作者：猜猜
文章来源：客户经理的那些事
对于客户经理而言，决定一笔授信安全性的因素不外乎两个方面：还款能力、还款意愿。
前者可以通过对授信对象资产实力、经营流水进行判断，培训机构、培训师总是不厌其烦、洋洋洒洒、天花乱坠地讲解还款能力的分析方法，但是对于后者，培训机构、培训师则语焉不详、轻描淡写，让客户经理犹如”雾里看花、水中观月“。
本文将结合笔者多年的从业经验，以抛砖引玉的心态，向客户经理揭示还款意愿的分析方法：
想当年，我就还款意愿这个话题请教了多位培训师，他们异口同声地给出了答案，
你不会看征信记录吗？
我哑然失笑，一方面并不是所有的客户都有征信记录，另一方面现实中遇到的客户很多都是第一次向银行贷款，之前普遍只有额度不足1万元的信用卡，每月消费两三千元钱，等到工资发了就还上了，这并不能说明其还款意愿好吧。
还款意愿的分析要从挖掘客户的潜在信息入手，比如授信对象的年龄、性别、婚姻状况及孩子数量、教育程度、周边朋友的评价、客户的消费习惯等等。
潜在信息分为两类：静态的与动态的。
静态的往往获取难度不大，比如授信对象的年龄、性别、婚姻状况及孩子数量、工作年限等。
动态的获取有一定难度，对于客户经理而言是项” 技术活“，比如客户消费记录、通话记录、转账记录等。
笔者认为，潜在信息获取虽然有难有易，但关键的一点不是数量，而是这些信息的内容真实性与逻辑一致性。对于客户经理，只有经历去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的过程，才能积小胜为大胜，成为授信决策的“常胜将军”。几类常见的潜在信息及分析方法：
年 龄
从法律规定上说，授信对象年龄不足18周年，就是限制民事行为能力的人（虽然民法上认为“16周岁以上不满18周年的公民，如果以自己的劳动收入为主要生活来源的，视为完全民事行为能力人”，但是其还款能力还是欠佳的）。授信对象年龄如果超过了60周岁，则死亡的风险显著提升。
从生活经验上说，授信对象年龄太小就容易不懂事，爱冲动，年龄太大就容易倚老卖老、爱固执。授信对象年龄在18－24周岁，通常还在求学阶段，25－30周岁则结婚生子，31－40周岁则处于事业上升期。
性 别
相较于男同志，女同志不良嗜好较少，而且性格比较谨慎，脸皮也比较薄。毕竟几千年的文化传统放在那儿，我们这个社会对女同志的要求还是贤妻良母，而且社会观念还认为，男同志是赚钱的“耙子”，女同志是收钱的“匣子”。
笔者从业近20年，遇到违约事件，女同志作为主角的还是屈指可数，这些年加一起也没超过十起，而男同志作为主角的每年都得十多起。
婚姻状况
所谓“男大当婚，女大当嫁”是千百年的魔咒，一般而言，授信对象基本上都能在30周岁之前解决个人的终身大事。只是对于高学历的人士，他们的结婚年龄都晚于常人，本科毕业22岁，研究生毕生25岁，博士毕业29岁，不得不走上晚婚这条路。
在授信决策时，笔者曾经遇到一位男性客户，38岁了，仍然奉行“独身主义”，旁敲侧击后发现其性取向正常，或许是缺乏性魅力，然后笔者获取了这位男士的几位好友的联系方式，通过访谈后才发现这位男士游手好闲、好吃懒做，还不懂人情事故，因此笔者果断地拒绝了其授信申请。
娃的多少
相信很多客户经理好奇笔者为何要关注这一点，其实，中国人内心深处还是希望多子多福、养儿防老，且不闻“过来人”常说“不养儿，不知父母恩”。
如果授信对象有了孩子，而且在当地较好的学校上学，至少说明客户很稳定，他肯定不希望自己成为孩子的负面榜样。
在实地调查时，我们通过家访可以看见家里是否有孩子的玩具、书籍、衣服等，这些物品的品位、价格如何，也能侧面判断出授信对象的收入状况。
工作年限
也可以是经营年限或经营履历。对于消费类授信客户而言，工作年限越长，授信风险越低，在当今社会工作还是每个人安身立命的重要基础，几乎没有人为了拖欠债务而放弃了一份熟悉的工作，一份稳定的收入！
对于经营类授信客户而言，如果他在所经营的行业沉淫已久，随着遇到的困难与日俱增，解决棘手问题的能力也会突飞猛进，判断力与意志力也会炉火纯青，相反那些刚刚入行的，往往在困难与挫折面前极易敲退堂鼓，极易溜之大吉，还美其名曰“此处不留爷，自有留爷处”。
消费记录
客户平日里经常网购什么决定了其消费理念。
比如平日里购买婴儿用品，说明这位客户刚刚升格为父母，对家庭对孩子很有责任感，这种授信对象是安全的，又比如平日里购买烟、酒、化妆品等奢侈品，说明客户心理状态不稳定，生活压力较大，内心向往“只在乎曾经拥有，不在乎天长地久”，这种客户我们需要敬而远之。
对客户消费记录的分析，不仅在于购买商品的种类，还在于核实客户的居住地、主要经营所在地、联系方式等。将居住地、主要经营所在地与当地的房地产信息联系起来，可以判断出客户的房租或房价，进而对其资产状况、资金实力也有了一定的了解。
通过联系方式的分析，完全可以掌握客户的经常联系人，也可以通过与移动、联通、电信等通讯公司联系，了解其手机号码使用的年限，如果经常换手机号码，多半是“打一枪换一个地方”的游击队员。
通话、转账记录
通过这类信息了解客户的朋友圈。经常打电话、转账的客户往往都是熟悉的朋友、亲人或者上下游客户，而转账金额及转账频率则反映授信对象资金流动性是否充裕。
比如客户在向你所在的金融机构申请贷款的这段时间，频繁地向多家金融机构的客服打电话，说明客户资金陷于紧张状态，急于融资；比如客户转账对象都处于云南、贵州、西藏、新疆等少老边穷地区，那么客户很可能涉及恐怖融资、洗钱等状态。
比如客户转账对象固定是本地的几位客户，而且与客户同一个姓氏，则需要怀疑客户在人为地制造流水。
此外，从转账金额上判断，也可以识别其经营状况及诚信水平（如果客户经销日用品，转账金额每天却高达三、四十万元，则可以怀疑授信对象涉及民间借贷，存在隐性负债的可能性）。
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