顾客总爱还价？看看这三大招，这么做就对了！
总是听到一些实体店主反映，说顾客总是不停的挑剔商品价格过高，还经常要还价...那我们该怎么办呢？
首先需要搞清楚，顾客为什么 “会还价” ？
其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：
1、她的确是没有对等的消费能力；
2、她有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格。
贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个心理价位，再贵的产品，只要让顾客觉得物有所值，也不显贵；而再便宜的产品，顾客觉得不值这个价，也卖不出去。
举个简单的例子：某某皮鞋在专卖店里销售，价格可以是二百多块，高的甚至六七百块，但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块，有可能也有人嫌贵，卖不掉。
那如何让顾客觉得产品物有所值呢？
第一招：心理攻略
1）先礼后兵——价格的介绍顺序
导购经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。
这是大错特错了。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。
这其实和求职市场有点类似，你需要把自己的优势、核心竞争力、给企业带来的利益点充分介绍清楚，判断出老板（顾客）有基本的选择倾向后，再最后说出要求（价格），这样才顺理成章，水到渠成。
对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，谈价格之前需要学会“先礼后兵”。
2）学会做减法——产品的介绍顺序
我们知道，商品有高中低之分。
优秀导购的介绍顺序是高－中－低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。
而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品只会使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。
3）物以稀为贵——稀缺气氛的创造
还记得小米的“饥饿营销”吗？每当其推出新机的时候便会有无数米粉为之疯狂，彻夜排队只为能在第一时间拿到新款机型，场面火爆程度快赶上iphone发售新机。
当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。
导购如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理发生微妙的变化，促成高价产品的销售。
除此之外，店铺形象的价值感也可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。
第二招：提升店铺形象
1）门店形象
顾客爱讲价的门店：这类店铺大多没有品牌定位可言，装修得比较“随性”，灯光昏暗，卫生糟糕，音乐大多是洗脑神曲或音量大的惊人。
顾客不会讲价的门店：极具品牌特色，门头设计感强，干净整洁，店铺自带香薰，音乐时尚符合品牌形象。
2）橱窗形象
顾客爱讲价的门店橱窗：空间布局杂乱，道具开发没有创意，缺乏主题，不重视细节，服饰搭配不符合品牌定位。
顾客不会讲价的门店橱窗：富有品牌特色与设计感，极具视觉冲击力，完美展现商品魅力，模特生动有趣，带有场景感。
3） 陈列形象
顾客爱讲价的门店陈列：商品多且色彩杂，没有系统分类，缺少重点推荐和搭配陈列。
顾客不会讲价的门店陈列：区域规划明确，系统分类，商品契合空间氛围，对顾客的购买有极强的引导性。
现在知道该怎么提升店铺形象了吧~
but，如果做到了以上两点，还有客户坚持要还价，又该怎么做呢？
第三招：见招拆招
首先，面对顾客还价需要做到以下三原则：
1）态度坚持：
不要小看这几块钱零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。
实践证明，即使是爱还价的顾客，第一次来店是认真还价；第二次是问问看；第三次就不再还价了。
2）目光坚定：
这表现于导购自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。有时候说的话一样，效果却不相同。
3）语气坚决：
在面对还价的顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真的不能还价。
那么，除了这三大原则以外，如何用一句话来应对顾客还价呢？一起来看看：
这里分三种情况来定：还个位数、十位数、百位数。
1）个位数还价应对：
这位先生（小姐），2块钱现在什么也买不到，你只是觉得抹掉心里舒服一点，可是我们财务每天都要对帐的，你就不要为难我了，还是付给我吧！PS：据说超过90%的顾客听完以后立刻掏钱。
2）十位数还价应对：
两种方法：
1.找到一件喜欢的衣服也不容易，喜欢才是最重要的；
2.还价的店铺你才会吃亏，因为你永远买不到底价，而我们店铺一直定价，每个人都一样，这样顾客才公平、永远不会吃亏损。
3）百位数还价应对：
两种心态：
1.以为有巨大还价空间、怕被宰：直接告诉他我们是定价销售的，不还价，再转向产品价值；
2.超出购买预算、但喜欢产品：先生（美女），偶尔也给自己买一套好一些的衣服，平时和朋友聚会也更有面子，你看这衣服的面料……
通常来说，不论顾客还个位、十位还是百位，做到“三原则”，话术技巧，还有做好用户体验，即使暂时没买离开的顾客，80%以上都会回头的。坚持下去，顾客的忠诚度才会提高。
学会上面这3大招，下次，你遇到觉得贵想还价的顾客，轻轻松松就可以让客户乖乖买单。
附录：顾客老说贵、贵、贵......怎么办？
顾客进门就喊贵，这种情况并不少见，我们的门店销售人员该如何处理呢？
对于这个问题，我觉得“嫌货才是买货人”这句话同样适用，很多顾客如果真的觉得你家的价格太贵，他通常会偷偷地看一下你的价格标签，如果产品标价过高达不到他的心理预期的话，他根本连价格都不问掉头就走，因为这样的顾客根本就不是你的目标客户，他不具备这样的购买力。
凡是愿意说贵的顾客，虽然嘴上说贵，实际上却有一定的购买力，因此门店销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。那么，在门店销售的过程中，都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢？
一、转移话题法
“是的，先生，我也觉得有点贵，可是话说回来了，您一年又会买几次啊？所以，您得先看看这东西是不是自己喜欢的，东西不喜欢的话，白送给您您也不要啊。”
这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上，然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里，为什么贵。
二、借力打力法
“是的，先生，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不买的话，也方便您出去比较产品啊。”
对于购买者来说，顾客基本都是凭个人感觉或喜好，所以在便宜和贵之间，顾客并没有真正的概念。我把教会顾客如何来选购产品的过程称为消费者教育，没有消费者教育的过程，我们的产品很难卖上高价格。
三、雾里看花法
“先生，是这样的，我们这款双丝光棉面料的T恤价格是798元，类似款式单丝光棉的T恤只要698元，您可以试穿一下，感受这两款的差别……”
那英曾经唱过一首歌，歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”，作为销售人员在这里其实并没有直接回答顾客的问题，而是给顾客遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略，因为顾客刚刚进门就说“贵”，可能就是随口一说，我们的销售人员没必要过于纠结，当你用模糊报价时，顾客有点晕了，也就跟着你看产品去了。
四、顺势而为法
“先生，你是说我们的这款产品贵吗？我们家的产品高、中、低端都有，不知道您是想找个什么价位的产品？”
顾客说贵很多时候是一种习惯，特别是刚进门的顾客，可是这位销售人员可没把顾客的一句口头禅当成玩笑，而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品，我们家高、中、低端都有，这样的说法反而让顾客有点不好意思了，因为他就是随便一说，店员却当成真的了。
五、隐喻回应法
“是的，先生，确实我们的价格挺贵的，不过您不可能用一台QQ的价格买一辆宝马车回去啊？”
这个是我比较喜欢的处理方法之一，面对客户进门就喊贵，用隐喻的方法告诉顾客。影响产品的因素有很多，即使同样的款式、同样的产品质量，可是光品牌的差异就可能相差好几倍，你要买的是产品使用功能还是产品情感功能呢，如果是使用功能的话我们确实没有优势，但是要是讲品牌我们倒是可以讨论一下了。
六、直接反驳法
“贵吗？您觉得我们的产品哪里贵呢？您了解我们的产品吗？”
这样的直接反问法适用于那些比较资深的导购员，因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解，张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了，你得有应对的方法，如果你对对手的情况一无所知的话，这样的反问显然会弄巧成拙。
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