你我您CEO刘凯
社区团购不会出现千团大战的场景，履约方式和售卖品类的差异导致现在的社区团购和团购电商竞争方式完全不同。
演讲 | 刘凯
新零售概念提出以来，随着盒马、品牌便利店、前置仓、商超到家服务、社区生鲜、社区团购等线上线下融合的近场景业态开花结果，“接地气”的社区商业重新归来，再度成为消费零售行业关注的焦点。
未来的社区商业的模式是什么？社区商业应该怎么玩？如何抢占“最后一公里”？是值得我们思考和探讨的问题。
3月19日，36氪联合《零售老板内参》在北京举办“一公里”蓝海——2019消费零售新风向峰会。大会邀请了专注消费零售领域的顶级投资机构、独角兽企业CEO与新锐项目创业精英，分享真知灼见，共同探讨、洞察2019消费零售领域“一公里”蓝海的新趋势、新商机、新风向。
在峰会上，你我您社区董事长兼CEO刘凯发表了精彩演讲。刘凯认为，社区团购从早期to B进化到to C的生意，到现在已经进到5.0时代，小程序在其中起到关键作用。
相对传统电商，社区团购在获客、履约成本以及消费者连接方面有着不可替代的优势。社区团购门槛不高，但问题在于规模化之后，对于采购、管理、供应链的系统化要求，以及团长的服务标准化和跨区域复制能力。
社区团购不会出现千团大战的场景，履约方式和售卖品类的差异导致现在的社区团购和团购电商竞争方式完全不同。
关于社区团购的终局猜想，刘凯认为未来社区团购可能会替代掉一些现在没有IT化的传统超市、便利店，不支持线上的传统线下未来肯定是很难继续生存下去。社区团购肯定会门店化，前置仓是比较伪的命题。
感谢36氪，我们这个主题就是说最后一公里，其实从社区团购开始到现在我们已经做了两年多的时间，把最后一公里做到了离消费者很近，把超市、便利店搬到了很多用户的身边。
社区团购2018年到2019年是很火的行业，大家都在抢占这个入口。从开始做生鲜到逐渐拓品，发现社区团购不是一个生鲜电商了，是一个超市的超级入口，每一个社区的用户都是有属性的。所以，我们在做品类的时候就发生了一个很大的改变。
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社区团购这门生意好在哪儿？
最早大家都问社区团购我们怎么开始做的，我们一开始也没有想到像这样一个模式，社区团购到现在已经进到5.0时代了，一开始我们的团长是公司员工，方便客户更好的拿到我们的产品。后来发现每个社区可以找一个相应的团长来做这件事情，构建了公司和团长之间的合作关系。同时，团长跟邻里之间的关系超越了任何一个商业企业跟消费者的关系。所以，我们搭建了整个社区团购的平台，也就是说团长可以推荐比较好的商品给社区用户，社区用户购买商品，发现有问题的时候能快速跟团长沟通，比传统的电商好的多。可以面对面的做生意，这是一个比较大的区别。
社区团购这个领域，从成本的角度来看，能做到传统的电商很难去做的很多事情。就像我们现在在卖蔬菜，两块钱一把韭菜，传统电商是没有办法去做的，但是社区团购可以去做，哪怕只有一单我们都可以做，这是传统电商和社区团购比较大的差别。
社区团购好在哪里？第一获客成本很低，我们现在微信群加人是非常方便的事情。第二，在生鲜产品和蔬菜、水果、米面粮油大家看到的消费者的需求的情况下，它带动了一个很高的复购率，惊人地达到了用户月复购能超越12次，是超出我自己对电商的认知。我们从2018年开始使用小程序，看了去年一年的用户留存达到了67%，是社区团购非常好的特点。
因为我们履约成本整个行业都差不多，控制在一块钱之内，超过两块钱、三块钱的产品大家履约都是不亏钱的。
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社区团购的痛点、难点
社区团购很简单，能拉微信群就可以做，这是一个入门特别简单的行业，在座的任何一个人都可以做社区团购，都可以快快乐乐的进来。但什么时候你会发现问题？当你每天要履约一千单、一万单的时候就会发现问题，在第一千单的时候还可以，雇几台车就可以了。但是每天有三万单到十万单的时候这个行业就跟以前完全不一样了。
第一是采购，以前采购比如一天一千件货，当一天有十万单的时候是看不过来的。我们卖苹果在长沙要卖一次要卖260吨，你怎么去看每一箱苹果的质量，在品控方面要投入很大的精力。
第二是管理，因为我们是跟传统的零售不太一样，传统零售买苹果都是论斤称的，社区团购按个卖，买四个我们就要去分拣，怎么去控制重量，这其实是挺考验管理方面的。
一开始我没有太在意，我们是四个苹果二斤半正负三两，不能保证每一个苹果大小是一样的，正三两负三两一开始订单量少不在意，十万单的时候发现几万斤没有了。我们通过两年的时间进行了非常好的管理。
第三是供应链，最开始的时候社区团购完全依托当地的批发市场，如果你在北京做社区团购的时候可以到新发地，中间有一些利润，当你做大了，做到一万单、两万单、五万单的时候，你从新发地拿一个单品的时候可能拿不到了，他不可能把一个单品都给你。我们做了团购之后把水果批发生意关掉了，后来发现没办法还要从基地采的时候，再重新去做批发，反反复复几个过程。然后打造了我们现在的一个供应链体系。
