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今天讲危机谈判术——在最心理状态危险的关头如何自我拯救？
■文｜市井财经专栏作家 朱江明
今年早些时候，34岁的明星创业者茅侃侃自杀了，令人惋惜。这个时代少不了壮志豪情的创业者在幕前上演奇迹，而那些苦苦支撑、赌上全部却深陷泥淖的小老板们也不在少数。
我看过市井财经征集的创业者的真实感受，发现许多人在遇到危机后并不知道该怎样平复情绪，他们身边的家人和朋友更不知道该如何去安慰他们，长此以往想以死解脱的小老板更是不胜枚举。
其实，关于化解危机情绪的方法，心理学领域是各有各的秘方，而在秘密行动界，情报人员们也早就有一套完整的知识体系来解决此类问题——危机谈判术，一方面我们可以像谈判专家一样身处危机当事人心神混乱时为其提供支持，使之恢复理性、平安度过危机；另一方面我们可以利用这门方法随时随地与本我谈判，进行自我安慰与开导。
希望这门学问可以让各位读者有所启发，走出困局。
一，什么是危机谈判术？
简单来说，危机谈判术是情报机构为应对各种危机而创立的一整套科学方法，已经被用于拯救人质、疏导自杀和恐怖袭击等高危险任务中。在无数次的实践之中，情报专家们发现了危机诞生的源头，他们普遍认为，随着个人的成长和发展，人们不断遇到新的需求，这些需求可能是智力、经济上的，也有可能关乎就业，或缘于人际关系的障碍。
由于频繁的遭遇并解决这些问题，每个人就形成了相应的应对机制，这些机制帮助人们解决潜在的问题时，会将其加以分类，确定解决该问题的资源，选择解决方案，并设置解决问题的目标。
不过，有时候人们会遇到他们很少或从未在过去遇到的情况，于是人们就没有相应的应对机制，危机此时就诞生了。这就好比一个应试教育下的好学生，在考入了需要综合运用知识的大学后，无法运用过去的应试技巧拿到好成绩，长此以往他就会沮丧、绝望甚至放弃，前两年各大高校频繁曝出因压力过大自杀的高考状元，也是这个原因。
当然，由于创业路上会经常遭遇新情况新问题，无力和无助会始终伴随着创业者，他们也会自然而然的想求助于别人，寻求安慰、支持、理解和保护，然而危机可能会切断个体所需的支持来源；当他人对创业者产生误解、恐惧、愤怒、失望或是分歧，导致其无法获得同情和支持之时，他们就会觉得自己被彻底抛弃了，会越来越绝望，进而思维受限，就连最明显不过的解决方案也无法看到，有些时候就会做出自杀的行为。
我们既不希望自己成为危机当事人，也不希望危机当事人用失控的行为影响自己的生活。因此，利用危机谈判术适时的与危机当事人沟通，与自我内心交流从根源上讲有巨大的积极意义。
二，倾听是最简单的谈判手段
从情报思维的角度来说，谈判者需要做的大量工作就是建立信任，你必须时刻表现出真诚，来引导危机当事人走出心理阴暗区。而倾听就是一种最简单的建立真诚关系的方法，这也是无数谈判专家善用的谈判技巧。
首先，我们与危机当事人说话要学会简单重复，重复危机当事人言语中的最后几句话，或重复其主要含义，这个在早期阶段可以获取情报并开始于当事人建立初步关系。
其次是最小的鼓励。在与当事人的谈判中，必须表明自己在认真聆听和关注他们的话，可以通过肢体语言和简短的口头回应，比如点头或者及时回复“是”，“好”，我明白了”。
接着我们要对危及当事人所叙述的危机事件做情感归类。这可能够帮助你找出对方行为背后的主观和客观动因，防止对方连最明显的解决方案也看不到。
