小众战略思想，是中小企业品牌定位的科学方法，适合资源小，营销弱的企业学习和运用。作者吴修利，翻盘战略定位咨询创始人。
作者丨老炮儿
来源丨营销最前线（FrontMarkting）
2019年只剩最后一个月，今年笔者听到太多的朋友抱怨“生意难做”：租越来越贵，成本越来越高，同质化越来越严重，无数店铺被大潮吞没；他山之石可以攻玉，身在眼下的泥潭之时，何不将眼光望向别处，看看其他市场成功者的独到之处，再以此启发眼下的困局？
今天笔者就带你探究，日本“外卖之王”爆卖的奥秘。
如今，外卖早已经成为了我们生活的一部分，越来越多的年轻人已经习惯了外卖。
毋庸置疑这是一场大浪潮，但由于外卖的低门槛，已成为了一片红海，大多数外卖店陷入了苦苦挣扎的泥潭。
而在日本却有这样一家外卖店，连续十几年，每天只卖一个品类的饭，却日均订单超过6万份，年入90亿日元（约5.6亿人民币）！
玉子屋日本官网
不打广告、不烧钱的日本“外卖之王”玉子屋有什么过人之处，笔者今天就带你探究这家外卖店背后的奥秘，希望对你有启发。
每天只卖一个菜品的奥秘：
订阅式外卖
不同于其他外卖店，为了尽可能多地满足顾客的满足设置了各种不同的菜品种类，玉子屋“每天只卖一种便当”！
在我们的传统观念里，顾客可是上帝，玉子屋却霸道地使用了我做什么你就吃什么的“单一菜品”，这到底有何玄机？
首先，“单一菜品”能够降低顾客的选择成本。
在现代社会，碎片化的信息正在彻底改变我们的生活，“信息洪流”的冲击下我们经常会为选择而为难，而面对“吃什么”这一世纪难题，更是让人头痛。
玉子屋只提供这样一个选择，顾客就不需要再为选择纠结，虽然无法满足个性化需求，但是为顾客大大的节省的选择成本。
其次，“单一菜品”的专注能够制造规模化，降低成本提高效率。
另一方面，单一的菜品对于生产方来说，原料的准备和制造过程能够更专注和简单。
这样更容易实现规模化的制作，既能够使原料的成本有效降低，还能够大大提升制造效率。
玉子屋的机械化生产
而且在玉子屋，虽然每天只有一种菜品，但周一到周五每天都不重样。这是不是像极了当年的期刊订阅，每期的内容是由生产方决定，但是每期内容又不同。
所以每天只卖一个菜品这个动作背后，其实是模式的变迁，是玉子屋将被动等待顾客点外卖的模式，变成了一种主动设计生产的外卖订阅。
但是单一菜品让顾客丧失了选择权，玉子屋如果无法准确把握用户心理，很容易形成供需分离的情况，最终被顾客抛弃，玉子屋该如何应对？
维持用户黏性的绝招：
预告菜单+回收餐具
为了有效的维持用户，玉子屋自然有独门绝技，而且是两大连环神操作——菜单与回收餐具。
1.预告菜单的期待
玉子屋每次都会提前对下一周推出的菜品进行预告，并放出预告的菜单，供用户进行查看。
虽然只是一张小小的预告菜单，但是背后的用意却不简单。
第一，这些未来的菜单，能够让顾客产生对未来一周中自己偏爱的食物或是没有吃过的一些食物产生期待感。
第二，预告的菜单无形之中制造话题，引发了自传播，发布之前促使大家猜测，发布之后促使朋友之间互相讨论，不管是对哪个喜欢的食物、不喜欢的食物、没吃过的食物……
第三，能让顾客对菜品提前有一个预判，哪天的喜欢，哪天的可能不喜欢。这为玉子屋下一操作中摸清顾客需求打下了很好的铺垫。
2.回收餐具的互动反馈
玉子屋与大多数外卖另一个重要的不同是，它的餐具并不是一次性的，它还会每天下午派人去顾客那里对便当盒进行回收。
回收餐具可是费时费力的事情，玉子屋的用意为何？
