卖女装,
打折,送礼...
来的都是贪便宜的用户,
领走礼品不再联系
现在,
通过社群精准营销,
裂变364人,成交126单
并且后端增长90%利润...
去年11月底与独立女装品牌负责人PEIXIN 聊天,聊到公司遇到一些问题:
1、老群做活动,用户参与度很低
2、老群客户已清楚活动套路、群内做活动没激情,”疲了“
3、没有新的运营方式,促活老顾客,带动新用户
由于工作室在写字楼内,自然流量极少,需要调整运营及活动方向,来增加老用户复购及新用户的购买
之前也合作过买手店,合作太被动,所以也没有再合作。
客户越来越少,竞争力越来越大,销量下滑60%以上,工资都发不出来了.....
经过调整,5天时间,裂变364人,成交126单?
并且后端利润增加90%,由于商业机密,不再这里说,明天我会继续分享后端的玩法。
前期准备
她们女装单价在300-2000元之间,消费用户都是有一定消费实力的女性用户,人群匹配度是否精确很重要,由于服装是自己设计,所以竞品不存在。
门店在写字楼内,自然进店流量太少,只有让用户进店,通过导购才会产生多件购买。
基于用户复购率、门店流量,线上线下相闭环问题进行的全面打造。
虽然是法国独立设计师女装品牌,但是在国内的知名度不高,一些大的电商平台也没有上架,搜索引擎及自媒体平台曝光率也很低,现在就是小众品牌。
针对现在一些列问题做了一下规划:
1、设计师IP打造:通过微信“四位一体”的方式打造设计师个人IP,做到“品牌人格化”
2、社群体系打造:主做本地化社群
3、线下店体系打造:通过社群与门店流量结合形成闭环
说到个人IP,很多品牌及企业不是很重视,用户喜欢和“人”去交流,而不是“品牌”,品牌是冷的,人是有温度的,抽时间再分享个人IP的打造玩法。
基础流量
一、首先了解用户画像:
年龄:25-40岁的女性用户
收入:5000元以上
关注:质量好、性价比高
消费周期:每月
区域:本地
二、品牌个人账号调整:
头像、昵称、签名、海报、以及朋友圈内容
既然重新定位个人IP,我们重新调整了solgan:让普通人也能穿的起巴黎设计
solgan,也是IP打造环节的重点,一个好的口号,让人能迅速知道你是做什么的?
比如:小米:位发烧而生,华为:华为,不仅仅是世界500强!耐克:Just do it。...
张文思:做社群,找文思!助力传统企业打造私域流量。当然如果你有更好关于我的solgan,我会衷心接纳。
三、基础流量准备:
1、近期1个月进店用户
2、公众号发布本次活动
3、个人号老用户激活
4、朋友圈发布活动海报
5、老群筛选意向用户
基于以上5个步骤,很快进群用户150人左右,由于这次活动感官力度很大,所以还有大部分用户我没让参加,所有用户都参加群内做裂变的空间就不够了,基于这个原因所以只能让一小部分用户参与。
好的活动基于好的活动礼品,海报设计要一目了然,站在用户角度了解用户想要什么,勾引用户主动找你,我们推出:0元领399元巴黎女装。
活动推出后,很多女性用户都要参与,我们通过朋友圈海报、及一对一发送文案,当天回复的用户达到300多人。我们把最早回复的用户筛选后邀请进群,成为我们的基础流量
社群裂变
当基础流量准备完成进入裂变阶段,因为基础用户都是看到上面的海报或相关文案进群,所以再群内说明本次活动的好处。
所有用户进群后,发布本期活动公告:
群内基础用户,一部分是老用户,一部分为新用户,老用户之前参与过类似的活动,积极性很高。
公告发布完成,开始盖楼,通过盖楼促活群内用户参与度。
本次活动只需邀请3位小姐姐进群,邀请进群后邀请人就可以带领3位小姐姐进店领取衣服,这里就出现了很大的问题
1、小姐姐距离太远
2、一下不能凑到4个人进店
后来群内出现很多质疑
“我们买衣服都是包邮····”
“我们是顺德的可以吗?”
“你们邮寄过来可以吗?”
“我找3个人一起进店太难了···”
·····
就像上面用户的质疑“0元领衣服怎么就不能包邮”,与我们这次活动的目标相违背,所以不能实现对方要求,在活动公布后也造成一部分用户退群。
遇到以上种种问题我们又该如何解决?
1、送衣服成本很高哦,设置高门槛是有必要,设置太高就会有问题
2、我们活动是0元领取399元的女装,如果不能进店就不是我们本次精准用户(后来也有很多用户自己退群)
3、邀请3人进店难度太高,根据群内用户需求,我们调整只需本人进店就可以领取。
活动调整后,群内用户参与度显著提升
当达到邀请条件的用户,品牌方确定两天时间可以进店领取。
由于礼品数量有限,只有几十份,群内用户达到裂变的数量后发出本次活动的公告,停止进店领取礼品。
裂变活动完成后,有的小姐姐没能参加上,陆续就有退群的状况发生,我们及时发出第二天的活动公告,告知群内小姐姐活动只是刚刚开始,明天还有更多活动可以参加。
促活阶段主要做设计师的信任背书,增加用户对于活动参与感.
