蓝洞新消费 深度报道
2月18日消息，蓝洞此前推出《电子雾化的未来和趋势》主题探讨，将蓝洞峰会上CEO和专家对行业趋势的看法进行了总结，今天我们将推出针对《电子雾化渠道到底哪个香》的圆桌论坛分享。
春节假期已经结束，今年各地采取就地过年的新冠防疫政策，有效减少了人群流动，极大保障了安定，疫情得到了全面控制。
截至目前，全国疫情防护非常有效，预示着今年的日常生活将迎来稳定和爆发的一年，电子雾化的线下渠道经营也将迎来大爆发，今天的文章非常适合有志于做电子雾化渠道的朋友学习。
今天的主要内容来源于蓝洞在去年年底举办的电子雾化峰会主题论坛，今天我们进行了整理，将各位CEO的精彩观点分享给大家。
陈中：我们列出三个渠道：品牌专卖店、集合店和快消渠道。去年的电商禁售通知，对行业来说是很好的规范，让大家更能够沉下心来做线下运营，也可以更好打磨自己的产品，但同时也带来挑战。我提到了三种渠道，怎么看他们的优劣势？这也是现在大家关心的电子雾化的线下渠道，到底哪个是效率更高？通俗话说哪个更香一些？甄更朋：我们看到，不管是开店的速度，还是市场增速，都是很大的。这三个渠道，不管专卖店、集合店还是快消渠道。只要用心做，在哪个渠道里都应该有机会。电子雾化线下机会不应该在一个赛道，更不应该在一个应用场景做。具体谈到AUV，在座可能对我们品牌不是太了解，但我们入局还是比较早的，2019年3月份，我们产品就发布了。2019年6月份，我们在京东和天猫也有旗舰店。资本狂欢的时候我们也经历了，虽然集团初始资金给了一部分，我们也拿到了资本给的钱。但是随着线上断网，我们也经过很长时间窒息，忽然之间搞不明白电子雾化应该怎么走？何去何从？我们后来换了各种赛道，用了很多种方式，也走了很多弯路。再加上2020年过完年爆发了疫情，搞的原来积压在渠道的前期产品，很多都已经过期了。我们先把渠道问题解决掉，花了很多精力，把渠道积攒的一二十万套套装召回来了，中间疫情期间我们只做了这件事情。在2020年7月底，8月初的时候，我们做了第二件事情，探讨AUV到底在什么情况下能走？当时我们拜访了很多集合店，全部说集合店不能做，销量不大。我们当时觉得集合店有点摸不清，倒逼着我们开专卖店。我们在今年7月底、8月初在真正开始找了两个省份做试点，没有在全国大面积开盘。在两个月时间，在两个省，开了将近300家专卖店。大家可以去河南省看一下，我相信你所到的任何一个城市，都有AUV的专卖形象，基本上可以看到专卖店对我们目前来讲，是我一个战略性的重点。第二个，其实我们开店补贴对集合店也有，我相信接下来我也会给集合店补贴，甚至其他渠道多元化合作，所以我最终总结一句话，一个品牌不同的时间点和不同的时间窗口所做的事情，应该不一样。哪一个赛道能最终成就品牌？我觉得时间、地点包括整个行业风口转向，甚至市场竞争当中，你的对手在做什么，需要尽量的要找到你自己的优势。唐超颖：其实我经历了从去年小白入局，做了一年电子雾化，一直在研究渠道。对专卖店、集合店和快消渠道，都有一些经验，可以做一些分享。我简单总结一下这三个渠道。专卖店优势突出，门头露出，给消费者体验特别完整、特别专业化。对品牌来说，从市场推广来说也是好的，我认为缺点很少，几乎都是优点。对集合店，优点在于从评效来讲，给客户更多产品线、更多品牌，黏度和复购率比较高。集合店缺点，其实对加盟商来说没有什么缺点，惟一对品牌来说，有可能嫖完A品牌补贴，嫖B品牌，相当于1分钱不拿，然后拿货，利润很多。快消渠道，我前期在湖北和武汉了解便利店数据，从动销来看，不赚钱。便利店你铺满一个城市，品牌知名度有，用户通过积累，反过来用某个品牌，这个逻辑成立。但是如果只铺一个便利店，至少短期内，1、2年看不到商业模式上ROI的回报。
