最近，大家又在反复讨论一个话题：“财富管理转型”。
从上个月，“2016中国财富管理峰会”结束后，这个话题就一直被断断续续的聊着。
有的券商选择直接把经纪业务部门更名成财富管理中心，有的则早有体系，构建了针对各个财富层次的理财服务。
其实，“财富管理转型”的话题，已经谈了7年。
早在2010年，业内首个券商财富管理中心在广发证券后，各家券商就已按捺不住，国泰君安、申银万国 、中金 、银河、华林、国金等等大小券商先后“入场抢食”。
7年后的今天，“财富管理业务转型”依然被业内人士奉为“下一个风口”。原因再简单不过，这是个抢占高净值客户资源近乎完美的渠道。
根据波士顿咨询公司发布的2016年财富报告，中国的百万美元资产家庭总数从2015年的207万增至2016年的388万。
面对这一巨大的市场，也难怪牛逼的券商都在做转型。
站在券商转型的风口上，我们来聊聊以下几个话题：
1、蛋糕究竟有多大？转型空间有多少？
2、哪些券商已经先行抢占高地了？
3、券商财富管理转型，要搞懂哪些问题？
蛋糕究竟有多大？转型空间有多少？
去年下半年，波士顿咨询公司发布的2016年财富报告显示，我国高净值家庭的数量将从2015年的207万户增至2020年年底的388万户，成为世界最大的高净值客群市场之一。
实际上，从2009年开始，中国高净值人群规模就持续增长，到2012年，千万和亿万富豪数量的年增长率都超过了5%。虽然经历了2013年的经济下行让数据回落，但这个影响也只持续到2014年底。
截至2016年5月，中国内陆千万级高净值人群（包括实物资产和金融资产在内的个人总资产超过1000万人民币）数量约134万；亿万高净值人群人数约8.9万。
专家预计，到2017-2020年，高净值人群可投资金融资产，将明显高于同期预设的6.5%的GDP增速及整体个人可投资金融资产12%的增速。至2020年，高净值人群可投资金融资产将占据中国整体个人财富的半壁江山，占比达51%。
目前，中国总体个人财富位列全球第二，仅次于美国。
尽管银行理财仍然是高净值客户的首选，但在降息和经济增速放缓的背景下，各类产品收益率均大幅下滑，市场缺乏优质投资机会，高净值人士积极寻求其他收益较高的投资机会，例如二级市场股票/基金投资、私募股权投资、风险投资等等。
哪些券商已经先行抢占高地了？
1）广发证券
广发证券2010年在国内率先成立财富管理中心，目标客户定位为可投资产在1000万人民币以上的高净值客户。
鉴于单一部门无法满足高净值客户的个性化需求，广发证券在设立财富管理中心之初，就将其功能和业务提升到基本的经纪、投行等各项业务之上。财富管理中心作为桥梁，负责行内资源整合和客户需求汇总，集全公司之力满足客户的全方位需求，在节约成本的同时提高效率。
广发证券是业内较早布局互联网金融的券商，既有与百度等第三方公司的合作引流，又有自助开发的服务平台，以增强客户体验和粘性。其H股所募集资金中，108.55亿元人民币用于财富管理业务，主要用于发展融资融券业务、建设战略性互联网金融平台及财富管理平台等。
转型开始后不久，广发就已实现客户通过公司官网、易淘金、微信公众号等多个渠道与7000名专业服务人员线上咨询，有行业规模最大的投顾团队，1600多名人员为客户制定定制化的理财规划。
同时，优化网点结构、开展家族财富管理业务、积极拓展海外市场，为客户提供综合的财富管理业务全面布局。
2）华泰证券
华泰证券的经纪业务规模，一直以来都保持行业第一的位置，为财富管理业务的发展奠定了客户基础。
华泰建立多层次的客户分析评价系统，通过借助CRM 系统（Customer Relationship Management，客户关系管理系统）等技术平台，将各项服务措施整合起来，构建起全方位财富管理服务体系，提供投资、融资、财务顾问及研究服务等方面的一揽子解决方案。
为此，华泰证券的财富管理业务逐步从面向各个层次提供理财服务，转变为聚焦于高净值客户和机构客户，客户结构得以优化。在推出标准化产品的同时，积极打造差异化的客户服务体系，满足客户多元化理财服务需求。
华泰证券也积极布局互联网金融，采取线上线下协同发展的策略。其线上平台公司“涨乐财富通”在市场竞争加剧的情况下不断拓展客户，用户覆盖率处于业内领先地位。
同时华泰证券也积极布局智能投顾领域，2016年收购主要服务于资产配置和投顾服务中台建设的财务管理技术类公司Asset Mark，为后续投顾智能化服务提供基础设施。
表1 华泰证券管家式服务体系
数据来源：华泰证券，国家金融与发展实验室财富管理研究中心。
3）中信、招商
中信证券在经纪业务部下设财富管理中心，以多层次的金融或非金融产品为支撑。非金融产品如免费赠阅的低端资讯产品《每日投资参考》等，金融产品如企业融资业务相关产品、集合理财产品。除此之外，将营业部个人大户及机构客户与增发等投行业务对接，这一个性化定制服务是中信证券财富管理业务的又一亮点。
通过联动投行部门，建立高净值客户服务体系，加强高端渠道开发多元化，逐步推进实现家族信托业务的落地。
招商证券即为私人客户建设“智远理财”服务平台，业内首次全面梳理和重建了客户服务体系，覆盖招商证券的各类客户。积极推行服务产品化，研发理财产品，为私人客户、机构客户、理财客户、投行客户等各类客户，提供专业且高度满足需求的服务及产品。
