提高思想认识，打造专业技术平台

2019年工作会议讲话

向延柳

各位地总、各位省总！

大家好！

首先，感谢各位地总、省总经理不远千里从祖国的四面八方汇集首都北京，共谋春播平台发展大计，恳请大家在接下来的会议中遵守大会纪律，认真聆听，多动脑筋，积极讨论，畅所欲言，各抒己见，着实为春播平台的发展大业贡献自己的智慧。

六年以来，在各位春播家人艰苦卓绝的努力下，我们取得了较大成就，集中表现在以下几个方面：

一、我们开创了医药市场第三终端新的拓展模式，即通过专业学术将中医适宜技术输出给基层医生。我们通过艰苦卓绝的探索，初步形成了春播贴敷疗法的理论框架和操作要领，同时在中医体质辨识调理及脾胃病诊疗方面都已经形成了比较完善的理论体系及实操要领，以分级分层培训的方式持续地提升基层医生的诊疗水平，从而使我们主打产品在临床实践中得到广泛的应用。与此同时，我们的业务团队逐步由原来的销售业绩导向向专业技术服务导向转型，开创了产品与技术相结合、技术与临床应用相结合的药品市场营销新模式。

二、建立和完善了合伙人模式的管理体系。为了充分调动大家的积极性，发挥大家的才智和主动性，秉承“风险共担、成果共享”的原则，实行省、地、县三级合伙人经营模式，在公司统一的组织架构和管理制度下自主经营，市场投入分层分级共同承担，不断培养层级的老板意识，使各层级成员既有“我的地盘我做主”的责任心，又有“下不保底、上不封顶”的风险意识，并在经营中拥有成就感、获得感。六年以来，我们根据国家相关法律法规，完善了经营主体资格的体系建设，建立了各项运行制度，使平台在未来的经营中有了可靠的保障机制。

三、建立春播运营平台。从2018年11月开始整合关联资源，打造中医药特色技术平台。中医药是祖先留下来的宝库，传承和发扬中医药事业是我们义不容辞的责任。现阶段我们整合中医贴敷、中医体质辨识调理、中医脾胃诊疗三方面的技术及关联产品，形成依靠技术驱动的服务平台，由运营总部全面管理、指导和服务，全面负责平台的日常运行，各省公司是运营平台的主体，根据总部的统一部署将各个项目及相关资源转化为各省的推进计划，打造团队，通过组织体系和制度体系规范运行。地区公司是平台运营的实体，根据省公司的部署具体执行与落实各项工作，各位地总根据相关法律法规在2019年陆续注册公司，真正发挥平台实体的关键作用。

四、团队建设初具规模。平台的发展关键靠人才，聚合认同我们价值观的人才是平台最大的资源，也是平台发展的唯一动力！依靠公平合理的机制网络人才、留住人才是平台发展的核心战略！在团队质量方面，我们通过几次的打击兼职、取缔地总直营等措施，提高了团队的纯洁性，公司组织各种形式的内训，如省总北大班、地总北大班、业务经理月度培训、《弟子规》特训营等系列培训，大大提高了团队的综合素养，提升团队的执行力和服务能力，加强了团队的凝聚力。

五、开辟了中医贴敷疗法的市场领域。中医贴敷疗法是“春播行动”首推的中医适宜技术项目，“春播行动”自2012年开展以来，先后培训基层医生97000多名，不同程度地提高了基层医生的诊疗水平，掀起了基层医生学习技术的热潮，在行业内产生了较大影响。中医贴敷疗法以简、便、易、廉的优势在基层常见病、多发病的诊疗上拥有突出的优势，而且独具特点，深受基层医生和基层群众的欢迎。

六、在思想文化方面取得一定的成就。对传统文化以及伦理道德观的认同是团队的思想基础，为了吸取传统文化优秀的思想理念，我们团队先后进行了多轮次的专题培训，要求全员研读、践行《弟子规》，并在此基础上形成“尊师守道，克己利他”的核心价值观，自推广以来得到了团队的普遍认同和践行。我们将继续加强传统文化思想教育，锻造春播平台独有的思想文化体系。

六年以来，在灿烂的传统文化熏陶下，使我们的心智变得明亮和阳光，在系统而严谨的专业培训中，使我们变得越来越专业，在每一次与合作医生的交流与碰撞中，使我们变得越来越成熟。六年的历练与艰辛，六年的拼搏与努力，我们信心百倍，我们为我们自己而自豪！

所有取得的成绩都将成为过去，春播运营平台才刚刚起步。传承和发扬中医药事业，惠及更多的百姓是我们春播平台伟大的使命，我们必须坚持以诚实的态度去面对真实的现状，不掩盖、不躲避，实事求是，只有清晰地了解我们自己，才能走好脚下的路。就平台目前存在以下几个问题我们必须勇敢地面对。

