大佬教给创业者的御寒术：生存、命脉、野心

i天下网商 2015/10/04

 

俞敏洪（左）与盛希泰

 

 

9月23日，洪泰基金创始合伙人俞敏洪和盛希泰在一场内部闭门会议中，和40多位接受投资的“洪泰系”创业者们就商业模式、凝聚团队、资金困境、资本寒冬等关键问题作了交流。俞敏洪说，创始人必须是公司命脉业务线上的专家，还得有带队伍的魅力与手段，并且受了委屈屁都不能有。盛希泰认为，有创业基因的人不在乎是否资本寒冬，一旦创业必须全力以赴不该小富即安，他喜欢投有野心的创业者。

专注天使投资的洪泰基金成立于去年11月，两位发起人均有不俗的履历：俞敏洪是新东方董事长；盛希泰在资本行业多年，曾任华泰联合证券董事长。以下是俞敏洪和盛希泰演讲实录，经《天下网商》编辑。

 

 

 

俞敏洪

创业者要拷问内心的两个问题

第一，我们要冷静地反复检点一下自己，检点你本人你做的这件事情是你真的很喜欢吗？你做这件事情本身是不是你真的很喜欢的？首先这件事情本身你得特别喜欢，特别有意义，你愿意把你生命的一部分交给它，甚至愿意把你生命的全部交给它，这件事情真的非常重要。

第二，从你喜欢这件事情往前延伸，你来做这件事情，这件事情本身靠谱吗？你做的这个商业模式本身靠谱不靠谱？当然现在的商业模式比原来传统的商业模式复杂很多。现在往往出现羊毛出在狗身上的商业模式，我们也知道流量多了以后，社群大了以后我们是可以换取别的资源赚钱，但某种意义上万变不离其宗，最后还是要挣钱。在整个教育行业都在讲要颠覆新东方的时候，我就在想现在移动互联时代给我们带来的革命。尽管很多领域是革命性的，但是从我当时对教育的分析，它一定会出现一些完全不涉及到地面的平台，也一定会出现很多持续很久的垂直性的应用。但是我认为教育这件事情本身不管通过什么媒介，要解决的是一个学生的学习效率问题。什么样的方法能让学生效率最高什么方法就最好用。

我举个简单例子，天天让学生在网上学习，和我把他按在教室里做100道题目，不做完就不让回家，如果第二种最后让学生的分数提高了，第一种没有提高，家长会选择第二种。在过去的一年半，我一直承受外界的质疑，人们说俞敏洪是一个远离了移动互联时代的人，因为新东方在面向互联网的变革速度非常慢。我认为，新东方要做的变革不是让新东方所有的学生都上网，然后地面不要了，来表明我跟移动互联网时代勾得多紧。我有这个能力一夜之间让250万新东方学员上网的，但是可能上去以后我还真的一分钱收不到了。问题的关键还是，这个做法能不能行得通？要知道，过去一年多来，大概已经有几十家说要颠覆新东方的互联网企业，自己把自己颠覆掉了。

我昨天还给新东方的全体高管发了一封邮件，告诉他们，现在外面一大批互联网教育企业陷入了一定的困境，并不意味着移动互联对教育没有革命性的影响。我们要找到的是怎么寻找这样革命性的影响，并且把它跟我们现有的业务密切的结合起来，推动新东方进入下一个时代。

大多数O2O的痛点完全找错了

你自以为客户需要的东西到底是不是客户需要的？我们会假想我们找到一个商业模式，但是实际上这件事情本身根本就没人要。比如说生鲜行业O2O以后，连锁超市会不会部分被抢掉生意，会不会慢慢倒掉？没有，一家都没有，而且更加兴旺了。有时候我也去逛超市，我就体会到为什么这些人愿意去逛，一看都是四五十岁以上的中老年人，他们在家里本身就没事儿，很多人退休了，他逛超市是缓解自己心理压力，并且寻找乐趣的过程。让我在网上订条鱼送来的是条杀好的死鱼，我到超市一看几十种鱼在水里游，我可以挑一条自己喜欢的，本来想买鲫鱼，突然发现鲤鱼不错买鲤鱼了。生鲜O2O能成一些，但是不见得能把地面超市干掉。我并不是说O2O不行，O2O一定行，一定会出来，但是我们不要认为O2O是一个100%的法宝，我们要做的是怎么用这个O2O来做一个生意。比如我们洪泰投的一个按摩O2O，让按摩师到家里做按摩。这件事情一定能占到按摩的一定份额，但一般来说，它不一定能够把比如马路边上最优秀的按摩店给推翻掉，它可能会带来某种价格上，还有服务上的变化，为什么呢？总有人不愿意让人到家里按摩。比如我肯定不愿意任何一个按摩师到家里按摩，因为上门的按摩师知道俞敏洪住在什么地方了，我宁可按摩他，也不让他按摩我。

