27.10.2023
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导读：小城市如何从招商竞争中分一杯羹？
小城市招商难，这是历史性的难题。
小城市之所以是「小城市」，就是因为自身资源环境有限，不具备像大城市一样的发展潜力、空间，所以经常被企业和投资人「无视」。
然而，招商引资是一场无差别竞争，企业只会从自身利益最大化的角度进行投资决策，绝不会因为情怀或者其他客观因素埋单。因此，小城市的直接竞争对手，往往不是周边环境差不多的小城市，而是面临着包含一线城市在内的所有城市的竞争。这个时候，如果还是按部就班，招商肯定无法突破。
而且，从目前的情况看，小城市招商存在几个共性问题。
1、各地主导产业高度同质化，而且跟风现象十分严重。当大城市要发展生物医药、人工智能、半导体、元宇宙等新兴产业时，小城市唯恐错失先机、立马做起同样的事情。殊不知，在可以选择大城市时，又有多少企业会考虑小城市的招商呢？
2、在政绩的诱惑下，很多政府对企业疏于研判，导致骗取扶持、补贴的现象屡有发生，加剧了地方政府潜在的财政、合规及声誉风险；
3、小城市中，各地招商政策趋同，主要以税收返还为主，辅以实物、厂房、土地、资金补贴，对企业的定向支持甚少；
4、小城市地方政府因财政、人才等方面的限制，难以组建大规模的专业化、职业化招商队伍，尤其近两年政府财政缩紧，招商预算缩减，进一步削弱了干部的招商积极性。
因此，当前形势下，小城市招商必须跳出原有思维窠臼，从内卷走向创新。
关于小城市招商的模式创新，笔者曾写过一篇文章《小城市招大商的实践案例》，当时也受到了一些关注。但这两年经济形势又发生了很大变化，政府招商压力持续增加。在这样的背景下，笔者结合近期案例，再和大家谈一些新的东西。
正文：
产业链招商：浙江衢州强化产业链特色实现精准招引
城市能级不足注定小城市要走「小而美」的发展路线。大城市的优势在于「大而全」，但小城镇专精某一产业形成的产业链优势是很多大城市无法比拟的。而产业链精准招商则是产业集群化发展的关键。
作为浙西北部一座边陲小城，近年，衢州招商成绩极为亮眼，今年（2023年）上半年，衢州又签约亿元以上项目128个，同比增长6.7%。
分析衢州的产业招商方式，大体可分为两类，一种是把本地龙头企业培育成「链主」，以龙头效应促进产业发展。如，衢州以中天东方氟硅公司为龙头，构建有机硅产业链，中天东方氟硅在自身发展的同时，依托自身人才、研发、设备、市场等资源带动周边企业落地衢州，对整个产业发展影响深远。如今，衢州有机硅单体生产能力已达到30万吨，有能力生产出质量稳定的有机硅下游产品近50种；另一种是针对主导产业薄弱环节进行的「补链」，如衢州引进的常州奥首新材料公司，其年产11.8万吨的集成电路功能精细化学品项目，填补浙江省电子化学品产业链中功能化学品的空缺，并与省内集成电路企业组成完整的产业链。
不过，虽然产业链招商已经成为一种很普遍的招商模式，但实际应用还是十分困难，因为产业链招商对策划能力和大项目的招引能力要求极高，前期如果不能做好策划、不能调动资源引进「链主」企业，这个计划就没法实施。
为了配合产业链招商，衢州围绕其六大标志性产业链，建立了产业链研究和推进工作机制，每位招商员研究一个主导产业、对接一家投资机构、对接一家龙头企业、挂联一个产业园区、联系一家高校、联系一家央企（省属国企）、联系一个商会（协会）、盯引一个省级制造业重大项目招引专班。
同时，为了「链长制」机制顺利落实，衢州实行了「1+4+N」的链条式服务，在服务综合协调、规划及基础设施配套、征迁保障、服务审批等方面给予企业最大便利。如，衢州在落地浙江时代锂电材料国际产业合作园项目（衢州历史上单体投资最大的先进制造业项目）过程中，把项目作为「一号工程」，成立由市政府、华友公司、巨化集团公司三方联合的领导小组和实体化运作专班，统筹推进政策谈判、审批服务、融资服务、要素保障等工作，确保项目顺利落地。
