【附沟通函模板】非常时期，除了买口罩，保供应，采购做这件事很有价值！

左手职场.右手采购

有故事.有方法.有工具

2020年2月17日

这是2020年第019篇原创文章

总第290篇原创文章

全文3993字，阅读时间约6分钟

“战斗”的春节假期

相信大多数人跟我一样，今年的春节假期是在“战斗”中度过的。从“抢”口罩，到“恳谈”关键供应商负责人（问题既不含蓄也不委婉：请问您是哪里人？春节假期去了哪里？什么时候回来开工？有没有去过或者接触过...做什么你懂的），到参加公司的紧急预案小组，到险象环生的“最后一公里”，再到物料缺缺缺，采购追追追~每个人都成了“追料少年”，什么总监啊，副总啊，CEO啊，没有一个不追料的：）

一阵马不停蹄，日夜兼程的追料后，采购晒出了一份成绩单：

A物料到货时间比计划晚了3周，
B物料的单一源供应商还没有复工，交期待定。
C物料其实有库存，但是仓库所在的物流园还没有开工，严禁进入！
D物料所在的工厂发现疑似病例，全厂被隔离观察。

除了交付问题，几乎所有原材料都有30-300%的不同程度的上涨，设备类的价格涨幅更大（比如平时卖的10多万的口罩机，这会涨到了50-60万！）

追料越深入，

采购越心痛。

交期管不了，

价格也泡汤。

政策助力降价初心

非常时期，除了买口罩，保供应，采购最体现价值的一件事是什么？

降成本！（这是采购的使命之一，岂能随意放弃？！）

没听错吧？现在是完全卖方市场，有货已经不错。还有机会降价？

2020年1月29日，深圳市龙岗区坪地街道发出一份《关于给予租户适度减免租金，众志成城攻抗疫情的倡议书》。倡议书提到“...延迟复工，将对各类经营主体尤其是实体经济企业生产经营造成影响。企业是社会财富的创造者，是与业主、房东休戚与共的合作伙伴。只有企业好，租户好，业主，房东才会好。为此，我们倡议，平地辖区的业主，房东朋友们，尤其是国有企业和社区股份公司应起到示范带头作用，适当减免租金，为各类生产主体和租户减轻负担，释放出众志成城共抗疫情，团结一致合作共赢的强大正能量。”

1月30日，深圳市房地产中介协会发出《众志成城，攻抗疫情。关于适度减免各类经营主体租户租金的倡议书》：“为感谢鼓励各类经营主体延迟复工的社会担当与决心，呼吁各位业主朋友们释放出众志成城，团结一致，共抗疫情的强大正能量，对包括房地产中介、门店在内的各类生产经营主体及相关租户适当减免租金，减轻其负担。”

这两份倡议书虽然没有实质性的法律执行力，但是对于可以考虑减免租金的范围、主体、方向、程度等等给出了比较明确的建议。比如深圳市龙岗区坪地街道的那份倡议书就明确倡议“国有企业和社区股份公司应起到示范带头作用，适当减免租金。”这开了一个好头。

随后，在2月5号到2月10日，北京、上海、广州、深圳、东莞、苏州等多个城市相继出台《关于应对新型冠状病毒感染的肺炎疫情影响促进中小微企业持续健康发展的若干措施》，《应对新型冠状病毒感染的肺炎疫情支持企业共渡难关的若干措施》、《全力防控疫情支持服务企业平稳健康发展若干政策措施的通知》，《关于应对新型冠状病毒感染的肺炎疫情支持服务业企业共渡难关的十条政策》等等措施和政策。

以深圳出台的《应对新型冠状病毒感染的肺炎疫情支持企业共渡难关的若干措施》为例，措施要求对租用市、区政府以及市属、区属国有企业持有物业（含厂房、创新型产业用房、写字楼、农批市场、商铺、仓储物流设施、配套服务用房等）

业、科研机构、医疗机构和个体工商户，免除2个月租金。对承租市、区两级公租房、人才住房的非国有企业或家庭（个人），免除2个月租金。积极鼓励倡导社区股份合国有企业、个人业主参照国有企业做法减免物业租金。

这份措施一方面明确规定了具有国有企业性质的房东免除租户2个月租金。同时积极鼓励倡导社区股份合国有企业、个人业主参照国有企业做法减免物业租金。所以它既有对适用房东的具体的指导和要求，也有对非适用的房东的鼓励和倡议。

最硬核的是2020年2月3日上午，在国务院举行的应对新型冠状病毒感染的肺炎疫情联防联控机制新闻发布会上，国家发展改革委表示，对承租国有资产类经营用房的中小企业，1个月房租免收、2个月房租减半。对租用其他经营用房的，鼓励业主（房东）为租户减免租金，具体由双方协商解决。

商业地产也没有落后。据新地产不完全统计，截至2月13日，推出减租政策的商业地产开发商已达90家。其中，减租时间最短为6天，最长为66天。有行业人士统计称，目前各房企主动减免的租金总额已近百亿元。

1月28日，万达商管集团对全国各地所有万达广场的商户，从1月24日至2月25日内的租金及物业费全免。

1月30日，龙湖集团正式宣布，对旗下商场所有商户，2020年1月25日（农历大年初一）至2020年3月31日期间，租金费用（含物管费、推广费）减半。为减租时间最长。

同日，保利商业发布公告，其全国旗下22家购物中心年初一至年初六期间，减免品牌商户6天租金。

佳兆业相关负责人受访时曾表示，公司已将文体集团旗下所有场馆项目的入驻商户2月1日至2月15日期间的租金全免；商业集团给予旗下7个在营购物中心的所有商户正月初一至十五期间租金全免的优惠支持。