一、学术需求矛盾日益突出。随着平台的发展，我们现有学术服务远远滞后于合作医生的实际需求，无论是学术团队的规模、水平、效能都不能满足平台的需要！学术驱动是我们平台运营和发展的原动力，也是平台的核心竞争优势。我们平台目前的三项中医项目，完全是靠技术领先才能占据竞争的优势地位，这一点我们必须明白！另外，这三项技术，特别是中医贴敷技术，绝不是开几场培训会，开几次交流会就能解决问题的，必须要对每一位合作医生精心设计培养路径，制定持续的跟进计划才能使他们达到掌握和灵活运用的水平。现阶段学术缺口矛盾十分突出，随着平台的快速发展，这一矛盾将会成为重大阻力，使我们的竞争优势很快消失殆尽。

学术思想是学术体系的灵魂。我们平台的学术思想一直以来得不到统一，少数省区各行其是，少数学术专员各行其道，严重地阻碍了技术的推进，影响合作医生在技术上的提升和对平台的信任，这一局面必须尽快得到扭转，否则就会乱象丛生，贻害无穷。

学术管理是学术体系躯壳。由于我们运用学术驱动模式开辟市场，管理上无章可依。经过四年的摸索和试错，现在已经形成了相对完善的学术组织体系和管理制度，但在执行与落实过程中偏颇较大，导致对队伍的管理能力弱，学术资源浪费，学术效能低下，需要进一步优化学术管理体系，强化学术管理，明确管理责任。只有灵魂与躯壳的完美结合才能创造出学术的精灵，为平台的发展提供源源不断的动力。

二、业务团队的专业水平和服务能力滞后。学术驱动是原动力，专业技术服务则是主动力。在团队从传统的销售导向向技术服务导向转型时期，由于团队专业水平弱，对贴敷基础方、中医体质辨识调理、中医脾胃诊疗的基本思想和方法不掌握，理解不深刻，无法在工作中去引导和启发合作医生，因而丧失合作医生的信心，同时使我们的蹲守工作流于形式，工作没有成效。我们必须清晰的认识到，在未来的市场竞争中依靠信息不对称去赚取差价，靠客情或促销拉动销售的时代已经成为过去，只有掌握过硬的专业知识和技能才能生存，这是大势所趋。我们春播团队必须牢记“只有专业才有未来，只有专业才不可被替代”的警句。目前我们的服务能力比较低，不具备开创性和差异化，仅仅停留在围绕合作医生的浅表需求开展工作，淡化或放弃了工作主线，甚至投其所好，做无底线的让步以博取所谓的客情，这都是错误的做法，我们要时刻铭记，只有深厚的专业功底才能让我们变得自信，只有围绕专业技术服务这一主题去创新服务、提升服务能力才能真正赢得机会。

以上问题在全国范围内都普遍存在，我们必须勇敢地去面对，客观地分析这些问题造成的原因，有道是“行有不得，反求诸己”。

我认为思想层面是问题的根源，当下在团队中普遍存在以下几种思想问题：

一、信念不牢，迷失价值观。春播平台的价值观是 “尊师守道，克己利他”，我们的初心是使更多的百姓受惠于中医药技术，拥有健康！初心就是愿景，就是长远目标，就是前进的方向！价值观是照亮我们前进的明灯，是指导我们实现目标的思想保障，让我们不偏离轨道，少走弯路，同时也是指导我们做人做事的基本原则。团队很多人没有深刻领悟到信念的重要性，更谈不上慎思笃行了，或在盲目地追求业绩，或在盲从中机械的执行，或为所欲为，迷失了自我，最终导致工作中困难重重，最终被平台所淘汰，被春播家人所遗忘。我们必须要明确一个简单的道理，那就是只有深刻领悟到平台的愿景和价值观，才能让我们领会文件的所有精神，才能让我们稳步前行，只有坚定这样的信念，才能实现春播平台的伟大梦想。

二、急功近利，销售导向严重。一直以来各级市场人员都存在不同程度的销售导向，出现追求业绩赚快钱的错误思想。这种思想起源于项目刚起步时，为了持续培训和发展，采取了压货培训的方法，部分市场人员尝到了甜头，但随着平台的不断发展，现在已经彻底转型，春播平台现在已经完全转化为中医技术服务平台，如果我们思想上还没有转变过来，就会造成杀鸡取卵的后果，不但自己不能长期受益，前功尽弃，还会损害平台的荣誉，最终会被平台所淘汰。目前平台的商业逻辑就像我们要吃的水果，就得先栽果树，不断护育果树的成长，只有果树茁壮成长，才能有源源不断的果实，果树成长得茂盛挺拔，收获才会丰盛一样的道理。平台如果要持续成长与发展，必须先让合作医生名利双收，医生的名利靠的是诊疗技术，而不是靠产品，只有合作医生诊疗技术提高了，百姓才会有防病、治病见效的获得感和认同感。反过来推理，只有百姓认同了医生，医生才能名利双收，从而带动我们的发展，在这一逻辑链条上，医生的技术是唯一的法门，因此我们的所有工作都要围绕提升医生的诊疗技术水平来开展，而不是简单的销售行为。