乡贤招商：浙江嵊州多渠道激发乡贤回乡投资
乡贤一直是招商引资的重要渠道之一。
前面说到，企业投资决策一定是非常理性的，但即便如此，企业投资依然会受到感性因素的影响。因为决定企业选址的是企业家，企业家是人，也会有感性的一面，也希望能够为家乡的发展出一份力，对没有资源优势的地区来说，在对接在外创业的乡贤时，打感情牌能够起到促进作用（低端产业通过老乡联系本来就是常态，科技产业乡贤关系反而会弱化）。毕竟对企业家来说，乡贤之间信任的成本更低，也可以减少各方面的合作成本，还能助力家乡发展，何乐不为？
嵊州是一座有创业基因的城市，全国遍布着1.3万余家嵊州籍乡贤企业。
如何利用这些资源？
首先，嵊州通过每年举办嵊商大会，本地招商投资中心和在沪在深的嵊州商会对接，及时掌握在外嵊商和行业企业的动向，破除信息壁垒；其次，为了更好地对接在外乡贤诉求，嵊州先后在全国各地组建了16个异地商会，建起乡贤信息库，通过开展「嵊商大会」「乡贤恳谈会」等活动，与乡贤加强联络，扩大朋友圈；第三，嵊州通过开展「乡贤创新发展奖」「嵊商回乡创业功臣」等活动，让乡贤「榜上有名」，同时搭建平台，激发乡贤回乡投资，把大项目、好项目带回家乡。
通过乡贤招商，嵊州成功引进了比亚迪（关键人物：嵊籍乡贤、比亚迪执行副总裁李柯）、湃肽生物（关键人物：嵊籍乡贤、董事长/总经理邢海英）、贝达药业（关键人物：嵊州乡贤、创始人丁列明）等一批重大项目落地。
商会招商：浙江衢州龙游县创新「异地商会+」模式
如今，商会、特别是异地商会已经成为政府招商引资和开展区域经济交流的重要平台。由于商会有集行业资源、信息、人脉、资金于一身的优势，往往掌握着很多一手招商资源；而且，由于商会对政府企业「两边熟」，可以作为政企互动的天然桥梁。
近来，龙游县创新「异地商会+」模式，形成了外联工作专业管理、人脉资源有效整合、政商资源携手共进、龙商资源优势互补、会员服务领域拓宽的发展势头。2022年，龙游依托以商招商、商会招商方式，成功招引千万元以上项目7个。
在和政府谈招商合作时，笔者最怕的就是没有招商奖励或者奖励不兑现，这种情况我们见过很多。谈的时候，都说有奖励办法，可拿出文件一看，只有寥寥几句官话，涉及项目分类、对应奖励、兑现方式一概没有；要么虽然有细则，但很多关键信息含糊其辞，为后续兑现难埋下了伏笔。
而龙游在这方面做得非常好，在2020年，龙游便出台了《龙游县异地商会「双招双引」奖励办法》，设立驻外异地商会基础奖、驻外异地商会重点产业（服务团）招商服务工作经费奖和项目引进特别奖，金额在县一级城市算十分丰厚了；同时，龙游还创新设立5家「商会+人才工作站」、3家「商会+党支部」，把商会打造成了引才招才县外高地；并以异地商会为纽带，设立4个招商联络站，巩固了「1个驻外产业招商组+1个重点区域+1个异地商会」的「1+1+1」招商体系。
结对招商：浙江丽水青田县招引爱玛百亿产业项目
招大引强，是推动区域经济快速转型升级的现实要求。而山区县在地理位置、信息渠道等方面都不具备优势。
2001年，浙江提出「山海协作工程」，要求沿海发达地区点对点帮扶浙西南山区和舟山海岛欠发达地区。在此背景下，青田县实施产业链「2+N」合作机制，与平湖、嵊州2个发达县级市开展常态化结对的同时与宁波经开区开展机动结对，持续深化产业链山海协作行动。
看到这有人可能会说，我们没这个政策啊。
事实上，「山海协作工程」并非一般意义上的「富帮穷」，而是利用市场机制，把「山」的资源、劳动力、生态等优势与「海」的资金、技术、人才优势结合起来，是基于合作共赢、共同发展的协作，在这个过程中，行政命令固然起了很大作用，但各取所需、优势互补才是「山海协作」的基本逻辑。