首先，这一定程度上解决了外卖包装的环境污染问题，为玉子屋正向的品牌形象加分。
其次，更重要的是，这个回收餐具的动作，让玉子屋每天都能够在顾客体验了产品之后，近距离与之互动交流，获得用户的反馈。
这个互动反馈环节，将前面的预告菜单结合，让配送员能够更精准有效的获取到顾客对菜品的建议反馈，以及未来几天菜品的需求反馈。
收回餐盒后开预估会议
依据这些反馈信息，玉子屋就能够对第二天的订单数以及未来的菜品需求做出精准的预测和调整。
日本电视台曾经跟踪采访过玉子屋：他们当天外卖员的预测订单数为63100个，而实际的下单数为63126个，准确率高达惊人的99.9%。
所以玉子屋才能在便当食材需要提前一天准备的情况下，将便当废弃率（当天卖不出去的便当数占总数的比率）控制在0.1%，业界水平可是2%左右。
同时，依靠着预告的期盼，售后回收的反馈调整，这两个贯穿整个外卖服务前后的绝招，玉子屋已经将顾客们紧紧地黏住了。
分区式移动仓库，
打造极致配送效率
既然是外卖，配送也是其中的重要环节，作为外卖大王，配送效率自然也是一绝，玉子屋一天的所有盒饭，是当天9:00到10:00接受预定。而所有盒饭需要在11点到12点之间送到订餐者手中。
每天几万份订单如何快速准时的送达？
玉子屋的独门配送操作是将配送员分成几十个组，再将每个组划分到不同的配送区域，进行分区式的配送管理。
另外，根据配送的距离，还会划分为三个批次的配送。
开始时，较远区域的送货车，会率先发出（称为先发班）；先发班一般还会装上比预计订单数略多一些的量先出发；
先发班完成任务后，不会立即返回，而是携带预先多出的数量与后发班取得联系，随时准备进行中途补给和订单调剂。
玉子屋便当“空中加油”
这就是玉子屋的“空中加油”订单调剂模式，本质是让先发的一个个队成为移动的临时小仓库，随时对后发班进行补给，灵活地调配订单。
如此以分区和移动仓库调配的方式，完美地将配送效率提升到了极致。
外卖之王的启示：
一切为了“超值”
说完玉子屋模式的独到之后，我们最后再来看看便当价格。不得不感慨一句，玉子屋的外卖实在太便宜了，定价只要450日元。
按汇率约合人民币29元左右。要知道在日本买一瓶500ML可乐大概是130-150日元。也就是说，3瓶可乐的钱就可以买到，在国内3瓶可乐也就9块钱。
而如果你只是看了价格和便当，会发现玉子屋爆卖的秘诀就是简单粗暴的四个字：物美价廉。
但显然这只是结果呈现的表象，笔者经常提到一句话“口碑就是凡是做过头”，其实物美价廉的本质是让顾客感觉超值（超过预期的价值），让顾客的购买是在占你的便宜。
所以对于营销，打造“物美价廉”就是如何让顾客拥有超值感；
明晰了这一点，这时候你再来看玉子屋的操作会发现，比一个个绝招更值得启示的是，背后玉子屋一切为了“超值”的体系化思维。
想要达到某种”现象“，不能只是把各个环节分开思考，依赖于某一环节的神操作，而是要用整体协作的方式制造了一个系统，上一个环节会影响下一个环节，环环相扣，而每一个环节都是为了对最终目标呈现的加强，这样才会形成一个不断循环加强的闭环体系！
以上，便是日本外卖之王的案例分享。
最后，笔者想说，我们做营销看案例，不能只是着眼于别人的术（操作方法），更重要的是看到，这些操作背后所体现的道（怎样的思维），这样才能真正的让你举一反三，落地于自身！
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