​成交秘诀 = 人情练达 利益驱动

如果说结婚最激动的时刻是洞房花烛夜，那么销售顾问最激动人心的时刻，一定就是成交签单，那么促成销售成交的核心秘诀是什么呢？

笔者认为销售成交的秘诀即是人情练达 利益驱动，所有的营销推动工作都是围绕人情练达和利益驱动来行事的。

第一，销售顾问如何做到“人情练达”

在汽车销售过程中，销售顾问要做到人情练达，十分不易，客户的举止投足，你能读懂客户在想什么，表达什么，可能会做什么。如果这些读懂了，那就完全掌控客户的动态，让销售谈判都在你的预期之内，应对起来游刃有余。

销售顾问要做到人情练达，首先要苦练销售知识硬功，产品的知识务必通透，信手拈来，并有自己的独到见解，如果你和竞品或者同城店对你的产品了解一样，你的专业性在哪里？客户凭什么记住你、认可你？

其次销售顾问要善于用心做总结，每天每月每年所卖出去的车，你做接触的客户品性，都要有一个总结和整理归纳，看再多的销售技巧，不如自己的一篇战败总结。只有如此持续改善不足，才能快速转化为你的经验、能力和气场，使你练就一副火眼金睛。

第二，销售顾问如何做到“利益驱动 ”

在汽车销售中，一定要知道客户需求的是什么，客户需求的和你可以提供的优惠方案进行整合，甚至可以通过客户的需求来创新新的营销方案，其实客户不仅仅是一再给你要优惠的，其实客户也是在给你提供最真实的案例，客户是在锤炼你的营销技术，在优化你的营销方案。

因此一定要读懂客户，更要不断地试探客户，不要过早亮出自己的底牌，要知道客户要什么，你才能知道如何更好地提供什么，客户说要优惠2万，你就给优惠两万吗？那显然不是，客户要的就是一种购物优惠的感觉：物有所值，还沾点便宜。

最牛逼的优惠层次是什么？销售顾问说：XX先生，这台路虎车已经给你优惠了，我们公司规定的加价5万，我给领导请示只收你4万。即使是加价，也可以让客户有买到优惠的感觉，优惠的感觉和车价真的无关。

一流的销售员，不是唇枪舌剑，而是读心专家，因为读懂了，才去满足客户的需求，而不是忽悠，客户不傻，忽悠不得，即使忽悠一时，后续客户明白了，你失去的更多，因此做人要厚道，做汽车销售更是如此。