从跟谁学和新东方对比，看在线教育盈利模式区别

助力教育机构发展成长

扶植教育产业明日之星

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王振刚

高级咨询师

项目经理

曾负责多家上市公司、新三板公司战略咨询、组织管理优化、资本筹划、股权激励等咨询业务。

跟谁学与新东方在线，代表着两种在线模式的差异

现阶段，受疫情影响，所有学生“被迫”做了一次在线教育的体验课，预计疫情过后，在线教育渗透率将进一步提升。然而，对于机构来讲，选择什么模式的在线教育模式，是摆在眼前的比较紧迫的，且最基本问题，关乎其未来发展定位、发展方向、发展模式。

具体而言，就在线教育的发展模式来看，可以分为大班模式、小班模式、一对一模式等，到底各个盈利模式如何？基于此模式的优秀企业发展如何？是否适合自身企业的发展？

从实践来看，在线教育，以跟谁学为代表的K12在线大班课模式，和以新东方在线为代表的在线小班模式，是当前市场最关心的模式代表。

目前跟谁学规模体量、用户数均赶超新东方在线，到底他们在营收、盈利能力、费用情况、用户规模上，有哪些异同？

为何产生不同的结果？

为何在线双师大班，优于在线小班和在线一对一？

具体的盈利和费用拆解如何？

区域教培机构，如何选择？

在线大班VS在线小班：大班模式盈利能力更为突出

在线教育中，班课模式盈利模型优于一对一模式，在班课中，大班课模式由于小班模式，主要由于大班课具有，学生人数增多带来明显的规模效应（教师成本的摊薄），客单价越高带动盈利能力提升越快。

结合客单价、班型对于目前在线教育公司盈利模型进行粗略估计。其中：

（1）大班课模式盈利模型优于小班模式优于1对1模式；

（2）大班直播模式中，人数越多、盈利能力越强；

（3）小班模式中，客单价越高、盈利能力越强。

数据来源：安信证券

因此，在线教育领域中，可采用的模式是：

①大班模式且单课人数较多，其中以跟谁学为主要代表，目前课堂人数约为1700人；

②小班直播课，需具备较强的课程议价能力，主要包括新东方在线东方优播为代表。

跟谁学VS新东方在线，跟谁学k12大班课发力，各项指标均实现赶超

（1）毛利对比。

跟谁学以大班课为主，规模效应显著，毛利率在75%以上、且保持上升趋势，盈利能力逐步提升，稳步高于新东方在线，与其差距不断拉大。

（2）费用对比。

二者销售费用率目前处于同一水平，均为50%左右，这反映出了在线教育竞争激烈，获客难、获客成本高的问题。

但在研发费用率方面，跟谁学费用率较低，新东方在线的研发费用率较高，据调研了解，主要是新东方在线的师资投入以及教材研发成本较高。

（3）从用户规模上看。

跟谁学2019年赶超新东方在线，达到270多万人。从用户类别上看，新东方在线大部分仍为大学教育用户，k12用户规模尚小，主要与业务开展较晚有关。

结论：跟谁学的在线大班模式，其盈利能力显著优于以新东方在线（东方优播）为代表的在线小班模式

以在线大班为主的跟谁学，是目前唯一一家实现盈利的在线教育机构，而成为各方研究、学习的标杆。其成功的核心点在于，通过名师效应，在线模式，扩大生师比，大大降低了教师成本占比，使其拥有超高的毛利率（75%），和较低的获客成本。

新东方在线旗下东方优播的在线小班模式，通过将一线城市的师资，线上平移到三四线城市市场，进而拥有较低的成本，和较高的溢价能力。虽然现阶段还未实现盈利，但其模式具有可行性，现阶段的亏损，主要由于前期巨额投入所致。

对于区域教培机构而言，跟谁学的名师在线课堂固然具有更高的盈利性和吸引力，但要考虑自身机构学生需求数量，若无法形成规模效应，在线大班盈利性也会存在问题。在线小班课的模式，虽然毛利率相比于在线大班课较低，但未来溢价能力较高，同时，若控制好相关教研、获客成本，对于区域教培机构而言，也是个不错的替代性选择。

文|王振刚

编辑|堇雯

校对|婉秋

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