美的置业方面表示，公司旗下美的商业所有在运营的购物中心实施租金减免计划，减免所有商户1月25日~2月24日共计一个月的租金及物业管理费。

此外，还有新城控股、爱琴海集团、合景泰富集团、瑞安房地产有限公司、祥生集团等多家企业宣布不同程度的减免政策。

谈判策略

政策、措施和倡议都有了！该是采购大显身手的时候了。因为非常时期，守株待兔是不行的。必须主动出击，能拿下的和有机会拿下的一定要拿下。没有希望拿下的也要试试，万一有突破呢？不试怎么知道？

我很喜欢一句话：任何事情都是可以谈判的。（Everything is negotiable）。就算是最后不成功，哪怕只是谈谈，加深一下了解为下次有结果而铺路也是可以的。所以，跟房东一定要谈，让他知道你的具体诉求。

既然要谈判，就要讲究策略：

研究不同的房东类型，理清适用的范围

房东的所有权性质：是国企，民企还是私企？是大房东还是二房东？

如果是国企，可以直接根据相关的政策进行沟通。如果是民企或者私企，就需要具体问题具体分析了。根据我了解到的实际情况，有大约30%左右的企业成功地从非国有企业房东那里拿到了幅度不同的租金减免。

如果是大房东，谈起来比较直接。如果是二房东，不仅因为二房东做不了主效率低。同时由于信息传递中可能失真，因此更加建议用下述第四点中提到的书面形式。

第一时间沟通

无论房东的背景是什么，第一时间沟通是绝对必要的。这可以体现你们有强烈的诉求，同时第一时间关注了政策面的变化。

沟通的方式和内容

在沟通中，应当尽量以书面、邮件等相对正式的方式进行，并以正式的沟通函的形式进行。在沟通内容上，应该将背景和诉求说得很清楚。附上一份沟通函件模板供参考。【来源于北京德和衡（上海）律师事务所的黄超宇律师，并根据场景做了个别修改。】

结合自身业务的特点和可持续性

这一点无论是对于非国有企业背景的房东，比如商业地产，还是想基于政策措施从国有企业房东那里拿到更多一点的优惠都是适用的。需要留意的是：

租赁市场的价格走势？
租赁合同什么时候到期？
下一个租期可以持续多久？
对于房东有没有更多的可选项？
有没有给房东带来招商引资的机会？

被忘了保险

顺便提一下，如果你们为企业购买了国外保险公司的财产保险中的营业中断保险，那么应该尝试向保险公司提出理赔。因为在西方保险市场中，营业中断险的保险范围比较宽泛，不但包括基本的保险责任，还可以将保险责任进行附加和扩展。在扩展责任中就包括，保险公司将赔偿企业因政府机构行政命令而发生营业中断并导致的损失。这次由于新型冠状病毒疫情导致的推迟复工，进而造成企业生产停顿或营业中断而带来的间接损失就有可能在理赔范围内。

营业中断保险是依附于财产保险或机器损坏保险上的一种扩大责任的保险。承保企业的营业设备（建筑物、机器等）由于遭受自然灾害或意外事故造成企业生产停顿或营业中断而带来的间接损失，即预期毛利润的损失和营业中断期仍需支付的必要费用。营业中断保险是一种综合的间接损失保险。

我没有提国内，是因为一是国内营业中断险投保率低；国内企业报侥幸心理的比较多。二是国内营业中断险的保险责任较少。根据我国现行营业中断险的条款，只有当企业财产险即主险所承保的风险造成企业财产遭受损失，导致企业营业受到干扰或中断并发生损失时，保险人才会按照营业中断险的合同约定负责赔偿。而且营业中断险的保险责任中，并不包括因疫情或行政命令而导致的停工或中断生产形成的损失。

态度很重要

写在最后

关于疫情期间减租的谈判，无论是企业之间的，还是个人之间的。有的可能开始剑拔弩张，最后两败俱伤。有的可能一直相互体谅，最后皆大欢喜。还有的可能开始锱铢必较，最后寸土不让。不管怎样，都需要一个正确的态度。比较欣赏看过的一篇关于疫情减租的文章里提到的态度：支付是义务，免租是情分，倡议是建议。

这个问题你怎么看？还有什么在这个非常时期，能够体现采购价值的事儿？欢迎点评、分享和留言。

附录：

沟通函

【来源于北京德和衡（上海）律师事务所的黄超宇律师，并做了个别修改】

致【出租人全称】

关于：【商业项目/品牌名称】租赁合同履行的不可抗力事宜

基于XX市于XXX年X月XX日在政府官方网站上发布的《XXX若干政策措施的通知》，本公司在【项目名称】商业项目承租商铺用于【业态】经营，本公司所经营之业态是属于XXX中的“暂停开放”或者“暂不复工”范围，本公司决定根据XXX政府的要求于2020年X月【】日起暂停经营，重新恢复经营的时间将以XXX政府部门的相关规定为准。

根据《XXX若干政策措施的通知》里关于租金减免的要求和倡议，以及我们之间良好的合作关系和共同的经济利益。现我公司特向贵方沟通如下：

1. 本公司不会违约拒绝支付租金，“疫情”期间为特殊时期，不开业、暂时未支付租金等行为不应视为本公司的违约行为；

2. 根据《XXX若干政策措施的通知》，我们承租的是国有企业持有物业，恳请贵司参考《通知》给予相应租金的减免；

或者3. 根据《XXX若干政策措施的通知》，我们希望贵司能够相应《通知》的倡议，给予一定额度/时间的租金的减免。

此致

【出租人全称】

【承租人公司全称】

日期：【】年【】月【】日

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