优点就很明显了，便利店客户多，对于一个品牌曝光很方便。我最早知道一些电子雾化也是在武汉的一个便利店。专卖店我觉得没有缺点，惟一就是加盟商如何选品，万一选择一个即将挂的怎么办？主要是这个风险，整体模式我觉得没有风险，这是三个渠道我的理解。龚自佳：益爽在2020年疫情解封之后的5月份开始，我们这大半年来跑了全国有五趟了，相当于五圈。五圈下来我们的数据跟大家分享一下，可能跟前面两位嘉宾不一样，我们从另外一个纬度解释这个问题。首先三个不同渠道，不管专卖店、集合店还是快消渠道，都是渠道组成部分，综合来说缺一不可。但是从实际的状况，因为我们自己也走过一、二线城市，也包括所谓三、四线城市，还有十八线。走完之后会发现，一二线城市我们看的更多的是专营店，甚至很多集合店店主自己开专营店，而且是不同品牌专卖店。因为专卖店有补贴模式，所以专卖店在一二线城市有开。我们在三四线城市看到不少集合店，甚至集合店大于或者多于专卖店的情况。在十八线城市，目前很少看到店。快消渠道方面，不管店中店还是铺货，在快销渠道目前的动销不太好，或者并没有像专营店或者综合店那么好。总体来说，2-3年之内，专卖店还会发力，但是3-5年内可以看得出来，集合店或者快消渠道更具有潜力，这也是益爽走了华东、华北、华中以及西北，也包括华南，华南也是我们自己的主场，这一块走完之后，这是我们调研的情况。刘浩男：我简单说一下这三个渠道，第一是快消渠道，优点是快，因为能够快速进入很多点位。我们知道在很多城市这种CVS系统，基本上进入一个系统，就能有一两百个点位，所以第一个是快。第二个，它有一个非常好的时效性。大家知道如果你买烟，不管在办公室还是在家里。你要抽烟，肯定是去楼下便利店，你比较少会说去商场买包烟，所以这是便利店系统或者快消系统的一个优势，就是它非常快，也非常有时效性。刚刚讲的情况是对普及率非常高的产品，像我们说水、方便面，这种大众消费品以及普及率高的产品。对于电子雾化来讲，其实是在初始阶段，普及率没有那么高。如果你放在便利店这些快销渠道，会有一个不太好的前期的接受程度，因为现在电子雾化需要一些客户试抽，或者客户教育。这些在快消渠道是比较难实现的，这是快消品渠道。说到集合店渠道，集合店优势首先是客户的选择比较多，所以客户进店之后的流失率会比较低。因为百人百口，不同客户喜欢不同产品，所以我们有很多品牌给他选择，这是集合店的优势。缺点就是备货压力比较大，因为你要备不同品牌，不同SKU，备货压力比较大。同时，缺少品牌方给专卖店各种补贴，所以集合店店主的资金压力或者风险是需要自己承担的，这块是他的缺点。专卖店，它的优点第一是品牌方支持，不管补贴还是专业维护以及系统。同时品牌店对客户、消费者有更好的产品质量保障，所以客户更相信专卖店。同时专卖店的缺点，它的客户选择性会比较小，这是我个人对这三个渠道的理解。陈中：结合你们各自的企业的情况来说，未来渠道重点是什么？刘浩男：刻米一直发展方向是先以空白市场，以集合店开拓整个市场。我们觉得只有客户赚到钱，他才会跟着你走。如果你上来就开专卖店，这个空白市场都没有刻米用户，他从哪里有销售？肯定是有集合店为支点，先做刻米，不同品牌里客户会选择。最终发现刻米比其他品牌卖的好，他对刻米有信心，对我们品牌有信心，我们再去扶持他成为我们的核心经销商，他就跟着我赚更多的钱。这个时候他拿赚的钱再去开专卖店，这个时候就不用担心了。因为他知道这个城市有很多刻米用户，而且他在前面过程中赚到钱，加上品牌方补贴，再开专卖店，对他来说更稳一点。所以对于我们品牌侧重点来讲，一直都是集合店与专卖店同样看中，但是我们会有阶段性。唐超颖：要说开店，我从去年开始开店，目前满打满算有16家店，14家专卖店，2家集合店。我做专卖店过程当中发现，我从风险稀释的角度，从自己开店经验来讲，我觉得开一个集合店可能风险分散一点。但从我们发现了这种需求之后，我就跟我们的同行聊一下，发现有这个需求的还不少，所以我们就在尝试着创新的推动一种，有没有可能在电子雾化行业像其他行业一样，存在连锁、标准化，我们讲新消费的集合店存在。就像迪信通、国美、苏宁，我们尝试在探索。