在中国，挑货郎改变了消费者过去的生活；在日本，“挑货郎”改变了消费者现在的生活。
文/本刊实习记者杨红艳
还记得小时候走街串巷、摇着拨浪鼓招揽生意的挑货郎吗？如今，日本也有了类似的“挑货郎”——德岛丸（Tokushimaru）移动便利店。
不过，德岛丸的“货筐”变成了改装过的占地7平方米的迷你卡车，货品从梳子、针线变成了生活必需的柴米油盐和生鲜。并且，德岛丸还借助他的“小数据”和供应链体系在2015年，就做到了1.2亿日元（合人民币约693万元）的月收入。
截至2017年7月，德岛丸在日本至少23个城市设有据点，营运中的移动便利店更高达230辆。它也被日本独居老人称为“比儿子还重要”的救命车。
“挑货郎”的小数据
德岛丸创始人住友达也的母亲是一位“购物难民”——住宅附近的便利店因为客流量减少一间间倒闭，她只好拄着拐杖，花费更多时间与经济成本去离家很远的超市购物。
在日本，有这样一类特殊的群体，他们65岁以上、没有汽车、居住地距离超市500米以上，因此被称为“购物难民”。由于这些老人给人的感觉是购买力较弱，许多大型超市或便利店受到经营成本上升和客流量下降影响，不是倒闭就是主动退出了他们生活的地区。
为什么不能有一家便利店，不仅可以服务于老人，还能用低成本设计满足这些经营需求呢？
住友达也意识到这是个值得挖掘的市场。考虑到老人购物的痛点，2012年他决定开设类似于中国挑货郎的移动便利店。
显然，挑货郎这种传统的流动贩卖模式虽然灵活、容易获取客户，但是由于其储货空间小，商品的种类与数量往往很少，针对性不强，因此客户黏性低。住友达也首要解决的问题就是做一整套可持续的流动贩卖解决方案。
第一步：出现在你需要我的地方
德岛县虽小，却也有16个町（相当于中国的镇）。德岛丸的流动卡车并不是随机进入某几个町，而是根据需求，住友达设计了几十条固定的行驶路线。
在如何规划路线这方面，住友达也采用了最笨的方法。他与合作伙伴按着地图挨家挨户拜访，询问老人是否有购物不便的困扰。
经过谨慎评估后，方开始规划适合移动贩卖的区域和路线。其中一条准则是，保证每辆流动卡车能至少负责3条不重复的路线，每条线路，基本上有50~60位老人都存在日常购物的需要，以提高每日售卖率。
另一条准则是，住友达也在规划线路时，避开了距离超市500米以内的地方，同时要求流动车不能在其他线路300米半径范围内贩卖，避免了同行之间的恶性竞争。
第二步：懂你说的，懂你没说的
每天早上10点至下午5点，是德岛丸的贩卖时间。这段时间里，店主们不仅要销售商品，还要听取老人们的意见，询问他们的需求。
在第二天的进货时间，店主们就会根据前一天老人们所提的需求有针对性地选取货品，再将它们摆放在卡车上开始新一天的贩卖。德岛丸的移动贩卖车虽然小，从生鲜蔬菜、水果、肉类，到熟食、零食、面包等，能容纳超过1 200个品项的商品，供民众选购。为了避免食物变质，每辆车上都自带冷柜，实行彻底的温度管理。顾客还可依自己购物偏好，向店主预购各种商品。
并且，住友达也要求每个流动车车主除了维护好每条线路的50~60位常客会员外，还要掌握线路内每位老人的身体状况、饮食喜好、业余爱好，以便更好地与每位消费者沟通聊天，进而让店主掌握消费者的基本信息，实现货品的精准选择与投放，真正做到针对客户的个性化定制，避免成本的浪费。甚至这个方案还可以依据了解到的信息，总结出客户购物的规律和习惯，预测消费者未来可能需要的货品，以优化服务、增加客户黏性。
只有队友，没有对手
德岛丸之所以发展如此之快，很大程度上归功于住友达也讨巧地选择了一个低成本开场。
德岛丸并不生产货品，而是选择和市郊的地方超市合作，严选超市的商品，放在公司经过改装后的迷你货车上流动贩卖。既保证了商品的质量，还解决了这些原本四处找出路、想促销方案的市郊超市业绩低迷的问题。
另外，德岛丸的货品若一天之内未售出，可以以进货价的20%~30%返售给超市。而德岛丸货品的销售价格，设置的比超市的贵10日元（合人民币约0.6元），但溢价却又低于老年人亲自去超市的成本。
再加上德岛丸刻意避开了超市500米售卖范围，这样一来，德岛丸和大型超市不仅不是竞争对手，而且关系可以说处得相当融洽。
大型超市的品牌背书和货源保证，也让德岛丸赢得了老年消费者的信任。
正是因为大型超市物品齐全、种类繁多，德岛丸店主不仅不会面对货品不足和选不到货的窘境，还能结合客户需求准确有效地在超市采购货品，及时将货品送到每位消费者手中，从而赢得消费者的好感。
而对于德岛丸的扩张，住友达也以加盟模式快速复制。每一个德岛丸的店长，其实就是一个加盟者，算上购买指定轻型卡车的金额，一共只需准备330万日元（合人民币约20万元）左右的开业资金，剩下的就是根据德岛丸设计的路线，利用自己的选品能力和亲和力，经营自己的移动超市了。
比儿子还重要的救命车
德岛丸移动便利店之所以能快速让老人们埋单，不只是因为它是老人们的购物顾问，更是他们的“儿子”。
单一路线每周巡回两次，德岛丸与地方政府合作签署了区域“见守协议”。平时在贩卖之余，会仔细观察负责辖区内长辈的身体状况与需求，如果在固定拜访时无人回应或者出现异常现象，他们会第一时间联系当地的相关机构。
同时，德岛丸有时更要因不同情境提供额外服务。如协助接送、商品预订、灯泡更换、信件寄送等，充分发挥区域守护的功效，也提供职缺给二度就业的县民。
在这个基础上，住友达也更加码与在地眼镜公司合作，让买物弱势族群在自家门前就能完成眼镜维修、配新眼镜等第三方服务。
固定线路、固定时点、固定乐声，让德岛丸成了日本老人生活在不可或缺的一部分。
事实上，中国也有一群近1.1亿的“购物难民”——留守老人与儿童。同时，中国也有每天大量穿街走巷的物流和外卖人员，这二者结合，或许不久就会有一家中国的“德岛丸”。
编 辑:孙 锋cjamesun@gmail.com
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