什么都是有例外的。再回到教育领域的商业模式，为什么那么多的O2O出来，我后来都没有太担心，一个重要的原因我发现他们找的痛点是错的。他们找的是什么痛点呢？他们找的是老师多赚钱的痛点，老师到我这个平台上来，学生交的钱统统可以给你，几乎无一例外所有教育O2O的平台，只要开一个平台，三万、五万、十万老师就上去了，为什么？因为老师上去没有任何成本，我上去注册有人找我我就可以上课了，对我来说没有任何损失。但是在另外一头真正的客户，家长和学生注册的人数居然没有老师多。你会发现家长是这样的一种心态。第一，大部分家长都知道周围到底哪个老师教得好，我不上网也能找到好老师。第二，还有一部分家长选择周边的培训机构，为什么？他觉得更加安全，我送到这儿来老师不好我能换。比如送到新东方来。所以，在这么多O2O教育包围下，新东方的学生人数增长了20%。紧接着还有另外一个安全问题，有很多家长是不愿意老师跑到家里上课的。有的老师也不愿意，老师发现，到了学生家里后，压力超级大，家长有时候还会说，尤其碰到我这样懂点的，哥们你这个教的好像方法不太对吧，老师当场就崩溃掉了，老师走到家里尊严没有了。还有另外一个问题是，时间并没有节约。一个老师在一个学生家里教完马上打车跑到另外一个学生家里，可能距离是半小时，一堵车一小时没了。教育O2O完全弄反了，他们认为客户是老师，但真正的客户是家长和孩子。

有限资金该怎么做事？

刚才还谈到资金问题，我觉得资金问题主要是两个方面。第一个方面，你现在拥有多少钱，你还能活多久？在现在这样一个相对寒冬的时代你怎么让这笔钱能够用的时间更久一点？这非常重要，不该用的人不用，不该开拓的新商业模式不开拓，以点突破，而不是以面来突破，就变得非常重要，精益创业。这样能够在有限资金的情况下活下去，并且探索出来可能更有效的商业模式。

第二，在你有钱的时候，在你觉得这个商业模式行得通的情况下，下一步的钱怎么想办法拿到，哪怕放在账上不用，这也非常重要。否则的话，你最后还剩一百万、二百万，短期内又拿不到钱，就会出现资金链断裂的情况。说到底还是一个商业模式的概念，比如大V店为什么相对融资比较容易？是因为他的商业模式是能够走得通的，尽管还要有优化的地方，但是能够走得通，能够走得通我就会有这样的勇气再投资，走不通的话到最后就没法投了。这是资金的问题。

创始人要抓住公司命脉

新东方第一个问题，我发现老师是最容易造反的。原因非常简单，当老师发现你开了一个班，而这个班这门课你不能教的时候，老师一定会抬价。老师会说，我走了你就没人教了。所以我让自己变成教学领域的大咖，我必须每门课都能教，而且教的比别的老师都好。这相当于你现在创业的时候，有关公司命脉的那几条线你必须是专家。

我现在看创业公司，我必须先看创始人是极其有领导魅力的才行。为什么呢？第一，有领导魅力，底下的人愿意跟着他干非常重要。第二，这个创始人愿意跟团队分享才行。第三，这个创始人有忍耐力。只要当创始人第一把手一定会受到无穷无尽的委屈。别人让你委屈了，你连屁都不能有。

