刘芳女士是沃晟法商学院的优秀学员，也是沃晟法商学院成都研究会秘书长。让人感动的是，刘芳女士追随沃晟法商学院的课程长达两年，并且她非常注重在实际展业中运用法商知识和技能助力展业，从法商的视角和思维揭示客户家庭以及企业的风险，为客户提供综合解决策略，并与之分享交流法商的智慧和魅力。 今天，我们来看看学了两年沃晟法商课程的学员，刘芳女士是如何运用法商智慧助力寿险展业的？ 刘芳 沃晟法商学院成都研究会秘书长 RFC国际认证财务顾问 MDRT美国百万圆桌会员 太平人寿总公司百万精英 世界华人保险IDA奖 私人财富管理师 风险管理规划师 寿险法商成交的七步工作法 一、充分了解客户基本情况 。 二、揭示客户风险、找出关注点。 三、把握客户需求、提供综合解决策略。 四、融入大额寿险功能应用。 五、解决客户诸多反对质疑问题 。 六、保单配置具体方案的讨论与调整 。 七、对保险利益的综合说明、客户选择。 案例展示 一 充分了解客户基本情况 陈总：女性，中小私营企业主，44岁，自然人投资控股有限责任公司，是公司法人。和其配偶宋总白手起家，经过近十年的创业奋斗，现在主要经营母婴保健产业，自主经营共同管理的有两家直营店，在省内各级城市均有连锁加盟店几十家，为加盟店统一指导经营和配送材料。 客户特点：勤奋好学、吃苦耐劳；缺乏安全感，有过投资商铺被骗几百万的经历，胆小谨慎，理财属于保守型，对投资金融的经验和投资工具了解甚少，理财大部分是存款、银行短期理财产品、希望短期理财，承受压力小，不喜欢负债。 二 揭示客户风险、找出关注点 1.企业经营风险：属于夫妻共同经营企业，对企业需要承担连带责任。同时，对几十名员工管理缺乏制度和体系，对管理中层的人才培养不足，只给少数核心员工配有社保。还曾被同业挖走人才，由于商业核心价值容易被模仿，只有一个专利申请，而行业竞争非常激烈。 2.家企混同风险：企业管理水平较为欠缺，虽聘请第三方会计做账，但有一部分加盟收入没有记账入账，靠夫妻双方用私人账户收账，曾被老公私下挪用公款。公私账目不分，财务管理混乱。 3.法律意识淡薄，对《公司法》、《中华人民共和国合同法》等法律知识和常识缺乏掌握。 4.投资风险：有一定的投资意识，但缺乏时间和专业的研究，喜欢高回报的投资，曾投资转让的铺面被骗几百万，连对方写的借条不规范不合法都不清楚，缺乏基本的法律常识。在对方欠账两年，甚至转移了个人资产后，才找对方偿还。现在又借给另外一位生意上的好友几十万现金，碍于情面，没有写正规的借款手续。 5.婚姻风险：陈总一方独自管理家庭财产，但投资失败的事情至今都不敢告诉老公。 6.养老风险：预计55岁退休，只有退休的想法，却没有养老的规划和方案，年度生活费用较高。 7.传承风险：客户有一位老母亲，家里姊妹众多，自己排行老五，现在是家里资产最多的人，老公家也有其母亲和离了婚的弟弟。 8.子女教育的规划：自己女儿才14岁，想送出国读大学，但是没有清晰明确的计划和方案。 三 把握客户需求，提供综合解决策略 客户的需求是： 1.对家庭私人财富和企业财富的隔离和规划。 2.建立完善的财务制度和人事管理制度。 3.防范和降低投资的风险。 4.资产定向传承给自己唯一的女儿。 5.给自己提前做好退休养老的规划。 解决策略： 1.真诚的沟通了解客户现在的企业状况、家庭状况。启发谈出自己对企业和家庭的担忧，以及对未来发展的看法，和对未来生活的美好愿望，以此来激发和挖掘客户的潜在需求。 2.从客户最担忧最在意的话题入手，她觉得管理几十名员工，每天要做不同员工的思想工作，非常低效劳累，因为前不久又被同业挖走骨干的人才，发现自己的中层人才培养不足，管理水平还需提高，有强烈的紧迫感。向她询问企业管理人才制度和体系是否建立完善？还需要落实规章制度以及分层次管理的方案，建立完善的人才培养和奖惩机制。询问给骨干人才配备有什么福利？顺便就谈到《公司法》的一些规定和要求。 3.