让别人不但听得懂，而且愿意考虑你的意见，开始达成你想要的改变，这就是说服力。——知名心理学者、作家、《我是演说家》全国总冠军刘轩
前不久，我的一位好朋友向我推荐了刘轩的一门付费课程《精准说服力——从对抗走向共赢的沟通学技巧》。
课程不多，只有6节课，我用了不到两天时间就学完了，其中的实战应用一课对我启发很大。
刘轩选用的几个真实案例非常典型和普遍，而且与“五步说服法“结合得也非常紧密，具有很好的操作性，所以这里与你分享。
01
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什么是“五步说服法”
这是说服的一个逻辑架构，即通过共同期待、问题表述、你的提议、后果推演、呼吁行动五个步骤的灵活运用，帮助你达到说服他人的目的。具体内含包括：
1、共同期待：即双方都在乎、都想要的目的。
比如你推销一款投资型保险时，你就可以说：退休的时候，我们都想要有个稳定的被动收入，这可以让我们安度晚年。
2、问题表述：即采用客观、中立的角度，按照事实描述问题。
比如，老板要新增业务，他可以说：“目前公司面临的市场挑战非常严峻，产品的市占率逐年下滑，我们需要服务转型、增添业务以度过难关”。
而不是说：“你们部门目前已不能满足市场需求，老是亏钱，所以必须要增加新业务，否则就得关门了。”
区别就在于，前一个客观陈述，后面则明显带有责备和威胁的意味。
3、你的提议：即把对方的立场和需求考虑进来，使你的提议能让对方感觉OK。
比如，你提醒楼上邻居半夜走路轻些。你可以说：“这所公寓真的很老，隔音很差。尤其在深夜，你的脚步声会很明显，我很多时候都会被吵醒。我也知道总不能拜托你不走路吧？这样太荒谬了，但我也试过戴耳塞，可还是不管用，所以，我想请你是否能午夜之后尽量走路轻一点？”
而不是说：“这所公寓很老，隔音很差，拜托你能不能后半夜走路轻些？”
也就是，你的提议一定要避免那种“你就少抽点烟吧”、“你就不能把嘴闭起来吗？”这些带有攻击性的话。
4、后果推演：即透过描述两种不同的后果，让对方感受到：没有接受你的提议可能有的损失，以及接受你的提议可能有的获得。
比如，劝小孩写作业，你可以说：“你现在玩，等一下就会没力气，作业做不完，晚上就没有自由时间，还会让我跟妈妈不开心。但你趁现在精神好的时候做完功课，等一下不但可以出去玩，晚上还有自由时间，说不定全家还有一起看个电影，这样多开心啊”。
5、呼吁行动：即用具体、直接、简单的方式提醒对方采取行动。
比如，接上面劝小孩的例子，接下来你就可以说：“来！现在就拿出作业本，打开台灯”。
02
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实战应用：如何说服领导
问题设定：你的设计方案被领导退回，但领导提的意见与客户喜好完全不同。
比如，客户喜欢优雅简约的风格，但领导却提了个可爱萝莉风。你觉得领导很荒谬，但不知道怎么说服他改变。
刘轩的“五步说服法”：
1、共同期待：今天买咖啡有买一赠一的活动，我就把这杯带给您了，您看能占用您2分钟吗。……（领导回答略）
关于您的提案意见，我和同事讨论了很久，大家都很想落实好您的这个创意。但因为这个创意跟之前有很大不同，我们想了解一下您背后的思考是什么？
（这要比“对不起老板，您为什么提出这个想法“要委婉很多……领导回答略）
太好了，非常开心有机会听到这些（这时如果你流露出不屑或质疑的任何微表情，都会被领导注意到，这样后面的沟通就会很困难）。
2、问题表述：其实，关于萝莉风大家都有不同的解释，问题是下个星期就要向客户提交方案。之前客户接受的都是比较简约的风格，我和同事也都想搞些创新，但到底做到什么地步，我们需要再认真讨论一下。
3、你的建议：您看这样好不好，今天我们先出一个版本，跟客户要求的简约风格很像，但加上一点点可爱的调整。另一个版本，我们就可以按照萝莉风格，大胆地做一个粗线条的方案，您再来比较一下哪个更好。
4、后果推演：我觉得这样可以抓住您想要的样子，也不用担心客户不满意。但如果要改变太多的话，可能会耽误交稿时间。
5、行动号召：（得到领导认同后）那我就交代下去，我们可以做两个版本，主要版本做一点小创新，另外一版做得大胆一些。
说服技巧：
1、善用暖场，展开对话；
2、厘清领导动机，避免内心臆测；
3、注意个人微表情，消弭不必要冲突；
4、让领导感受到你对他的尊重，顺着领导逻辑，引导到你要的结果。
03
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实战应用：如何说服爱人
问题设定：男友因长期加班熬夜，常常出现干呕症状。过去这一年，她一直在说服男友能多运动，健康生活，但对方就是不听，她不知道该怎样说服男友正视压力和健康问题。
刘轩的“五步说服法”：
因为这是顽症，且因两人关系近，说服容易被对方打断，所以刘轩建议用书信方式效果会更好。
1、共同期待。亲爱的，下个月我们要一起去巴厘岛度假。好不容易我们能一起出国度个假，我非常期待，相信你也是。
2、问题表述：过去这两个礼拜，我发现你早上的时候，都有一点干呕的状况，我不确定是因为饮食或工作压力的关系。
但只要听到你干呕的声音，我不自觉就会开始担心。我知道这阵子你的压力特别大，为了出国旅行前能完成工作进度，你最近也常要加班。我非常希望自己能做些事来让你身体更舒服些。
3、你的提议：而现在或许能让你快速改善身体状况的，就是多做些运动。当然，我也知道你现在可能最不需要听的一件事就是“多运动”。不然这样，下次我要去散步的时候，你就跟我一起散散步、聊聊天或当作小约会?