4）中金、国君
中金公司和国泰君安的业务发展都依托于强大的投研能力和投资顾问的专业素养。其财富管理方案都是在投资顾问全方位了解客户需求之后，结合研究部门的系统解决方案所提供。
中金公司早在2007年就成立了财富管理的业务部门，为高净值个人客户和企业投资者提供国际化的投资咨询服务。而所有的方案都是经过系统处理所得出来的专业化建议。中金强大的研究和服务实力功不可没。同时，中金公司的国际资源和海外网络也为中金跨境财富管理提供了基础。
国泰君安注重投资顾问团队的专业素养，其财富管理专家团队都是从全球合作伙伴中挑选的保险、税务、信托等发面的专业人才。能保证在多个领域为客户提供全方位的专业服务。同时，积极布局海外市场，保证为有跨境财富管理需求的客户提供“一站式”的专属金融解决方案。
5）国金证券
国金证券抓住互联网金融兴起的机遇，率先和腾讯合作布局互联网金融。随着一人一户的放开，互联网优势显现。低佣金的服务模式迅速获取了客户资源，抢占了市场。同时，对营业部进行升级，以更好的维护客户，提高客户粘性。线上线下的协同发展使得经纪业务份额迅速提升。
同时，和百度对大数据应用等方面进行合作。利用大数据优势对客户分类，更好的为客户提供差异化的服务。探索高端客户服务的转型发展之路，由之前的纯股票投资到多元化产品配置，由单一的获取买卖股票手续费，向提供咨询建议获取佣金的模式进行转变。
券商财富管理转型，要搞懂哪些问题？
转型前，先看好脚下路，是头等紧要的事情。
1）将品牌建设、品牌更新提上日程优先级
根据某机构财富报告的调查，超过一半的高净值人士在挑选财富管理机构时最注重的是品牌和顾问专业素质。
但是，品牌的重要性一直以来却很少进入券商的“待办优先级”列表。
在多数券商看来，产品是重要的，风控是重要的，品牌是什么鬼？某大型券商财富管理部门负责人曾对笔者坦言：“高层领导一直都没有品牌营销整体规划战略，大家都觉得客户需要的只是好的产品。只要能用源源不断的产品吸引客户，让他无暇顾及其他公司的产品，一切都不是问题。”
只要产品好，不需要品牌营销手段，原来这种“财富管理=卖产品”的思维仍在券商中大行其道。深究原因就会发现，原来大多数券商拥有着迷之自信，在他们看来，“我们做券商很多年了，牌子很多人都认可，有很多老客户”。
殊不知，靠着早年积累的老声誉、老牌子吃老本是一种不可持续的行为。
福布斯发布的高净值人士相关报告中指出，中国高净值群体中，创造财富的高净值人群平均年龄为43岁，超过半数集中在30-49岁。面对日益年轻化的客户群体对券商提出的“不好意思，请问你哪位？”的疑惑，如果没有新鲜品牌理念的注入和更新，券商品牌的老本不可能一直吃下去，老牌子的影响总有一天会消耗殆尽，“皇帝的女儿也愁嫁”绝对不是危言耸听。
2）与经纪业务商业模式上的区别
商业模式是一个机构赚取收入利润的基本逻辑，经纪业务和财富管理的商业模式不同，混在一起会让一个公司的零售战略模糊，执行混乱。商业模式有几个基本特征：
（1）价值主张
经纪业务依赖牌照向投资者提供代理买卖证券的通道服务，价值含金量小；而财富管理业务依赖资产配置、组合投资等技术与手段，为投资者提供既定收益和风险组合下的财富管理解决方案，为客户提供理财和财务规划。
（2）客户目标群体
经纪业务面向的客户是交易型投资者，而财富管理业务面向的是有财富管理需求的理财客户。
（3）核心能力
经纪业务的核心能力在于牌照，在于是否拥有业务通道，以及基于牌照的获客能力；财富管理业务的核心能力在于大类资产研究及资产配置的专业能力。
（4）合作伙伴网络
经纪业务相对独立，合作伙伴主要是政府提供的牌照和交易所提供的交易通道；财富管理业务跟产品供应方（如公募基金、私募基金、资管公司等）、策略提供方等都有更密切的合作关系。
（5）成本结构
经纪业务的主要成本是人力成本和营销费用，经纪业务依赖营销渠道和营销团队不断开发新客户，营销团队的人力成本和营销费用是成本大头；而财富管理业务的主要成本是人力成本和平台开发费用，网罗优秀的大类资产研究员与资产配置团队，利用先进的技术平台开展工作。
（6）收入模型
经纪业务的主要收入是通道业务带来的佣金收入、依赖通道业务发展起来的证券金融收入、保证金利息收入、投资顾问服务收入；而财富管理业务的主要收入是资产管理费收入、代销金融产品收入等。
引用一位券商从业人员的话：
“
为存量客户提供高附加值的投资服务进而提高议价能力才是券商转型财富管理的正确姿势。
脑洞如果再开的大一点，券商可以发挥投行等部门的优势，为客户提供融资服务。还可以和不同的机构开展合作，为投资者提供非金融类产品投资服务，例如艺术品投资、海外移民、教育、房产等方面提供咨询服务。而这些，都需要品牌、风控、服务的加持，才能功效显著。
”
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转载自：券业新力量
文章来源：券业新力量综合自顾问云、陆家嘴研究基地、中国证券经纪人协作网、大唐研究中心、中国日报网等
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