我们怎么才能把团队弄起来，维护住，如果要排除中间某一个人的时候，你就要知道其他的百分之七八十的人都是支持你的时候才行。不能其他的百分之七八十的人都各自有想法，你把其中一个整掉，这样的话，那些人马上就失去安全感，一失去安全感不管他们有多少矛盾，马上就联合起来跟你对抗。

找对大方向，别浮躁

一个人做事情其实是要沉下心来的。当然，在现在这个商业瞬息万变的年代，我们要抓住机会，抓住机会要迅速出击。但在你找到真正的机会以前不要随便乱动。一天到晚找投资者，投资者马上会觉得你这个人特别浮躁。

我到新东方上市的时候已经44岁了，我生儿子40岁，一点都不晚。不要着急，所有的事情都是慢慢长成了，关键是你大方向要对，机遇要抓住，并且要把自己丰美的草地建好，吸引投资者不断给你后续的投入。当然，你本人做事情靠谱还是第一位的。

盛希泰

创业不要小富即安

作为一个创业者很不容易。大家要走出来，走出一条成功的道路，这是布满坎坷和荆棘的。任何东西节奏乱了就真的完蛋了，打高尔夫球讲究快走慢打，打球的一刹那一定要有节奏感，我希望大家任何时候要有一个节奏，要有一种定力。我想说的还是要坚持，冬天之后必然是春天，这是任何人不可违背的一个客观规律，一个自然规律。

第一点，我们每个团队要思考一下，你是不是all in，是不是全力以赴了。

第二点，带队伍必须要有胸怀。洪哥的分享很受用，大家应该去思考。我经常说，一个人的物理身高可能是武大郎的身高，但你必须有武二郎的胸怀，你有一米八、一米九，甚至两米以上的胸怀才能站得比别人高，看得比别人远，有包容性。作为老大，作为一个带头人，一定要给人一种感觉，让大家觉得，你值得追随，值得合作。我投资团队的一个标准是，不管什么手段，你必须拢得住人，有人愿意跟你混，这就是老大。这个非常非常重要，这也是大家一定要去做的。

第三点，做创业，千万不要“小富即安”，满足于赚点儿小钱，也不要头脑发热。创业者要培养企业家意识，要致力于团队搭建，要把项目做大。但也不要头脑发热。这里有两种情况，一种情况是盲目地觉得自己成功了。我曾经对一位创业者说过一句很狠的话，我说拿到天使投资，仅仅是投资人给你一个试错的机会，你离成功差得很远，你可以有企业家的梦想，但是不要觉得自己成功了，各种开始攀比，各种东西盲目地上去了，这是第一个发热。第二种情况是，对自己的产品、自己的企业头脑发热。有些创业团队根本没到那个阶段，也没到那个水平，也没到那个数据量，就报出虚高的估值。你没有诚意，投资人就不跟你接触，我也很讨厌，一些没数的创业者，你跟我来讨价还价没有诚意，我就不想跟你谈了。有一次演讲，我总结过一个规律，凡是能到IPO的创业者，他成功的特质之一就是对估值有非常清醒的认识和判断，这一点很重要。

第四点是，团队要有学习能力。要听得进别人的意见。没有学习能力，没有逻辑感，产品往往会搞得极其慢，也出不来。我希望不管你是50后、60后，还是80后、90后，不管什么职业生涯的人，你都要适应这个时代。

我投有野心的创业者

我不是鼓吹，目前是创业最好的时候，创业最伟大的时代，最牛的时代。为什么？第一点，经济周期。以前任何一代中国政府上任，第二年、第三年一定是牛市，这次牛市露个头儿就被打趴下了，但最起码政治很稳定，社会稳定。经济不会永远差，中国的经济必然会好起来。这个我一直唱多。而一个创业项目从起步开始，没有三年不可能长成，三年之后正好是经济露头的时候，往上走的时候，正好能赶上这个机会。现在创业最好的时代，这是我的第一个论点。

第二个论点，创业为什么很牛很伟大。创业创造需求，不是增加供给。每个创业项目都是从0到1，每个创业者都是创造需求，不是增加供给。我们国家现在产能过剩最需要需求。所以，你们在座的每个创业项目要有发展空间，要有未来，必须要创造需求。

