建材销售员开发客户的四个秘诀

1、“显化客户”是把客户从潜在客户层面儿提升到显化层面儿的过程，是促销的第一个环节。满大街的成年人，看谁都有家装需求，你想把一个你的建材产品卖给望子成龙的父母们，可是，你知道哪个人需要你的产品？你若找到一位有名气的家装设计师、或家装风水大师，让他主讲一个讲座——《家庭装修的XXXX》，广告一发，你的客户就从四面八方赶场去了……
    2、“客户定位”是把客户具体化的过程。谁是你的客户？满演讲大厅都是你的客户，可是你知道他们姓是名谁吗？一散场，他们全走了，你到哪里去找他们？你若要求：“请大家留下电话、地址”，谁听你的？但你若宣称：“今天的课程已经录了视频，我们将整理出来文字给大家，免费的，请大家来填电话和地址……”。客户会顺理成章地让你定位了。
    3、“接近客户”就是使客户同意就产品问题进行沟通的过程。一个小姐来到你的柜台前，明确了想购买家具的意图，“客户定位”结束了，你上前打招呼，以“接近客户”，“大妈！您看好了……？”估计还没等你说完，人家就走了，还得留下一句骂你的话。接上面的案例情节，你给客户送学习资料，你不能在电话里就开始推销你的产品，人家即使心里明白你另有所图，也不要贸然暴露推销意图。你去送学习资料，和客户见面，自然涉及家庭的装修问题，你们可以交流，通过交流了解他们的需求，也许他的需求和你的产品挂不上边儿，你尽量承诺帮助他，为下次见面或通电话创造条件，第二次交流之后，人家会把你当成熟人了，第三次再接触就成了朋友。
    4、“影响客户”就是使客户产生有利于购买的欲望。你给他讲别人的家庭哪些装修的好，为什么这么装修更方便、更舒适，讲讲如何选购环保产品等，为介绍你的家居产品打下铺垫。