小年夜~元宵节，旺季营销第三阶段：产能冲刺期
厅堂策反是网点经营的常态工作，同样需要贯穿旺季营销的始终，甚至延续到整个经营过程。其中，他行到期客户最容易策反且数量庞大，是策反工作的重要发力点，但这项策反工作建议到元宵节止就告一段落。因为元宵节后，到期客户量明显减少，不再符合我们对策反目标的预期。
但这并不意味着他行策反工作到元宵节就停止了——元宵节后网点有其它策反重点：春节前后银行归集了大量资金，包括代发年终奖、代发拆迁补偿款、代发取暖费等，我们要对这一类型资金进行集中策反。
此外，元宵节前的工作重点之一是存量客户的经营，尤其是临界客户、到期客户的邀约及提升。这项工作此时最好也暂告一段落。我们建议员工把主要精力放在他行归集资金的策反，以及商贸客户的策反。
在旺季营销期间，各网点应以周为单位，明确各项工作、明确各层级权责，最好能明确到各岗位员工分别应该干什么。同时，形成一张严格的旺季营销的管控表，表格一旦制定，就启动执行，让“向过程要结果”不再成为一句空话。
元宵节，又称上元节、小正月、元夕或灯节，因为正月是农历的元月，古人称夜为“宵”，所以把一年中第一个月圆之夜正月十五称为元宵节。它是春节后的第一个重要节日，我国的传统节日之一，传统习俗有出门赏月、燃灯放焰、喜猜灯谜、共吃汤圆等。2019年的元宵节是在2月19日。
已经有孩子的夫妻，儿女已成家的老年人
1.关爱老人，营销医疗保险
元宵佳节，团聚之时，银行人员可抓住机会，从理性和感性两方面出发，向老年人客户营销医疗保险。首先是因为老年人的身体机能在逐年下降，需要一份保险作为保障；其次是老年人的子女往往都已经成了家，生活和工作重心转移到了他们自己的孩子上，老年人因此处于相对比较被忽视的一边，更加需要自己关心自己，这既是对自己负责，也是为下一代减轻负担。
2.鼓励客户储备教育基金
对于已经成家有孩子的客户而言，网点即可向其营销儿童教育基金。利用元宵节的猜灯谜活动，吸引客户带着孩子到网点参加活动，赢取奖品，然后再借机展开营销。银行也可以通过线上猜灯谜活动，在活动的开始和结束页面展示教育基金产品的信息。
主题：欢乐闹元宵，一起猜灯谜
时间：2019年2月19日
对象：所有到访客户、他行潜在客户
活动准备：提前两天收集整理写好所有灯谜，并按照灯谜的序号匹配好答案，灯谜数量可根据网点同期人流量进行预估；准备适量的汤圆、烹饪工具以及一次性餐具；准备充足的小额红包，数量建议为灯谜数量的1.5倍以上；提前一天布置好场地，悬挂好灯笼，拉上红丝带和灯谜。
活动宣传：以网点为阵地，铺开线下宣传；以工作人员微信为渠道，展开线上推广。
活动形式：厅堂现场煮汤圆，询问每位到访客户是否需要；客户办理业务即可参加灯谜活动，猜对灯谜可以获得红包1个；
活动规则：必须现场猜谜，可家庭成员一起思考，但不得用手机搜索答案；猜谜者必须先到指定兑奖处核对谜底，确认无误后,由巡视人员取下送面交兑奖处兑换红包，猜谜者进行登记，填写所猜中谜面题号、谜底、姓名等信息；一位客户仅限一次参与机会。
注意事项:
① 保持秩序，不要大声喧哗；
② 谜底猜出后，网点员工只需把谜面题号记住，到指定兑奖处核对答案，无需将谜面取下。
本文刊登于《环球银行第50期》
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