4、结果推演：（绕过）
5、行动号召：我们就走个半公里，走半公里的时间大概只会花不到15分钟左右。走个几天，再看看你感觉如何?我们一起试试看好吗?因为我真的很关心你的健康、我很爱你。
说服技巧：
1、用“非暴力沟通”思维取代“责备”
2、非暴力沟通四步骤:观察→感受→需要→请求
3、很多时候，对方反对的是“态度”而不是“观点”。
04
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实战应用：如何说服长辈
问题设定：你已经报名了学习命理的课程，但爸爸知道后非常反对，因为他对命理有长期的负面印象。你非常想去上课，也清楚无论从任何角度都难以说服爸爸。
刘轩的“五步说服法”
因为你的任何一句话都可能会被爸爸打断，所以还是采用书信方式更好。
1、共同期待：Dear老爸，我还记得你常跟我说:“这辈子不要只执着一件事，能应变才是最好的。”您老觉得我没听进去，其实我都有放在心上。确实我们现在面对的世界非常多变，工作上容易有不同的状况，但如果有个Plan B，这对我们都是个保障。
2、问题表述：但我之前就是一直找不到自己的PlanB、一直找不到自己的兴趣。直到最近，我终于发现自己的兴趣和热情在哪儿。我发现我真的很享受了解别人的过程，内心也常常想帮助别人。
毕竟这也是从小到大您也是这样鼓励我的，后来我发现了一个非常好的与他人对话的方式，就是和他们聊聊生命轨迹，尤其关于他们最近的运气。
命运其实就反映了一个人的个性，而和他们聊运气和个性的过程，其实就像心理学分析一样。
3、你的提议：最近刚好有一堂课，他教的不是什么玄学，我也知道您对玄学不太苟同。但我觉得这堂课跟其他课程不一样的是，它是从命理的角度来开启与人沟通对话的契机。
4、后果推演：我希望您可以让我去上这堂课，您会看见我为自己走出一条不同的路。我也真的很期待可以懂得这套工具，让我能跟别人更深入地对话，并且发挥我这方面的才能。未来，这项专长或许还可以为我多带来收入。
5、行动号召：所以希望您可以让我尝试这一次，我相信我不会让您失望的!
说服技巧：
1、不要与长辈纠结价值观的冲突，往上一层找共同期待；
2、用长辈说过的话跟他们沟通；
3、顺着他们的逻辑，再引导到你想得到的结果。
4、容易起冲突的状况，可以考虑书写的方式。
我们了解了刘轩老师的“五步说服法”，也通过职场和生活中如何说服领导、爱人和长辈的真实案例，丰富了我们的感性认识。
接着来，就需要我们通过不断的练习来内化这个方法，让你能够带着诚恳的自信和微笑，找到对方开始交流。
我们相信，你将就有机会，透过将心比心的说服沟通，改变他人的态度和立场，甚至让他们采取行动。
你就有机会，按照你的理想，来改造这个世界，实践出你想要的生活。
最后，刘轩老师借用了《少年的奇幻漂流》中的一句名言作为课程的行动号召：
“当你真心渴望某件事时，全宇宙都会联合起来帮助你”。
当你诚心发挥自己的说服力时，全世界都能联合起支持你。
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