从员工管理谈到了财务的风险，虽然聘请了第三方会计做账，但有一部分加盟收入没有记账入账，靠夫妻双方用私人账户收账，曾被老公私下挪用公款。公私账目不分，财务管理混乱。向陈总揭示在企业财务上的漏洞和不规范甚至会导致《公司法》中涉及的“侵占公司财务和挪用公款”罪，轻则罚款，重则刑事处罚。所以应该在企业和个人家庭财务上建立防火墙，设立专款专用的企业账户和个人账户，并对企业的现金流做一些金融资产的配置。 4.进一步揭示客户企业经营的风险：在夫妻关系存续期间，双方共同经营企业，对企业承担连带责任。一旦企业或者家庭任何一方出现问题，要有一笔应急的资金提供，做到安全、专属、确定才行，以防债务风险发生。 5.客户自己谈到之前的投资出现过很大的风险：自己虽然有一定的投资的意识，但缺乏时间和专业的研究，喜欢短平快高回报的投资，投资转让的铺面不仅被骗几百万现金，而且铺面也没过户到自己和姐姐名下，甚至对方把写的借条和合同都拿走了，对方欠债后，都转移了个人资产，她才意识到找律师去追要对方偿还。在陪同客户咨询过律师以后，由于保留证据不足，没办法追讨欠债。 6.而在她心痛之余还不敢告诉丈夫，害怕引发了自己的婚姻风险：她独自打理家庭财产，如果她丈夫知道亏损一两百万的家庭资产，会导致夫妻关系出现裂痕。后来，她也发现丈夫挪用购买药材的公款也不敢多询问。告知她《婚姻法》第十七条“ 夫妻共同所有财产，夫妻婚姻关系存续期间所得的下列财产，归夫妻共同所有。夫妻对共同所有的财产，有平等的处理权。” 7.后来客户还聊到自己家里姊妹众多，她排行老五，现在是家里资产最多的人，老公家也还有母亲和离了婚的弟弟。按照《继承法》的规定，如果她自己的母亲去世时，她的兄弟姐妹将会有部分的转继承，想把资产留给唯一的女儿，她想定向传承给自己的女儿。 8.聊到子女教育的规划：自己女儿才14岁，想送出国读大学，但是没有清晰明确的计划和方案。可以用计算的方法，让客户知道供女儿上学的所有费用，大概准备200万-300万。需要现在就为女儿做好储备。 9.如果自己预计55岁退休，还有11年，而这近十年的家庭收入还不能满足自己所需要准备的几百万退休计划。 我用表格罗列出客户的风险点以及需求痛点，提出综合解决策略： 家庭婚姻风险 (点击可看大图↓）
家庭资产配置
企业风险
与陈总进一步沟通对于私人财富管理的认识，达成共识。
1.财富管理的四大目标：
财富安全：法律安全、财务安全、人生安全；
财富增值：经营增值、理财增值
财富传承：家族传承、企业传承
财富享受：享受人生、享受价值
2.财富的安全性在于确定的、可控制的；
财富的流动性：财富创造的过程就是流动的过程；
财富收益性：高收益必然伴随高风险；
财富是用时间衡量的，而不是用数字衡量的。
四
融入大额寿险功能应用
人寿保险PK其他配置产品
(点击可看大图↓）
五
解决客户诸多反对质疑问题
面对陈总的一些疑虑和问题，我采用了法院的真实判决案例来引导解决。
法院的民事判决书是自带法律效力的，用北京市第三中级人民法院（2016）京03民终16号，关于夫妻离婚后财产纠纷二审中，其购买的大量保险如何分割，对于夫妻为子女购买的保险，属于夫妻在婚姻期间对共同财产的处分，其要求分割没有依据，法院不予支持。再根据《民法通则》第十八条：监护人应当履行监护职责，保护被监护人的人身、财产及其他合法权益，除为被监护人的利益外，不得处理被监护人的财产。解决陈总为子女和自己购买大额保险的质疑问题。
六
保单配置具体方案的讨论与调整
提供了五个方案：
1.给丈夫和自己投保与企业匹配的终身寿险和与身价匹配的高额意外险，以防止意外或者人生风险发生时，为家庭、父母、子女提供一笔应急的现金流。
2.同时增加自己和丈夫的重大疾病保险和医疗保险的保额，确保任何一方因为身体疾病导致的收入损失和经济补偿，足够支撑家庭的开支。
3.为女儿准备一笔教育年金，领取的现金能满足不同阶段求学的需求，是确定的、专款专用的钱。
4.考虑为自己和丈夫准备养老的年金保险，满足养老生活的品质要求。