第三个要说的是，总结规律，乱世出英雄。今明两年一定会出一批伟大企业，出一批颠覆BAT企业。BAT三大巨头都是产生于2000年前后，互联网泡沫最严重的时候，你们一定注意到了，我们更注意到了。我觉得这个冬天是非常好的过渡机制，我们某个投资经理，前段时间跟我说，大哥，我不想干了，我的项目都很牛，我们都不投，别人投了。我跟他说，洪泰跟别人不一样，我们今年一年不干，我们投十个牛的企业出来，我们把行业吃透，这是我们要做的。现在一定要沉淀，一定要沉淀，沉下心来。洪泰坚持会投什么样的东西非常清楚，我们一定要投有想象空间的企业，什么叫想象空间？赚点小钱包就要不干了，这种公司永远不会有未来，这不是我想投的，我投的就是有野心的创业者，他有野心颠覆一切，踩着别人肩膀上去。这是我要的企业家。

第四，一个有创业者基因的人不会因为是冬天不是夏天就不创业了，冬天正好是识别你是个真创业者还是伪创业者的季节。你沉淀你的初心，你能给这个社会解决什么问题，到底想做什么，这非常重要。一个有创业者基因的人，在冬天会比在夏天做得更加伟大，更加突出出来，这正好是个过滤机制。希望你们每个人都反思和思考，这个时候我能不能活下来，这是最好的坚持的时候，这个时候坚持就显得无比重要，显得非常非常重要。

别较劲，冬天先活下去

有一件事要提醒大家：活下去，先活下去。目前为止，O2O确实是重灾区，很多O2O项目都碰到强冷空气，但刚才洪哥说过，O2O一定是有未来的。烧钱的O2O是伪O2O。烧钱的模式两种，一种是永远不可能赚钱，一种是为了创业而创业，那它就是伪创业。我相信真正的O2O一定是有未来的。什么叫O2O？很早我就说过，O2O是伪命题。有一次，在中央电视台，两个创业者上来跟我说，我是做O2O的，我就问他们，你举个反例，哪个行业不是O2O的，哪个行业不用线上手段？它不用不是傻瓜吗？你放着手机不用，跑到一百米之外的电话亭打电话？O2O这个概念，误伤了很多真正的O2O。所以，要坚持。现在O2O不一定是电商，我认为任何行业都是O2O，要坚持。现在拿不到钱，确确实实大家都在看，洪泰也是一样。先活下来，这个时候心态、定力，非常非常重要。

冬天到了，该转换赛道的时候也不要犹豫。该裁员裁员，该精减成本就精减成本，哪怕留下一个人，留下种子就够了。如果实在不行，你转换赛道，也不能较劲儿。有些创业者很较劲，明明看不见未来，还不求改变。我曾经说过一句话，任何一个创业者起步的时候，他的思维模式、商业模式有可能IPO那一天90%都变掉了，所以必须强调学习能力，你怎么能不变呢？赛道转移是一个潜移默化的过程，有可能失之毫厘，差之千里，今天一点微小的调整，五年之后、十年之后你大成的时候差别很大，但必须调整。我觉得这种意识，我们必须要有。

还有一点我想说的是，在估值、股权和速度之间一定要选择速度。如果创业团队一开始估值很高，你可能就拿不到A轮，我们有反稀释条款，你下一轮融资不能低于我的估值。现在一个天使项目一来就8000万，现在拿不到钱，冬天谁给八千万？可能三千万都没人投。我们有时候一个项目团队估值比较低，反而成了一个保护创业的手段。

再说股权。我跟洪哥分享过，任正非做了一个全世界伟大的企业，去肯尼亚、土耳其、柬埔寨一问中国企业哪个最牛？答案肯定是华为。但任正非在华为有多少股权？你不要纠结于你的股权。洪泰投了你，洪泰是有操作能力的，如果你真的牛了，当你股权很小的时候洪泰帮你，现在先活下去。我经常讽刺股权非常集中的创业者懂得分享，中国有句话非常土，财散人聚，融资阶段同样是需要的。