一、第一阶段:猜猜谁是设计师?
发出设计师合影照片,让群内用户参与进来
照片的选择:设计师与其他设计大师的合影,自己作品照片
为什么这么做?还是做信任背书。为什么一直做信任背书,我们后面会说到。
二、第二阶段:朋友圈点赞
让群内用户都参与进来,参与的小伙伴都能获得红包及优惠券
朋友圈文案:
1、让群内用户了解这次活动的意义以及给对方带来的好处是什么
2、更深入的了解设计师及这个品牌【让普通人也能穿的起巴黎设计】
当晚上7点以后群内小姐姐一斤开始找自己是否中奖?(兴奋中...)
通过自己去找自己是否中奖,增加群内活跃度,让用户更加信任活动真实性。
当朋友圈点赞完成后,接着预告晚上的晚上的活动,持续让群内的用户保持关注。
第三阶段:有奖问答
有奖问答一共六道题,每个题都与设计师息息相关,让参与的用户拿到奖品的同时又能了解设计师的品牌。进一步加深设计师信任背书。
总结:促活阶段的活动,重点打造信任背书,让群内的用户更佳深入了解设计师以及这个女装品牌的渊源,从而为后期转化作更好的铺垫。
你做的每个活动要为你的用户传递什么信息?你的背后逻辑又是什么?在这个基础上你能让用户获得什么?你是否真正思考过?
活动成交
最后一天,活动成交,激动人心的时刻来了。前一天我们已经把信任背书做到不错的效果,活动结束后,把第二天的公告放出来,让群内用户知道第二天还能得到什么,持续保持关注。
最后一天除了让群内的用户再次增加信任的同时,让更多人拿到优惠券,但是只有参与群内活动才有机会获得。
第一阶段:你的衣服你做主,猜价格
发出这次秒杀的衣服,让群内的小姐姐决定哪款,只有自己决定的用户才会在意。
当自己投票决定秒杀的衣服,到后面秒杀环节自己会参与进来。
第二阶段:掷骰子
晚上秒杀开始前,先做一轮预热活动,让更多用户获得大额优惠券,展现此次活动品牌方的诚意。超出用户心理预期,得到更多优惠。
第三阶段:秒杀
晚上8点秒杀公告后,遇到一个很尴尬的问题,优惠券不能使用,群内用户很焦虑,商品都拍下来了。经过20多分钟调整,才能正常使用。
用户等待的时间要及时发红包,让用户耐心等待,让用户的失望度降到最低。
有些用户确实不能使用很着急,怎么办?建议对方转账给群主,直接减免优惠券额度,让用户顺利拍下。
秒杀过程中,有的商品只有一件,发小程序的同时也发出产品剩余数量,及可以使用使用优惠券。让用户有紧迫感。
秒杀时间快到的时候,要提醒群内用户,只剩多少时间,剩余的时间越少用户购买几率越大。
秒杀时间我们确定是1个小时,秒杀时间结束后,有用户私信没赶上秒杀时间,所以又延后了一个小时,满足用户的要求,全部结束后不再延时。但还是有用户要再次秒杀....
以上就是这次活动的整个过程,每个活动都是一环扣一环,少一个都不行。
有人说,你做的这么麻烦干嘛,直接秒杀不就行了,给客户优惠券,发出小程序直接购买。
我们经常见到的群不都是这样做的吗?建群、拉人、甩出链接...
你只是考虑了卖货,但是用户为什么在你这里买?为什么在最后的秒杀时间买?为什么活动结束后还想再买?为什么比店内价格高点还会买?为什么·······
做任何产品或项目的时候多问自己几个为什么?学会独立思考,不要盲目学我,相信你会有不一样的观点!
用心必有结果,有结果必有口碑
总结
不足:整个活动过程中,聊天剧本设计是这次没有完善好的地方,虽然及时规避了这个问题,其实就是群内水军不足,又或者是再调整其他的玩法进行补充那个时间点。
后端:秒杀完成不是结束,还有其他环节,增加与用户的互动,品牌方得到用户的口碑。
配合:品牌方与我合作过程中的配合度和高,因为大家的目标是一致的,品牌方品和度越高,目标的完成度越高,总结就是:专业的人做专业的事。
我是如何做到这个结果,16个字总结:心系全局,注重细节,随机应变,顺应趋势!
心法:兵无常势、水无常形
后续:还有几期社群活动,及其他玩法,收益也非常可观,明天再分享我一开始提到的后端玩法,以及个人IP打造。
今日互动话题:
1、你是如何获取流量的?
2、你是如何做好转化的?
我是张文思,文思社群创办人,社群商学院合伙人
[做社群,找文思],专注社群营销咨询服务,助力传统企业打造私域流量
曾服务大型品牌包括雅培、平安集团、故宫食品...涉及行业包括实体店、微商、教育、护肤、汽车、服装、母婴、大健康等行业。累计帮助客户实现营收1200万+
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