5.隔离债务风险，建立家庭企业隔离墙，让陈总母亲做投保人，陈总做被保险人，身故受益人是陈总母亲和女儿。
七
对保险利益的综合说明、客户选择
陈总做投保人，女儿做被保险人，年交20万，交费十年，总保费200万的年金产品，为孩子教育添砖加瓦，助力锦绣前程。
陈总母亲做投保人，陈总做被保险人，也年交10万交费十年，总保费200万的养老年金产品，为自己养老提前规划准备。
陈总给自己投保与企业匹配的终身寿险和与身价匹配的高额意外险。
通过本次案例总结出的经验是：
1.充分了解客户的基本情况是基础；建立信任是关键。
倾听客户的创业史、奋斗史，曾经经历过的酸甜苦辣，充分了解客户的“形与魂”，善于有条理有逻辑的分析客户可能存在或者潜在存在的风险，找出客户的担忧和痛点。
2.从客户在意的事情切入，运用法商的故事引导客户深刻地认识到自己的风险点，结合法商的知识点和金融工具的综合使用，确实解决客户企业和家庭问题。
3.不突击配置保单，大额保单可以配套赠与协议及公证，配上相关法律文书。
4.根据客户不同需求设计不同功能的保单
5.运用“情、理、法”使客户情感产生共鸣，理清风险和需求，运用法商智慧，筑就美好人生！
展业中运用的法商知识点：
1.《公司法》中有关“侵占公司财务和挪用公款”罪。
2.《婚姻法》及婚姻法司法解释中
第十七条：“ 夫妻共同所有财产，夫妻婚姻关系存续期间所得的下列财产，归夫妻共同所有。夫妻对共同所有的财产，有平等的处理权。”
第十八条：夫妻一方的财产
有下列情形之一的，为夫妻一方的财产：一方的婚前财产；一方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用；遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产；一方专用的生活用品；其他应当归一方的财产。
3.《继承法》中有关继承人范围及继承顺序：
遗产按照下列顺序继承：
第一顺序：配偶、子女、父母。
第二顺序：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母。
继承开始后，由第一顺序继承人继承，第二顺序继承人不继承。没有第一顺序继承人的，由第二顺序继承人继承。
4.《合同法》第二十条 股东禁止行为
公司股东应当遵守法律、行政法规和公司章程，依法行使股东权利，不得滥用股东权利损寄存器公司或者其他股东的利益；不得滥用公司法人独立地位和股东有限责任损害公司债权人的利益。
公司股东滥用股东权利给公司或者其他股东造成损失的，应当依法承担赔偿责任。
公司股东滥用公司法人独立地位和股东有限责任，逃避债务，严重损害公司债权人利益的，应当对公司债务承担连带责任。
5.《保险法》中相关条例：
第十五条 保险合同解除
本法另有规定或者保险合同另有约定外，保险合同成立后，投保人可解除合同，保险人不得解除合同。
第二十二条 保险金作为遗产情形
被保险人死亡后，有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由保险人依照《中华人民共和国继承法》的规定履行给付保险金的义务：
（一）没有指定受益人，或者受益人指定不明无法确定的；
（二）受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；
（三）受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。
受益人与被保险人在同一事件中死亡，且不能确定死亡先后顺序的，推定受益人死亡在先。
客户在认识到自己面临那么多的风险，要运用好法律依据，把自己辛苦创下的资产运用保险这个金融工具做指定传承给自己的女儿。
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