在与发达县市开展常态化结对合作过程中，青田掌握了爱玛科技将要在华东地区落地一个生产销售基地的重大布局计划，青田县主要领导第一时间赶赴爱玛科技天津总部，上门表诚意、送政策，积极争取。经过不懈努力，总投资40亿元的爱玛新能源智慧出行产业园项目最终落地，这也是青田县有史以来最大的单体制造业项目。
「产业链+研究院」招商：丽水构建「政企产学研用」新格局
发展高端产业，必须依托尖端研究成果，拥抱大院强所，建设高质量创新平台。
高校院所有丰富的人才和技术资源，落地研究院，能够最大程度整合并有效利用科技创新资源，有利于重大基础研究成果的产业化和瓶颈性产业技术的攻关。特别是对产业基础差、人才匮乏的小城市而言，发展研究院是加速提升城市科技创新能级的必由之路。另一方面，研究院背靠的高校汇集了众多专家学者和丰富的科技、人才资源。以研究院为纽带，能够为当地输送学校里的高层次人才，以及丰富与当地校友资源的互动合作，从而更好地服务地方招商引资。
丽水根据现有产业所需和未来产业布局，大力推进「研究院招商」，一方面引进一批高校研究院，如中科院半导体研究中心、中车智能驱动研究院、江丰电子特种金属材料研究院、5G创新应用研究院等，以研发力量串联产业链上下游企业；另一方面，以政策引导现有企业加大研发投入，推进新产品、新技术、新工艺等研究成果高效转化，构建起「政企产学研用」的新格局，持续提升产业核心竞争力。
基金招商：浙江金华浦江县引进半导体小龙头
资本犹如马太福音，强者愈强。
但自2021年以来，全国各地政府引导基金如雨后春笋般涌现。不少地方成立母基金出手便动辄百亿，城市「投行化」俨然成为一种风潮，就连县一级政府也纷纷赶上。自去年3月开始、台州临海、安徽肥西、浙江永康等县一级城市相继上马政府投资母基金，基金规模在几十亿到数百亿不等。在这样的背景下，资本招商已绝非大城市的「专属」，三四线中小城市一样可以利用手中有限的资源，以小博大。
2023年2月7日，浦江县国投集团作为基石投资人，与福建省安芯投资管理有限责任公司共同组建「安芯众义基金」，基金规模为6.234亿元，其中浦江国资出资占比29.9%，这也是浦江首支由国企发起的半导体基金。
同年6月，浦江与上市公司众合科技旗下海纳半导体成功签约，这也是安芯众义基金招引的首个返投项目。该项目计划总投资约20亿元，分两期建设。一期项目投资10亿元，建设高端功率器件用半导体级抛光片生产线项目，建设期限为2年，项目达产后预计可实现年销售收入10亿元，年纳税3500万元。
不过，资本招商表面上看起来是用钱买企业，但背后却是源于地方政府对产业态势的精准把握。
如，2015年，江苏常州金坛区以28亿元引入中航锂电扩产项目中航锂电江苏，但后续由于企业对市场缺少预判以及国家补贴退坡，企业经营陷入困境，还将母公司成飞集成拖入退市警告。金坛区在对新能源汽车电池产业发展前景进行深入分析后，决定通过资本运作一举「抄底」中航锂电，中航锂电总部迁至金坛。随即，中航锂电实现了爆发式增长，出货量排名从行业第9一跃成为第3，并于2022年10月6日成功在港交所实现IPO，市值一度超过600亿元。金坛也因中创新航风投一役而名扬四海。
今年，一些地方政府产业引导基金提出「投早、投小、投本地」的方向，或可成为中小城市未来培育发展产业的重要思路。但如果放长眼光，资本招商只是一时之争，唯有通过综合性的政策、良好的营商环境、优质的服务加力，才能吸引更多优质企业、高层次人才，创新才能水到渠成。
飞地招商：浙江衢州借助大城市流量实现「反向引资」