目前从我自己开的两家集合店，我觉得员工在集合店更有自信。来的客户不管高中低端、潮流的、中老年的，都有自信推。虽然备货压力高一点，但是可以通过不断迭代。比如我们选三个品牌，可能发现绿豆这个口味刻米好，葡萄口味柚子好，去这样减少门店和库存的压力，我个人也是探索，跟全国同行一起探索一种更有效的单一店的平销。陈中：我总结一下，专卖点对用户购销、对用户教育好一点。集合店是店主风险和选择度大一些。快销相对来说没有试抽场景，各有优劣，看各家企业实力、资金、各方面储备情况。店主也需要随时更新自己对行业的认知和了解，万一选错了，最贵的是时间，我觉得时间成本是非常大的。提一个建议，店主选品牌的时候，尽可能多了解他的背景，他的股东情况、创始人情况以及投资情况，这些都会决定这家品牌他未来这个人的初心、坚持，是否有往前走的，都对行业有了解。各自结合每家企业实际情况，聊一下自己未来3年的侧重点。甄更朋：我刚才也说了一下AUV大概情况，刚才陈老师说看3年计划，其实我觉得这个可能看不了3年。我们最近规划是希望把2021年看好，2021年看好就要看好几件事情。1、看好产品。刚刚很多CEO上来讲的时候都是产品的同质化问题怎么解决？我觉得从AUV来讲，行业里虽然我们的曝光度没有那么高，但是我们对产品这块，我们还是比较有信心的，因为我们有十几年的手机研发背景，我们在硬件上很有话语权。另外我们觉得电子雾化这个方向的赛道，除了悬在头上的监管之剑，第二个是品牌的黏性，不管开专卖店、集合店、快消店，你的产品存在于哪个商业产品里？我觉得更重要的是复购，刚才我们的嘉宾也讲到复购的问题。第二个创新是烟弹的烟油，不管我们集团另外一个品牌飞喜，他们走的是另外一个赛道，不管走哪个赛道，最终买单的是消费者。你产品硬件创新和烟油品质，能不能打动消费者，这是最主要的。第三件事情，我们的电子雾化是不是可以在行业里，可以参考一下奶茶。奶茶店满大街都是，他为什么能存活下来？电子雾化市场现在刚刚起步，这个市场空间巨大。先不说增速，但现在这么少的人群，都感觉这个行业非常热闹，我相信在接下来的时间里，不管是集合店还是专卖店，包括快消店，能不能让你的品牌给集合店能带来一定的流量。如果你是专卖店，你有没有吸粉的能力，我觉得这两点比较重要。电子雾化入门门槛比较低，拿几十万就可以封一个通用模具做。但是你能有多长时间精力在这个赛道上跑下去，这是考验我们在座同行的，也是考验我们后面做电子雾化，不管是集合店的，做其他品牌专卖店的门店老板，也是考验你们的火眼真经。可能一款产品，你开始做的很好、很刺激，不管价格还是外观，觉得市场上很有需求。你看短期还是看一个品牌持续的能力？我刚才看到其他品牌也在讲，你在这个赛道能不能跑的足够久。AUV只看两件事情，我们有信心跑的足够久。我有信心把渠道上十几万套烟具召回来，重新给客户换新，我就做好在这个赛道上打持久战的准备。但是我又不能看的太长，只能看到2021年，2021年我能活下去，取决于我在这个赛道上未来能不能走的更远的主要因素。我规划未来五年成为什么不重要，今年能不能活的好，能不能带品牌活的更好，或者带着专卖店以及伙伴活的更好，所以我AUV只规划一年。我们内部定了一个目标，我们明年6月份之前开到500家店，这是我们内部的一个必保目标。唐超颖：我们集合店品牌名叫如雾喜悦，准确说并不是品牌，而是一个模式，我们模式叫做如雾喜悦。类似于刚才刻米刘总说的，我们通过站在坪效角度、零售角度开店，业绩好了，加盟店老板赚钱了。但是加盟店中刻米占到40%，可能刻米适合这个场景，他就有自信、有基础，比如新开店的时候开一家刻米专卖店，专卖店中他的形象和统一性当然重要。所以我还是非常有信心，从商业逻辑环节，我们落地一个如雾喜悦电子雾化的加盟，我认为它的存活概率比悦刻但品牌专卖店好一点。那能在店里生出什么花？比如这个品牌适合武汉、长沙，不同城市可能有不同客群喜好。从自身的目标来看，明年我们300家，3年我们规划1000家。