1614 期
他就是杨国福，15年来，研究出了管理加盟商的“六脉神剑”。
◎ 餐饮老板内参 王瑛
从2003年起步，不知不觉间，杨国福这个品牌迎来了第15个年头。
2007年，杨国福麻辣烫拿下商标后开始公司化运作。“那个时候，20块钱可以买一三轮车菜，房租千元左右，人工一个月才三百。”杨国福回忆说，当时很多亲戚朋友看见杨国福麻辣烫投入成本低、回本速度快，于是都加入了麻辣烫大军。
可以说，在公司化运作的最初5年，杨国福麻辣烫凭借着粗放式的扩张，在2012年，仅在东北就做到了八百多家店的规模。
不过，杨国福很快就发现不少问题。为了提升品牌认知，他曾经叫停了两年加盟。两年时间，杨国福剔除了不合格的店面，同时也建立起了一套行之有效的加盟管理体系。
1
加盟商不服管？
创始人亲自谈话加盟商，品德是重中之重
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一些加盟商越赚钱，开始越不服管，很多人甚至会在已经很高的毛利上，自己再想办法降低成本、提高利润。甚至后来，有些人开始不从总部进购统一要求的调料。
如果再这样放任下去，加盟店管理很快就会失控。
不得已之下，杨国福在2012年紧急叫停了加盟，转而开始向内部管理开刀。“那两年其实也是一个内部洗牌的机会，因为不少5年期的合同加盟商就要到期了。”
经过停止加盟、内部整顿，杨国福发现，要想长期健康发展，最重要的就是对加盟商的严格筛选。因为以往店面不受管控，大部分都是因利而生。所以，杨国福认为，加盟商的品德是重中之重。
如何来判别一个加盟商是否靠谱呢？
杨国福说：“就是跟他谈话。因为，一个人三句话不离老本行，他的价值观是什么、他看重什么，你能够从他的过往生活、工作、家庭等很多事情上做出判断，也能判断出他与你的发展价值观是否相同。”
在此之后的一段发展时期，杨国福开始亲自跟每一个加盟商谈话，确保品德关口。
2
加盟失控？出现“国中国”？
合约3年一签，限制区域代理，坚持单店合作
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同时，杨国福将5年的加盟周期，大多改为3年一签加盟合同，并限制区域代理，大多坚持单店合作。
杨国福向内参君解释称，如果签区域代理，时间一长就可能会出现“国中国”的状况，你插不进去手。而问题反馈也会来的更慢，这对于加盟管控就很被动。
当然，这样的思虑并不代表会完全取消区域代理商。据内参君了解，现在全国，杨国福麻辣烫共有14个区域代理商，这些代理商都是在自己加盟商的基础上成长起来的。
据杨国福麻辣烫副总裁徐明哲介绍，公司目前的14个代理商，负责全国20多个省份的店面管理和开发，团队大概有300多人，加上总部团队300多人，共计600多人，为广大加盟商服务。
3
店面参差不齐？
不修边幅要砍掉，优选具有商圈辐射的店面
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品德过关之后，就是考察店面的选址。原来杨国福麻辣烫的不少加盟商为了降低房租成本，更多的愿意租地下或者不修边幅的店面，店面形象的呈现也是参差不齐。
对此，杨国福觉得，作为店面，不能从形象呈现上省成本，而且要从科学的选址上要流量。杨国福为此砍掉了那些原来脏乱差、选址不优的店面，取而代之的是学校、商业中心等具有商圈辐射、人流量集中的店面。
在徐明哲看来，公司对加盟商的管理只有两个字——严格。通过近年来的严格管理，加盟商素质以及店面形象在一点点提升。
4
产品不稳定？
加盟商要跟着师傅学7天，技术过关才能放行
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除此之外，杨国福也开始在产品生产上制定严格的标准：麻辣烫的骨汤要熬够5个小时，以及面、粉如何标准化泡制，菜品如何标准化清洗……都制定了严格的标准。
而且，加盟商在学习的时候，除了有一个专门的标准化操作规程，更要下到店面跟着师傅学习7天时间，师傅通过，技术过关才能放行。
如今，杨国福麻辣烫加大了对加盟商的赋能力度，力图通过成都工厂和商学院两个方面，提升加盟商的综合竞争能力。
成都工厂方面，杨国福在成都工业园区建立了一座自己的工厂，全名叫“成都食品、调味品研发基地”，通过不断钻研产品，让底料的口味越来越好。
