团正式成为欢乐口腔的天使投资方，以近6000万元的估值，对欢乐口腔投资了1500万元。孙延记得，当首轮融资到位后，欢乐口腔的账上资金充裕，便想快速发展做大，资方也希望他们遍地开花。
在之后的3年里，欢乐口腔的诊所迅速从北京一地扩张到了十多个城市，诊所数量也从十几家开到了四五十家。同时，欢乐口腔不再局限于诊所，开始开更大规模的口腔医院。这使得欢乐口腔的财务报表亦迅速恶化。
更明显的例子是拜博口腔。这家创始于1993年的老牌口腔连锁品牌，先后在2011年和2012年拿到了海通开元和建银医疗分别8000万元和1.5亿元的投资。2014年6月，联想控股更是向拜博口腔投出10亿元。至此，拜博口腔一度走上疯狂扩张之路。
数据显示，2014年~2018年，拜博口腔门店数量分别为75家、135家、200家、212家、213家，门店数翻了近3倍。另一方面，2015年~2017年，拜博净亏损金额分别为6.91亿元、7.95亿元、7.93亿元，即三年累计亏损超20亿元。
联想控股曾对外表示，过去几年，拜博随着门店数量增加，原有成熟门店受到同城其他品牌同业竞争的影响而增长平缓，同时仍有较多爬坡期的医院和门诊面临亏损，且总部为支撑前期扩张和门店爬坡的资金需求，承担了较高债务负担，导致财务费用紧张。
2018年年中，拜博迎来新的大股东。泰康人寿以逾20亿元获得拜博口腔51.56%股权。而后，拜博口腔更名为泰康拜博口腔（为避免歧义，以下仍称拜博）。
拜博管理层也出现了“大换血”。创始人黎昌仁让出董事长职位，由泰康保险集团副总裁、泰康健康产业投资首席执行官刘挺军担任。同样来自泰康的朱正宏担任CEO，他拥有华西医科大学口腔医学的本科和北京大学口腔颌面外科的硕博学历。
由于不赚钱又无法吸引外部投资，更多诊所退出了市场。孙延的观察是，“中国的民营口腔市场是个大舞台。每隔一两年会有一个品牌兴起。两三年过后，它们可能又消失掉了”。
破局与回归
对口腔诊所来说，扩张真的是陷阱吗？或许也有例外。
2017年8月，瑞尔集团宣布完成由高盛集团和高瓴资本共同投资的9000万美元D轮融资，并计划在2025年之前建设成拥有1000家诊所的口腔医疗机构。
近日，瑞尔集团董事长邹其芳接受《中国企业家》采访时称，这一扩张计划正在按部就班地进行。“1000家诊所是按1万张牙椅算的，即平均每家诊所10张牙椅。我们现在有1000多张牙椅，按每年30%的增长速度去看，2025年前能实现目标。”
“瑞尔的成长，是基于能力之上的成长”，邹其芳称，“我们在2010年只有10家诊所、100多张牙椅，在之后的7年里规模翻了10倍。我们在2017年宣布的扩张计划，相当于再给自己7年时间，理论上可以成长得更快。这个时候，管理变得很重要”。
在邹其芳看来，自1999年创立，经过20年的沉淀，瑞尔在企业文化的传承、价值观的统一、员工的培训及进修、运营管理系统的打造等方面，形成了一套相对稳定的体系，因此在扩张上不会很盲目。
瑞尔集团董事长邹其芳。摄影：邓攀
冯岱也认为，诊所扩张本身没有问题，但一定要回到医疗的核心：做好文化的沉淀和口碑的积淀。尤其对于口腔诊所而言，牙医的独立性高，话语权大。如果能在临床、教育、学术等方面满足他们的需求，甚至“拔高”一些，“做大”是自然而然的事。
无论如何，在吃过扩张的亏后，破局成为欢乐、拜博等企业最紧要的事。
孙延称，欢乐口腔现在只在北京开店，并保持每年新开4到8家店的速度，单店大概半年到一年之内可盈利。“我们在区域内建立品牌之后，获客能力在增加。门店密度高，消费者在哪都能看到，自然更有信任感。而且，人力成本也在摊薄。因为近，医生不用固定在某家店坐诊，可兼顾附近其他店”。另外，欢乐口腔还在探索和引入数字化服务，降低对于人力的依赖。
至于拜博口腔，2017年和2018年，其门店增数分别为12家和1家，此前每年新增门店达数十家。“拜博口腔已初步完成全国布局目标，如何进一步提高内涵式能力增长，成为其下一个核心发展主题。”泰康入主拜博后，联想控股表示。
朱正宏在接受《中国企业家》采访时透露，泰康接盘拜博后，对其做了非常大的改变，减少了20%的管理人员，也更换了十几个事业部的老总，但在一线医生层面，则大幅扩充团队，仅2018年就引进了约450名牙医。
由于新大股东泰康的保险业务也与拜博实现了联动，2019年以来，泰康推出了5款口腔保险产品，涵盖预防保健、意外齿科治疗、综合治疗等内容。拜博的就诊结算系统与保险核算系统完全对接后，可实现保险理赔直付。泰康有2.5个亿存量保险客户，亦可和拜博联合做一些活动，将双方的成本降下来。
“拜博2018年减亏了2亿元左右，今年还将减亏几个亿。顺利的话，明年可以盈亏平衡，后年开始赚钱”，朱正宏说。
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