三、小富即安、骄傲怠惰的情绪在蔓延。随着平台的快速发展，少部分人已经淘到了所谓的第一桶金，开始安于现状，不思进取。主要表现在以下两个方面：一是市场投入减少、不投入或乱投入，学术活动的次数和质量都与市场投入有关，现在各地对开展学术活动积极主动的不多，次数在减少，质量在下降，这就说明少部分人在算小账，算细账。另外，少数业务经理、地总为投医生所好乱投入，导致资金浪费，没有把有限的资金投入在正确的事情上。省区下一步要集中资金投入在学术队伍建设，这是硬性要求，必须执行。

由于学术驱动的终端模式的特殊性，实际用量客观上处于惯性增长状态，这就导致部分一线人员安于现状，守株待兔，不思进取，失去精进的动力和拼劲，特别是在自身专业技能攻坚上畏难情绪严重，失去了攻坚克难的锐气，导致专业技能跟不上平台的发展。

提高思想认识，转变思想观念是当前团队面对的首要问题，要求各级管理人员必须正确面对，当成我们头等大事来抓，主要从以下几个方面入手：

一、树立自我反省意识。我们要以诚实的态度面对存在的问题和困难，不逃避、不推诿。我们每个人都是在不断地反思中成长起来的，反省的越多，反思的越深刻，觉悟的越快，越能深明其理，谙悟其法，成长速度也就越快。凡事多动脑筋，事后不管成败都要从头思索一遍，细品过隙得失，每天坚持，养成习惯，便会快速成长。工作上主要从以下几个方面反思：

1、反思起心动念是否符合我们的价值观，是否以利他为原点，站在对方的角度去思考的？如果起心动念是正心正念，克己利他，那么困难一定是暂时的，不管结果如何，我们的心性是敞亮的，无怨无悔。

2、反思处事的方式方法是否适合事宜，特别是在细节上是否有过失？原因何在？该如何精进？

3、反思自己的言行是否符合我们做人的标准？我有一次下市场，业务经理开车，准备插队，突然间放弃插队，自言自语地说，我是春播人，不能插队！我听了后很受启发，这就是反思的力量。 做到以上三个方面的反思，不但促使我们快速成长，还能使我们身心愉悦。

二、树立责任意识。我们从事的是人类的健康行业，必须对生命满怀敬畏之心，用博爱的精神善待每位有健康需求的人，以严谨的态度去追求最优的方案，时刻铭记“每一张处方后面都是一个个鲜活的生命，每一张处方后面都是一双双期待眼神，每一张处方后面都是我们合作医生的全部希望！”

三、树立长期的经营意识。中医药事业的生命力毋庸置疑，春播运营平台是以传承、传播中医药事业为使命，完全可以当成一生的事业去奋斗。目前国家政策层面大力倡导和支持，未来市场的刚性需求为春播平台的后续发展提供了无限的想象空间。因此，我们要长远规划，不急不躁，踏踏实实做好、做精。各级人员根据公司的发展战略规划去设计自己五年、十年乃至更长远的发展计划，坚决反对依靠产品销售赚快钱的思想。

四、树立专业技术服务意识。我们的服务对象是临床医生，因此我们必须具备较强的专业水平和服务能力，我们的服务内容是中医药技术，从事复杂的、长期的技术服务业务，而不是简单的销售交易业务，我们获得的报酬不是产品的交易差价，而是我们的专业服务价值。因此我们要不断提高自我专业水平，具备专业服务意识，靠过硬的专业服务水平赢得未来。

各位地总、省总，2019年的大门已经打开，未来其实就在当下，我们庆幸恰逢一个非常特殊的时代，我们庆幸抢先把握住了春播平台发展的机遇，为了不负时代，必须竭尽全力珍惜这份事业，做好这份事业。

春播运营平台才刚刚起航，未来的春播平台将致力于人类的健康事业，传承和发扬中医药的宝库，同时结合现代科学技术不断丰富平台项目，提升健康服务水平。现在已经形成了春播运营平台、春播万象中医连锁诊所、春播智能诊疗系统及健康管理APP（预计今年5月份上线）三大体系。

各位地总、省总，我们已经站在时代的潮头，一定要勇敢地承担时代赋予我们的使命，谨记“唯天下之至诚以胜天下之至伪，唯天下之至拙以胜天下之至巧”的古训，竭尽全力，稳步向前！

预祝此次大会圆满成功！

预祝大家新年万事如意！全家安康！

                                                                         2019年1月5日

                                                                                    北京