当然，开放式问题也是交流过程中必不可少的。应该避免问一些“为什么”的问题，而是采用“关于这个，你能在多说一些么？”、“我有点不太明白，你能解释一下么？”、“你能说的再详细一些么？”
最后，与危机当事人交流时要学会适当适当停顿。有意识的制造空当能促使当事人提供更多信息，并且在对方情绪爆发的时候，不给于口头表示，用沉默应对也是很有效的回应，当事人往往就会顺局势暂时冷静下来。
笔者有个朋友在银行做理财顾问，她就曾经遇上过一个比较难对付的客户。这个客户非常有钱，不能得罪，也经常来银行办理理财业务，就是有时会故意挑银行工作人员的毛病，平常不是拉着这个唠叨近来生意上的琐事，要不就拽着那个抱怨银行推荐的理财产品有问题，朋友周围的同事都觉得他是个非常难缠的人，能躲远就绝不靠近。
有一次，这个客户气势汹汹的找到了我这个朋友，进门就破口大骂银行和理财产品，实际上他就是那段时间生意上出现了波折，想找个发泄口。朋友读懂他的来意以后，既没有生气也没有张口辩解，只是静静地在一边听他抱怨和叫骂。
这个客户闹着闹着，突然发现朋友很淡定，一直静静的在倾听和表达尊重，于是渐渐意识到了自己的失态，悄悄地回去了。过了几天，他又给银行打电话专门道歉，并专门还请朋友吃了顿饭以示赔罪。再之后，此人就成为了朋友的最铁客户，每年都给朋友带来大量业绩。
其实，这个朋友也没有什么特别的手段，只不过是灵活运用了谈判术中的倾听技巧，在对方最需要倾诉的时候提供了场所，就轻易搞定了所有人都觉得头疼的客户。
三，创业路上要时刻检查自己的状态
有些读者可能注意到，上述倾听技巧中的很多方法都是在帮助你平复情绪、拖延绝望感到达的时间。但这种“拖延”并不是不作为，毕竟对于很多大夫来说，他们的第一原则是不要给病人带来伤痛。在危机谈判过程中也是这样，如果我们什么都做不了，那最好能够拖延时间，让整个过程放慢下来。
实际上，许多危机事件的整个过程中，当事人并不是想要一个解决方案，只是想找人倾诉，找个人理解他，那股劲儿过了，当事人就舒服多了。
但是也存在另一种情况，就是身边的人并没有发现你的情绪出了问题，或者他们就不会危机谈判术的相关技巧，我们又该怎么办？
例如，笔者发现茅侃侃在离世前，跟身边的亲人、朋友都做了最后的告别，但是这些人并没有看出对方有什么异常，任由他终结了自己的生命。
这种时候，就要求创业者们时刻检查自己的精神状态，一旦发现有心理抑郁、情绪失控的迹象，首先是要利用倾听的技巧，与自己的内心来一场危机谈判，其次我们要主动找到亲人和朋友，说出你现在遇到一切问题和困难，尽管他们可能帮不了你什么，但是有些情绪说出去总比憋在心里健康。
尽管茅侃侃离世之前，不可能靠与自己内心谈判轻易治愈，但如果他早些时日能读到笔者这篇文章，有意识地去时刻注意自己的心理状态，及时寻求一些专业的心理治疗，这位年轻有为的创业明星肯定会找到解决危机的方法，远离恐怖的死亡阴影。
我们都需要在生意场、社交应酬和家庭生活中，面对压力重重的局面并进行谈判，那些最幸福、成功的人士，往往都能在面对这些困境时保持从容的心态。
同时，我们都需要成为更出色的谈判者，对他人的困境、需要和问题，要学会表达同情与理解。只有这样，我们才有望以积极地方式来影响别人或自己的行为，亦或者说，整个人生就是一场危机谈判。
上期回顾：
朱江明，知名军事专栏作家、中国人民大学国际法博士、军事及国际政治评论人。他的个人公众号是“特工思维训练营”。
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