商学院方面，将对加盟商进行更好的系统性培训。徐明哲认为，对于加盟模式来说，速度快最大的危险是培训跟不上，就怕品牌商无法给加盟商提供更好的学习平台。包括麦当劳、肯德基、西贝在内的一流餐饮企业都有自己的培训学校，所以杨国福也在考虑这个问题。
据了解，2017年9月，杨国福麻辣烫买了一栋独栋写字楼，专门做杨国福商学院，从店面运营、卫生安全、消防安全，到如何提升店面营业额，都做了整体规划。
5
难进一线城市？
农村包围城市，一步步升级基础、积蓄能量
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经过一轮大力度的内部体系调整，杨国福麻辣烫走出东三省，开始了更大的商业布局。
让人意想不到的是，杨国福的第一站不是去攻占北京这种一线市场，而是去了山东。
杨国福心里非常清楚，北京是一个可遇不可求的城市。一家麻辣烫在北京的投资成本会比东北高很多，甚至翻倍。而且，当年那个节点，自己的规模不到位，品牌认知度不高，去北京没有任何优势。
所以，杨国福在周边的山东等地布点发展，开始走一条“农村包围城市”的发展路线。
那几年，杨国福提升了店面装修标准，从每平米300元左右，提升到每平米六七百，光VI就前前后后一共调整升级了7次。
“杨国福麻辣烫本身就是靠产品、口味起来的。没有形象、没有代言，只有先从外围做，从规模、店面呈现上一步步升级，积蓄能量，提升影响力。”杨国福认为，一个好的品牌，沉淀肯定需要十年时间。基础稳固了，才有进军一线市场的资本。
6
加盟成活率低？
总部进行周期性诊断，必要时驻店帮运营
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如今，杨国福麻辣烫已经形成了5000+加盟店的庞大体量，并且成活率罕见的保持在90%以上。对于这一点，杨国福觉得，核心就是为加盟商负责。
“加盟商来加盟品牌，目的就是为了赚钱。在这个过程中，品牌商不能只是为了赚加盟费而与加盟商建立合作关系，而是要让加盟商赚钱，让店面成活率更高，大家一起赚市场的钱。”杨国福说。
所以，杨国福除了对加盟商有很严格的入门考核外，还会让总部、区域代理给加盟商进行周期性的诊断支持：
比如，一个区域的某个或者某些加盟店开业后，业绩没有达到预期，首先代理商会派人去调查原因，反馈给总部企划，企划要快速反应，进行经营方案调整，看究竟是产品问题、管理问题、营销问题，还是人员问题。针对这些问题一一解决。总部还会给予调整的资金支持等。
曾经，杨国福江西市场的部分加盟商开业效果不好，杨国福麻辣杨总部直接派了十几个人，驻店两个月，全面调整店面运营。将营业额从2000元/天，提升到了4000元/天。
杨国福认为，要把加盟商的店，当自己的店来对待。因为很多加盟商并不是很有钱，一家店的投资成本现在几十万，高的上百万，如果加盟商不赚钱，他不可能配合你的管理。
结语
有情感支撑，才能让加盟体系更稳固
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最初杨国福的扩张，是因亲戚朋友想赚钱而走到一起，现在则是加盟商的亲戚朋友想赚钱而加入。很多店面都是老店开新店，或者老店打工的员工出来开店。
现在，有干了十年的加盟商，对店面里的出品、调汤，天天把着锅，每次把菜端上去，还要去问顾客菜品的好坏，宣讲杨国福麻辣烫骨汤可以喝的优点。
“杨国福麻辣烫做到现在，陌生的加盟商还是很少。”杨国福说，加盟过程中，品德和价值观是能够长久走下去的关键。所以，一定要找真正热爱的人，才能够保证这么大的体系不出纰漏。
据了解，杨国福麻辣烫最新的拓店计划是，到2020年末，在国际市场开1000家店，国内要做4000家店。其中，随着杨国福加盟店的增多，直营店的数量也将有所调整，而上海总部2018年的开发任务是增加至100家。
“虽然说商业社会更看重市场价值，但其实每一家加盟店都是加盟商的一项事业，对事业的热爱，这种情感的支撑，才能让加盟体系更稳固。”杨国福说。
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轮值主编｜王艳艳 视觉｜尚冉
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