一、做什么,不做什么 (外贸营销中的规则和潜规则)
二、经营自己的客户(从供应商到贸易伙伴)
买家供应链结构
买家为何倾向于贸易伙伴型供应商?
成为贸易伙伴的条件:
贸易伙伴的最低标准:
国际买家的期望有哪些?
A 经验 D 专业
B 安全 E 风险共担
C 高效
出口企业应如何配合买家期望?
1,高效的买家关系维护团队
2,建立完善的质量检测体系
3,了解自己的客户,和竞争对手
4,展示价格外的其他竞争优势
5,出现问题时与买家共同分担
6,让客户记得你
通用原则:混个脸熟非常重要
1)对于新客户,行情变化时要及时通知。
2)对于老客户,报价更改时要及时更新。
3)显示自己的专业程度——定期整理出行业报告提供给客户。
4)新产品推介,节日问候,生日贺卡,行程通知,会晤约定。
三、外贸邮件技巧 之撰写邮件前的热身工作
三、外贸邮件技巧 之给谁写,怎么写
1,找到意向客户的邮件地址的渠道
2,行业网站中普遍查找到的邮件格式:
3,令人眼前一亮的邮件格式:
4,通过商业数据库查询关键人和邮箱的方式:
美国 Infousa.com ;Answers.com;Manta.com;Zoominfo.com
加拿大 Stratiegis.ic.gc.ca;英国 kellysearch.com;欧洲 Kompass.com
5,通过黄页网站查询公司真实性:
Superpages.com;Yellowpages.com;Canada411.ca;Bigbook.com;Anywho.com
三、外贸邮件技巧 之给谁写,怎么写
1,地址栏
2,标题栏
1)通用标题。例如:Supplier info from XXXX
2)客户采购的产品名称。例如:Plastic mold offer Quotation of item A
3)客户的名字或客户公司简称。例如:Torry Harris
4)如果有时间指数,可以说明的再具体些。例如:Q3 updated price list
3,称呼
1)避免客套,甚至可以省略掉称呼。
2)Hello,Hi的使用场合多于Dear XXX。
3)如果可能,尽量使用收件人的全称来写邮件。例如:Mr. Mike Shooshanni
4)不知具体联系人的情况下,写老板的名字。
4,首封邮件撰写
1)说明如何取得对方的资料
2)说明邮件目的
3)介绍自己的公司
4)结语,签名(Best Regards,Sincerely)
5)检查邮件的语气
6)检查邮件的句式,语法,拼写,标点。
三、外贸邮件技巧之给谁写,怎么写
简练原则
1)尽可能使用短句
2)选择简单的词汇
3)省略不必要的信息(与诉求目的无关的都是不必要的)
4)使用接收者熟悉的语言(看对方如何措辞)
5)只有在大家都理解的情况下才使用专业术语
6)采用倒金字塔的写作方式(重要的事情优先)
三、外贸邮件技巧之发送策略
1,群发邮件的弊端
2,邮件发送应遵循的规则:
1)精准诉求
2)锁定客户群,定时反复
3)择时而发
4)主题明确,定期更换
三、外贸邮件技巧之电子邮件的管理
四、收到询盘怎么办
1,分析邮件,判明意图
1)通过查询发件人的IP判断邮件发送地域
2)通过查看发来邮件的时间判断
3)查看客户的发送邮箱,是公司邮箱还是公众邮箱如AOL,YAHOO,HOTMAIL。
4)查看客户的签名档,获取公司资料并利用互联网资源进行核实。
2,通用原则:询盘内容越翔实真实程度越高
1)客户给细节。(客户就某种产品询价时,具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间ETD或ETA、相关证书要求、到货港等)
2)客户给产品。(客户提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产。同时提供所需要的相近产品的款式规格颜色等附加信息)
3)客户给价格。(客户直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细附加资料)
电子商务中的客户价值判断和背景资料分析
1)询盘公司是否从事本行业?
2)询盘公司从事该行业多久?
3)询盘公司的最终客户是什么,零售商还是批发商?
4)询盘公司规模多大?年销售额多少?
5)询盘公司详细的名称/地址/电话/传真?
6)有没有公司网站可获得详细信息?
五、报价不回复怎么办?
做价格文章
1)能够独立核算成本,把握产品的价格规律
2)可以灵活的运用价格引导客户
六、怎么成为一个好的外贸人员?
外贸人员业绩不佳的原因:
1)缺乏客户(新客户,老客户)
2)无法独立自主谈单
3)对客户无法遵守承诺
4)对客户缺乏关注(没有及时维护和客户的关系)
外贸人员应具备的核心能力:
1)了解自己的产品
2)乐于沟通
3)可以独立计算价格
4)说外国客户听得懂的英语
5)熟悉外贸流程,能够独立操作订单
6)开发广泛的客户资源
业务员和国外客户不同的心理期望
业务员:渴望成交,能有业绩贡献;害怕失败和被拒绝
国外客户:渴望拥有和得到帮助;害怕受骗和做错决定
七、和客户意见不一致怎么办?
邮件中的矛盾处理:
1)找到双方的共同点
2)你希望我公司怎么做呢(探寻对方的解决方案)
3)判断争端的真正原因
4)提出自己的解决方案
5)对意见的统一向对方表示感谢
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