目前我们比了各个模式，我也可以选自主经营，选成为某些品牌的省市代理，也可以选自己做集合店。为什么挑中这个赛道？当然在这个行业是一个创新，但是相比其他同行，其他行业，我认为一定会存在，至少在这个阶段，品牌纷争的时候，100个品牌、30个品牌，一定是集合的评效或者更高，所以我们目标2021年300家，3年是1000家目标。龚自佳：我们可能低一点，我们相信未来2、3年内消费者或者用户讨论产品，找产品的时候，第一个问题不是问其他的，反而可以加入一个问题，你到底是棉芯还是陶瓷芯，我们益爽坚持做棉芯，这是雾化技术方面。做市场方面，我们会平衡国内和国外，前面有很多嘉宾提到国内和国外市场，我们目标未来5年销售额国内外配比是50：50。第三个，我们未来不求开多少个店，但是我们未来要打造标杆，比如说明年一年要打造100个标杆门店，这是我们益爽的3个目标。刘浩男：我刚刚说了，渠道政策一直是扶持所有集合店老板，希望他们前期试用刻米过程当中能赚到钱，再扶持他们成为我们核心经销商，再扶持他们开我们刻米专卖店，这是我们的渠道和战略逻辑。我们接下来重点还是在集合店和专卖店这块，快消店刚才讲了，我们认为有点超前了，因为毕竟电子雾化不是大众消费品，所以这个渠道稍微滞后一点。接下来我们目标3年内开3000家刻米专卖店，开起来很简单，最重要的是整个方向上，这3000家是能存活的，而且能存活的很好，要开专卖店5万、10万该开起来了，开专卖店很简单，最主要是开专卖店老板能不能赚到钱，这是我们公司的目标。刘浩男：国外的市场会相对比国内的整个渠道，不管是政策还是各方面，都稍微成熟一点，这个大家都知道。所以在比较好的政策以及市场环境下，他们市场相对成熟。他们就会出现连锁型的，我觉得未来国内渠道也会出现这种连锁型的电子雾化店。我们去新西兰市场，当地很多外国人市场，很多都被连锁品牌专卖店垄断了，他们可以反推产品。因为电子雾化不是你做的多花哨就有人买，问题是没有人帮你卖。海外很多大的渠道商，他有连锁的，他线上线下打通，自己反推产品。所以在国外就会出现很多很成熟的市场，所以我也觉得未来在国内这也是个趋势，不管电子雾化用户以及整个市场越来越好的趋势下，国内市场会像国外成熟市场一样，会出现连锁的集合店品牌。龚自佳：我做外贸也有一些年，有一些观点可以跟大家分享一下，我们做外贸的时候，我们去当地市场看，包括欧洲、美国，我们看到的确如刘总讲的，还有一些是兼卖医用大麻的产品，还有欧洲的咖啡市场，不仅仅是卖咖啡的，也是卖医用大麻和电子雾化产品的。像美国还有一种特殊的渠道，是卖CBD类和医用大麻的。像深圳为主的电子雾化企业和当地企业一起教育了有十多年后是这样的格局。对于国内电子雾化，才两三年，目前来说单一的像专营店偏多，但是说到后面，我刚刚也有讲，像综合的门店集合店，或者后面的快消渠道，更有潜力。因为在教育市场过程中，专营店也可以教育市场，但是多多少少会有一些偏向自己的品牌，其实集合店教育市场反而是更好的场所，所以未来集合店会有更多潜力。陈中：今天来了很多店主或者准店主，你们可以给他们一些开店的核心的建议。刘浩男：我觉得两个纬度，1、您是想拿一笔大资金，还是想个人的创业？如果您准备干这个赛道，想那一笔大资金去玩，我建议你可以去尝试做连锁的集合店品牌，一开开100家，这个没问题。但如果您是个人创业，想在自己当地开2、3家，我建议还是要往专卖店方向。正如我刚刚讲的，所有风险由品牌商跟您一起，不管前期投入、补贴以及后期运维，都有品牌商给您做辅导和维护，这个风险更低。2、需要看当地的城市的电子雾化市场竞争情况。如果在一个相对饱和的市场，我建议您开专卖店，因为各个品牌都有专卖店了，大家为什么去你这个集合店买？如果在一个相对空白城市，我觉得可以尝试集合店，因为你也不知道当地城市对哪种类型风格口味、外形、设计，您可以先开集合店，确认当地市场对哪个品牌偏好更好的时候，再去开专卖店，我觉得是这样的逻辑。