错误的“挖痛点”
举几个例子：
销售：家长！以后体育要纳入中考啦！你再不重视体育不行啊！
客户：多锻炼锻炼不就行了，何况学校也有体育课……
销售：“比尔盖茨说过，孩子出身第三天再上早教就是晚了三天，难道您比比尔盖茨还忙吗？”（不知道为啥，我那年接触的所有早教顾问都会说这句……）
客户：我又不是比尔盖茨……
销售：孩子现在正好处在XX的敏感期，错过了就没了啊……
客户：我们那时候没那么多时髦的词，也没怎么样啊……
销售：孩子都XX岁了，您竟然还没给孩子学过XXX，这真是耽误孩子啊……
客户：但是我学过别的啊……
销售：XX项目以后是有竞赛的，不学以后怎么去竞赛啊？
客户：就没想过这茬……
发现问题了没？问题在于大家都不在一个频道上，打都没打到点子上，又谈何痛不痛呢？
这些问题新手很容易犯，那么有些经验以后呢？至少知道要和进一步了解客户的现状和想法了。
客户：我觉得孩子动手能力不是很强。
销售：动手能力还是很重要的，如果我们现在不去培养，孩子以后就会吃亏，所以我们的课程很大程度上就是培养动手能力的。
客户：专门培养动手能力？好像也不至于，我们自己也能做很多事情。
问题在哪儿？虽然频道对了，针对性有了，但是话题太窄了——非科学类课程往往并不是“精确”地解决“某一个问题”，在谈单中过于依托一个脆弱的支撑点是危险的。
构建前提和共识
要解决这个问题，首先需要前提和共识。
如果说学科类的谈单是在一张明确的地图上和客户研究路径，那么非学科类就是和客户一起画地图……
不论是痛点还是愿景，有几个要素是需要和客户达成共识的。
第一层：
不论是处于应对竞争（例如考试）还是独善其身（例如培养素质），我们都应该清楚未来我们孩子的能力相对于我们这一代，应当更加多元化，因为这是时代的要求，我们不可能把孩子的未来限制在我们这一代人自己的经验中。
例如：
我们那时候成绩就是一切，但是对于现在的孩子，成绩并不是一切（不论是站在价值倡导还是规则设定角度）。（这是铺垫非学科类的必要性）
我们那时候提高成绩靠努力和悟性，但是到了这一代，他们关心努力本身的意义，比我们更加有个性，所以一方面悟性变得重要了，另一方面悟性不再是不可知的神秘的东西而是可以培养的东西——于是我们那一代人习惯的题海战术、死记硬背反而成了极其没有效率的事情，甚至在优等生里已经很少看到这样的行为了。（这是铺垫不要觉得学习非学科类课程会耽误什么）。
第二层：
所以，就像游戏中的技能点一样，孩子、包括成年人，都有不同维度的属性，然后不同属性上每个人不一样。
就拿我们成年人来说，有些人经验丰富、知识渊博，但是精神世界贫乏，于是很容易一蹶不振；有些人没有特别突出的优势，但是也没有特别突出的劣势，于是扮演了万金油的角色也很太平。孩子也同理，有的孩子努力，但是缺乏想象力，导致学习的潜力很容易被透支完，甚至很多需要创新的事情与他无缘；也有的孩子，能力均衡，底子不错，随着年龄增长，他可以有更多的选择权；当然，也有那些优势极其突出的，以至于可以完全遮盖劣势的。
所以，对于孩子的培养，一方面是不要有明显的劣势，另一方面，能够有些优势。这不仅仅是为了眼前的学业阶段，也是为了以后的发展，毕竟大家都是成年人，我们很清楚改变一个成年人是很难的，所以我们要做的，不是限定孩子的人生，而是帮助孩子建立一个好的底子，让他有资本去创造各种可能性。（奠定培养孩子的理念）
第三层：
每个家长的想法不一样，每个家长的选择也不一样——孩子的成长，就是建立在这些想法和选择上的。
有的家长把一切寄托于概率，学科类非学科类都不学，自己也没有具备高水准的教育能力，于是寄希望于孩子自己会创造些什么奇迹，其实他们忘记了——自己本身就是影响概率的最大变量。
有的家长给孩子报了一大堆功能重复的甚至没啥价值的班，这种是做得多，想得少，最后往往是给自己寻求一个“该做的都做了”的心理安慰，至于孩子到底得到什么反而是次要的。
有些家长还是活在上一个时代，只重视学科类成绩，其实往往这种家长最解决不了孩子学科成绩问题——成绩的突破，首先来自于思想的突破，结果很多家长自己的思想都被“应试”的围墙围起来了。
那么正面案例是什么样子的呢？
能够知道未来对于孩子最重要的是哪些能力素养，不同的学术模型其实谈的内容基本上是一致的，不论是多元智能还是5C模型或是别的什么：
为什么都会不约而同地发现这些方面呢？
因为：
一、会在现实生活中展现出来的；
二、在人和人之间存在显著差异；
三、可以被培养而不是不能培养。
于是智慧的家长，懂得如何在孩子的培养上能够去覆盖这些关键的能力素质。（明确培养的范围和侧重点）
第四层：
既然我们清楚培养的目标和内容了，那么就需要选择合适的路径。
有些依托于学校，有些依托于家庭，也有些需要从市场上的专业教培机构获得。
不过，在素质教育领域，要清楚一点：我们的理解和付诸的行动，和学校是存在重大差异的。大部分学校对于素质教育的理解，还普遍停留在“无关痛痒 唱唱跳跳 面子工程”。
而我们是市场化的，这使得素质教育对于我们，既不是面子工程、也不是锦上添花，恰恰相反，这是我们的根基——需要接受市场的考验，因此深度、广度和学校不可同日而语，就如同原本同一个物种，圈养的和野生的，时间长了都成了两个物种了。
虽然我们没有财政拨款，但是我们有选择权，我们可以选择和我们理念一致的客户，然后一起是实现这些理念，而不像学校，没得选。
我一方面希望家长可以我们一样关注我们所聚焦的这些领域，另一方面也希望家长能够通过其他方式去培养我们所覆盖不到的重要的领域。
那我们来看看，在我们这个领域，学校会做些什么？例如体育，学校里面更多侧重于基于体育考试的科目标准，进行重复性的训练，外加一些游戏活动，往往效果并不明显，甚至因忽视训练过程的科学性而导致一系列问题。而专业的体适能机构，则是会从发育特点、营养搭配、训练方式、训练器械等多个方面综合设计，并且会通过量化的体测来不断地阶段性评估和修正。（客户的购买基于：1、需要，2、现有条件无法满足）
所以什么是痛点？
痛点就是，当客户思考到：
归根结底：
选择真的这么困难吗？
我的纠结是真的为孩子好？
我是当孩子的跳板还是天花板？
还是只是为了逃避思考、逃避选择？
我们没有的东西，我们的孩子也不配拥有吗？
不过，别忘了愿景，这是家长作出正确选择的回报
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