目前淘宝上有600万卖家,商城有4万多家,但是消费者真正记得住的品牌寥寥无几,
记得住的店铺更是屈指可数。 因此,大多数卖家都是没有品牌的。少数几个卖家有一定的客户积累,
但是这些客户又同时是属于淘宝的,另一种是有品牌,但是没有多少知名度,没什么分量的,这些都是弱品牌。
首先是为什么要做品牌,胡斐大师提出了一个弱品牌的概念。
从整个淘宝的大环境出发,运营需要流量,自然流量有限,那就需要广告投入。
但是近两年来,随着传统品牌和资本的进入,广告费越来越贵,卖家抱怨日子不好过。
于是,萌生“出淘”想法; 出淘的几种方案,a 多渠道营销; b 自建独立B2C;
但是事实上,多渠道的人力成本非常高,货品库存也不好把控。
再看看独立B2C, 那更不是中小卖家能玩的。 真的做了,才发现站外的流量还是很贵的,淘宝上的流量还是很便宜的。
于是,回过头来,中小卖家们还是暂时死了出淘这条心,安安心心的再淘宝上做,一方面要进行原始积累,另一方面,不能玩大的,就玩小的,在淘宝上划一块地盘,也能够做淘品牌。
弱品牌在淘宝怎么玩?
玩法1: 流量,转化率,回头率,评价,传播;
按照孙老师的市场营销3模型
拉客:免费流量理应分为两块,搜索流量和活动流量;搜索流量在本书中一带而过,活动流量是要有销售基础和价格优势的;因此,花钱买流量是一个必经阶段;花了钱,如何用较低的成本获得更多地流量,这又是一个非常专业的事情了。当然,广告流量要和搜索流量,活动流量相辅相成,相互促进,这就是推广上的策略;
接客:有了流量,就要提高转化率;这个点很大,产品,价格,购买用户体验...
留客:如果说前面两个是一个销售,这就把运营工作上升到做品牌的阶段;形成品牌之后有什么好处,说的具体一点,用户对你的定位有了一些印象,他们会自发地讨论,主动地传播,进行二次购买;具体到运营角度,你的流量成本会降低,转化率会提高;
这个应该是一个积累的过程,当然你的推广越多,积累的速度就越快;
回到前面的弱品牌的概念,在这个积累的过程中,你的品牌就会慢慢从弱到强。
玩法2: 如何做品牌;
CI(企业识别)=VI(视觉识别)+BI(行为识别)+MI(理念识别)。
这个公式比较抽象, 具体的说,logo,颜色,口号等构成了VI,便于人们能够记住他,可以称是一个品牌的硬件基础;
MI,品牌给人的一种印象;操作上,卖家们通过市场调研,结合自己产品的优势,确定自己的定位;
BI,在运营的过程中,卖家把这些定位落实到每一个环节。
买家看到我 -> 进入我的店铺 -> 买家挑,逛,比较, -> 下单成交 -> 收货评价 -> 买家再来买
于是,在卖家购买的过程中,就有一种独特的体验。
这种体验如果是好的,与众不同的,买家会口口相传,会相互谈论;对于网店,还会在店铺留下评价;
玩法3: 如何做促销;
借用书中的一句话,促销是招式简单,内功复杂的东西;我们需要考虑时机,考虑产品,考虑赠品奖品,考虑利润,考虑投入产出,考虑客户类型和心理,再结合数十种基本的操作形式。从而提高转化率,客单价。
玩法4: 如何定价,如何高价位卖产品;
我们都希望高价卖产品,但实际情况是高价卖不动产品,所以选择低价道路; 这根本的问题是需要提高我们的营销能力,胡老师提出一个魅力属性的概念,不仅仅要挖掘我们产品现有的卖点,而且根据消费者的需求创造卖点;作为生产厂商,更可以改良产品。当然,定价也是一个策略性,实操性很强的方面,我们要产品和品牌的实际情况来决定。
玩法变了并没有系统地提供给我们运营工作的招招式式,比如提升转化率,如何投放各个广告的每一个细节;但是它在宏观上描述了整个淘宝平台的运营趋势,以及顺应形势改变玩法地众多优秀卖家,让我们对淘宝运营更加了解,更加能够把握形势和方向。
张宇(语嫣)序
斐斐曾经是淘宝市场部的“二少爷”。之所以有这个绰号,是因为他和大少爷这两个帅哥负责着当年花钱最多的两个媒体的投放——网易和MSN,花钱如流水的不是少爷还会是谁呢?记得当时我还经常开玩笑说,“出来混迟早要还的,现在花出去的钱总有一天要让你们挣回来。”
没想到这句话还真的逐步应验了,2006年“招财进宝”风波之后,我开始负责淘宝的运营部门,线上广告和策划也划入运营部,这两位少爷就开始被我逼着做活动策划,于是就有了淘宝史上第一次全站促销活动——满就送。
二位少爷从策划方案到实施细节,乃至活动页面都被我亲自关注着,一遍一遍退回修改,一直折腾到三个人都筋疲力尽才算罢休。二位少爷后来的促销活动逐渐变得越来越靠谱也越来越有趣,每每都是我被说服接纳他们的意见,然后看着他们得意的眼神,掩饰着自己的心花怒放默默离开。
后来斐斐负责过商城的活动策划,大少爷则开始“还债”,负责过刚刚开始的P4P、淘客、旺铺。这期间,淘宝从不知名变成了巨无霸,淘宝的卖家从卖闲置、“网络搬运工”,到了开口闭口品牌、管理、团队、远景、风投。从我们把网络服务单列出来,用“旺铺装修大赛”、“麻豆大赛”推广,促进专业服务行业产生和发展,到今天这个产业红红火火,职业网店麻豆成为2010年以后的新兴职业……
卖家的话题也从最初的“一张好图胜千言”,“标题的关键词使用”到“在直通车烧多少钱”,“淘宝的组织结构”,“如何认识几个能办事的小二”……
在2009年以后,我离开了淘宝的具体业务,开始负责口碑网。站在局外,远望淘宝的时候,我发现淘宝变了,变得越来越有影响力了(也许之前身在其中吧);淘宝的卖家也变了,心态中弥漫着浮躁,越来越多的卖家加入了寻租者的行列,网店的杭州办事处也越来越多,不禁让我开始担心,担心淘宝,更担心来淘宝生存的数百万卖家。
斐斐把这本书交给我让我写序的时候,我正在休假,所以有时间好好地阅读。读完很是舒畅,很多在心里积郁了很久想对卖家讲的东西都在里面了,我觉得要想把淘宝网店或者电子商务当作事业来做的卖家,都应该好好研读一下这本书。如果希望一夜暴富或者找到捷径的卖家,我想说这里没有你们要的东西,以免买后失望。
这是一个最好的时代,这也是一个最坏的时代!是需要停下脚步好好审视自己的时候了。