众所周知，产业落地十分注重链条的完整性和产业、资本、人才资源的适配性，这恰恰是小城市的薄弱环节。哪怕倾力「买」来一家龙头企业，由于产业链条在当地并不完整，也不具备企业发展所需要的研发资源，项目也不会有好的发展，甚至还可能影响其他项目的投资。
因此，因地制宜，引入飞地招商模式，与一线城市形成资源互补至关重要。
「反向飞地」，是指后发展地区主动到发达地区建立飞地，基于本地优势产业，聚焦研发端进行针对性招引，进而达成「研发孵化在大城市、生产落地在小城市」的效果。
2012年，在「山海协作」的背景下，杭州和衢州达成结对合作，衢州将空余的水田指标置换给余杭区，换取杭州在未来科技城的25亩土地，建成衢州海创园（飞地）。
受制于发展基础、市场环境和城市区位、量级，衢州在高端人才、项目的引进、培育和产业化方面存在困难，创新发展动力不足。而创新经济发展对高端生产要素的需求又非常旺盛，包括高精尖的科学技术和设备、浓郁的创新文化，特别是高端人才是创新发展的核心要素，在这样的背景下，衢州在杭建设衢州海创园，主要目的就是获取杭州的创新辐射，缩短创新要素进入衢州的距离，并创造出「研发孵化在杭州，落地生产在衢州」的新模式，实现飞地和本地的联动。
产业生态招商：四川宜宾以产业环境引来宁德时代
「无论你把多少辆马车连续相加，也带不来一辆火车」，创新理论之父熊彼特（Joseph Alois Schumpeter）的一句话道出了一个事实，唯有创新能才带来突破式的发展。
宜宾是典型的资源型城市，在很长一段时间里，其经济发展高度依赖以「一白」（以五粮液为龙头的白酒产业）、「一黑」（煤炭及煤化工产业）两大产业。
宜宾引进宁德时代，不乏独特的地理优势和优惠政策加持。比如，宜宾位于成渝经济圈核心位置，离成都和重庆的距离差不多，这里生产的动力电池走下生产线3个小时之后，就能出现在成都和重庆的整车生产线上；比如，宜宾水资源丰富，能够满足动力电池生产过程中的减碳要求和水运要求；比如，宜宾有五粮液这一纳税大户，财政上相对宽裕...
然而，这些优势并不是宜宾独有，远的不说，隔壁的泸州就一点不差。（据媒体报道，宁德时代当时是先到泸州考察，后来才选择宜宾。）
宜宾成功引进宁德时代，关键得益于其良好的产业生态。早在2016年，宜宾就瞄准绿色能源新赛道，发展动力电池产业；2017年，宜宾拿出当年财政收入1/10的钱买下奇瑞集团旗下凯翼汽车51%的股权，把生产地基搬到了宜宾；同年，引进锂宝新材料、光原锂电两个链上项目。同时，宜宾还与四川大学、电子科技大学等20所高校签订合作协议，在宜宾建立分校区或者产业研究院，为宜宾培养相关人才...
产业是有虹吸效应的，生态完善了，平台能级提高了，企业都过来了，产业也就起来了。
以商招商：福建龙岩上杭县以商招商颇具成效
通过园区企业引荐，利用企业上下游招商，因为行业相通、产品相关联，企业招引的概率很大。
上杭立足现有企业优势，开展以商招商。如，宁德时代高度关注新型锂盐，上杭县内企业思康化学在全球首次实现了产业化技术突破，上杭敏锐把握这一机遇，动员思康化学由宁德时代整体收购的模式迅速启动时代思康新型锂盐项目，抢占行业风口，推动总投资180亿元的项目落地；再如，瓮福紫金投资建设氢氧化钾项目后，上杭利用其副产品氯气，精准对接引进传化集团、新安集团投资51.6亿元建设阻燃新材料及磷基新材料生产基地项目；新安集团项目落地后，上杭又推动其二次开花，再次投资12.6亿元建设福杭新业精细磷酸钾盐前端材料项目，并以增资入股形式投资紫金锂元磷酸铁锂正极材料等项目，实现强强联合。
End
作者：王翀（笔名“不思量”），园区在线主编，某浙大系企业品牌总监，咨询经理，拥有8年园区运营、园区咨询、品牌管理、行业研究经验，尤其擅长园区品牌创建与战略研究工作。
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