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怎么培养好团长？
很多人都在问团长怎么找，对我来说找团长不难，难的是团长的服务怎么做到一致，这个挺难的。好的团长和差的团长差别非常之大，前十名的团长每个月销售额可以达到60万以上，新团长的话最开始一个月只能卖一万块钱、两万块钱。
以前我们没有培训体系，后来我们增加培训体系发现团长的提升很快。只要他喜欢做这件事儿，没有做不成的，销售收入在一个小区有个500户以上的小区基本做个五六万块钱是正常的，让大家对我们的品牌认知大于团长的认知，大家是跟着品牌来的。
再一个问题是，跨地区的复制能力，就是说你在一个城市成功了，到另外一个城市不一定成功，你在一个城市的供应链是完整的，到另外一个城市的供应链并不一定是完整的。
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你我您的打法
我讲一下整个社区团购的进化，在没有小程序之前，社区团购是完全to B的生意，那时候大家没把我们当成风口，整个行业融资也不多。到to C的时候，整个行业发生很大的变化。
以前我只知道这个社区卖了500份苹果，但是卖给谁了我不知道，我们现在用了小程序知道了很多东西，比如说我们的客户90%是女性用户，之前我们是不知道的。以前我们以为买菜买水果的消费者年龄都是偏大的，后来发现我们的用户在25到49岁之间占了70%。我们最早卖水果，后来我们开始加一些米面粮油，后来我们加奶制品，去年11月份上的美妆，美妆占比增长非常快，已经到了5%。前两天有一次我们在一个城市一天卖了七万盒面膜，它的整个单品的爆发量是非常大的，只要你能选对用户需要的产品。
我们的成长经历：最早是2016年9月份成立的，做社区团购模式，在2017年覆盖跨区域，做了成都和广州，2018年1月份是小程序上线，在没有小程序的时候每天只能卖一到两款产品，平均我们400人的团长那里一天能有三万条信息，没有小程序之前做产品销售统计是非常痛苦的。2018年6月份拿到了GGV的A轮融资，在10月份的时候是GMV过亿，在2018年12月份又拿了一亿的融资。大家对社区团购现在越来越认可，用户购买量也是越来越大。今年1月份的时候，我们做了年货节，年货节的销售额很快就破亿了，我看了下这个月的业务数据，保守估计这个月的销售额应该会突破3亿。
你我您的优势在于几点，第一点我们是入局比较早的，行业内应该算是第一个。第二是高密度的订单，我们和传统的电商有很大的区别，传统电商是sku非常多，但是我们是少量sku做爆品，这个产品要不不卖，要卖就是量非常大。有一次我们三万提的纸上线之后被秒光了，也是超出供应商和我们的预期的。
第三就是智能化的选址，到一个城市不是随随便便的开一个小区的，首先开哪批小区，通过各个行业的大数据都能帮你确定下来先做哪里，我们在选仓库、选址的时候都是通过大数据完成的。这是我们跟别人不太一样的地方。
我们现在整体的情况做了30个城市，覆盖了三万多个小区，一千万的用户，每天订单量现在是最低30万。
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解答疑问：关于千团大战和社区团购终局猜想
刚才讲的千团大战，在社区团购这个行业不会存在千团大战。两个原因，第一我在腾讯经历过了千团大战，那时候大家卖的东西不一样，履约方式也不一样。
比如千团大战时期大家卖自助餐，卖的都是香格里拉的自助餐。第一是履约者不一样，社区团购不是企业来履约。第二，大家都知道是香格里拉的自助餐，你卖八十，我卖一百，大家肯定买八十的。社区团购就不太一样，我们大部分卖的都是非标品。你卖十块钱的苹果和卖八块钱的苹果，两个苹果不是一回事，所以说在价格竞争方面，补贴方面我们一直是比较克制的。
再一个大家问社区团购到底是终结了谁，是终结了门口便利店还是商贩，我自己的想象，在未来五年基本上我们门口的社区便利店也都会建立自己的社群，如果他不建可能会被有社群的干掉。像我们这样做社区团购的一定要去开店，不是说大家说说而已，因为我们在长沙做的比较早，我们现在前一百多名的团长都已经有实体店了。每天600单到一千单的货物不可能再拿回家里了，只能找一个固定点。同时我们今年也会给所有的提货点赋能，让它不是简简单单的提货点，让它成为更便利的，让用户买到产品的地方。
还有一个大家关心的是的终局猜想，社区团购以后会怎么样，现在我也想象不出到底是什么样，但是有一点就是说未来我们可能会替代掉一些现在没有IT化的传统超市、便利店，就是说你不支持线上肯定是很难继续生存下去。
社区团购肯定会门店化，但是门店化会发展成一个什么样，我也很难讲。现在看门店化的效果还是比较不错的，客户的认知能力还是非常好的。我认为前置仓是比较伪的命题，这么好的流量能让一个店有更好的销售收入为什么不做店呢，是我对整个社区团购的终局设想，以后大家可以看到越来越多的你我您线下店，我们在长沙已经有200家了，以后销售收入过五万以上的我们都可以协助他们开店。
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