龚自佳：我先说一下为什么益爽做棉芯，我们一直在给棉芯打广告。这有一个渊源，因为我做电子雾化也十多年了，我们一直看到海外大家从纸烟转到电子雾化，还有健康方面需求。虽然健康这个词和戒烟这个词一样，比较敏感。益爽曾经也是以雾化大健康作为切入点，我们更多看到棉芯是天然纤维，我们看到它的优点，所以选择了棉芯，益爽一直坚持做棉芯。益爽成立3年了，前面做棉芯的确踩了一些坑，我们该踩的都踩完了，我们现在比较保守的说，我们做的棉芯现在比之前的棉芯好很多，而且在漏油方面，提升了非常多。我们不会绝不漏油，但提升了非常多。关于开店方面我有几个补贴数据，我们自己专营店有3000/平米补贴，店中店有1000/平米补贴。唐超颖：我分两类说，根据我自己的经验说，无论是圈内还是圈外的，在当地有一定资金，有一定选址资源，有做过连锁运营的。我建议建议赶紧找你看好的品牌，成为他的省代或者市代，这个坑还得占。另外抛开连锁运营和资金实力的，从个体户小白的，没有做过电子雾化，我建议做悦刻。因为悦刻整个品牌管理是非常完善的，我们从交学费角度，交给悦刻可能比交给其他品牌有价值，你可能会学的更多。另外，对于个体户的非小白，你做过悦刻或者非悦刻其他品牌专卖店，可以尝试做一个集合店，首先感受下。另外，我们这个项目是一个标准化的。甄更朋：我想说几个点，1、如果想开集合店，我建议集合店也要品牌聚焦化，不要把品牌做的太杂、太散。另外你店里品牌，我希望现阶段能有几个头部品牌帮你支撑，如果一味在集合店里追求短期利益，看谁家便宜做谁。你可能失去的是长期赛道，短期玩1、2年可以。但是长时间再选的时候，发现很多资源没有了。这个赛道很长，所以你想跑短跑还是想跑长跑，这是第一个想法，聚焦。2、现在开专卖店、集合店也好，开店很容易，投资不大，几万块钱。开个大店无非30万、50万。但是开店容易、开好店难。开重要的商圈的店，越来越难。最近我们这两个月很明显感觉到，如果你再不抓紧时间找店，你找店的成本会越来越高。不仅找店成本越来越高，大家知道电子雾化不能做品牌广告，如果你开店的时候进很多综合性商场，人家看你品牌没有曝光度，你想入驻的时候非常艰难。如果你真的想把电子雾化赛道看长一点，抓紧时间找最好位置。甚至在最繁华的点，可以不惜一切代价拿位置，我相信2021年可能会更加激烈。虽然陈老师说我们抱团前行，但是我相信在座的，我们在座所有各位，坐在这里我们都是好朋友，吃吃喝喝聊行业发展，但是到了真正市场上，我相信我们下面的人是不可能这么友好的，对不对。竞争是非常激烈的，开集合店也好、专卖店也好，真的要开，抓紧一切时间。对于电子雾化线下渠道经营者来说，选择正规知名品牌代理，产品和品质均可靠稳定，如果选择了通配山寨等劣质产品，不但对用户有伤害，也会影响渠道的信誉，最终用户会找店铺投诉和举报。
因此，最终的产品缺陷责任，线下渠道经营者是跑不掉的。
电子雾化产品的品质会影响用户的选择，通配山寨等存在侵权风险的LOW货产品会破坏行业发展和营销用户体验，不信你看用户刚刚经历的通配烟弹污染事件。
蓝洞即将举办的成都和长沙两场城市巡展拒绝了大量通配山寨的参展诉求，我们早就在公开场合表述过，通配这辈子都进不了蓝洞的报道范畴。
同时，我们也想对一些缺乏经验的品牌建议：
你本来是正规品牌，也想致力于长期进行品牌建设，但总是和通配山寨出现在同一个场合，用户都会认为你也是通配品牌。
所谓，近朱者赤近墨者黑，就是这个道理。
通配之夜，你作为一家致力于做正规品牌的CEO去蹭饭，你不觉得尴尬吗。
部分人利用地方店主、地方用户对国内雾化行业品牌还不了解的漏洞，将通配山寨LOW货包装为知名品牌，正把一些正规品牌送到通配的镰刀之下。
俗话说，想要走得更远，取决于你与谁同行。
我们坚信，行业要健康发展，每一家品牌必须尊重知识产权，呼吁全行业拒绝给通配生存空间。
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