那么定位里面，不但有产品的定位，最重要的定位还是客户群体的定位。这是定位的第二步——客户群体的定位。
同样一个产品，卖给不同的人，它的销售的难度，是不是也不一样？同样一个产品，销售给不同的人，销售难度是不一样的。
我们剩下的呢，就要去分析这个产品，它满足的是哪一部分人的需求。
有一些产品是满足高端人群的需求，有些产品是满足中端人群的需求，有些产品是满足低端人群的需求。
满足低端人群的需求呢，我们叫做满足了别人基础的需要，叫做需要型产品。需要型产品是什么？就是说，他在他的生活、工作中，是不能缺少的东西，这叫做需要型产品。这种产品，往往针对于大众，针对所有人。这种产品，定位在低端，是非常容易做的。你不要把这一类产品，去满足中高端人群的需求。以那个为重点，做起来的时候就会非常辛苦。
有一些产品，它不是满足需要型的。它是满足需求型的。就是它满足了基础的身体的需要，追求精神层面的时候，追求更好的品质的时候，叫需求型的产品。这一类产品，比较适合中端人群。
还有一种产品，叫做满足欲望型的产品。欲望型产品针对的是高端人群。它可以给顾客产生出一个自己得到被社会认知、被他人认知、可以炫耀自己的能力跟财富，或者是自己的形象这样一类产品，我们叫做欲望型产品。欲望型产品适合于针对高端人群。
我们来举例，什么是需要型产品，什么是需求型产品，什么是欲望型产品。
需要型产品，往往跟生活、生存息息相关。比如大米、牙膏、毛巾，……，所有生活中必需要的东西，这叫做需要型产品。它满足人们生活中必不可少的这么一个层面。
那么什么是需求型产品呢？我们举个例子讲毛巾。毛巾是需要型产品，但是它变成需求型产品的时候，比如说这个毛巾是竹纤维做的，1条就要100块钱以上，这是属于叫做需求型产品。所以，是什么类型产品跟产品本身没关系。同样是日用品，但是它满足需求层面，它变成了需求型的产品。
同样是毛巾，比如说这条毛巾是LV牌的，1条毛巾要1500块钱。同样是毛巾，这是什么产品？是欲望型产品。为什么？因为你毛巾都买LV的。请问一下，你在人群中的形象是不是都被改变了？
那么不同的区域，产品本身的性质也会变。我们讲，钻戒，在某些区域是需要型产品。在哪些区域，就是结婚必须买钻戒的区域，叫需要型产品。结婚必须要用，所以他要去买。
有些人他买这个钻戒并不是为了结婚用的，他为了去讨好情人的，这个钻戒就变成了需求型的。因为定位的差别，就改变了它产品本身的特性，变成需求型产品了。
假如说这个钻戒是几十万的，很大颗，它就变成了满足欲望。同样是钻戒，它就跳到了满足欲望的层面去了。
请问一下，这种说法，你们在书上，在其他老师那里听到过没有。有听过吗？
那么我们在实战的过程中，是不是可以清楚地去分辨出你的产品结构，跟你的目标客户了。因为真正的定位，不过是把市场变小。那么产品本身有一些特性的，虽然我是做钻戒的，但是我可能仅仅满足需要层面，就专门做结婚用的，或者定情用的。专门做这种对戒。那是不是可以塑造出非常小的一个需求，也可以根据这个需求专门去打造这个产品。
有一些人是做旅游的，那么他可不可以在旅游产品上进行一些对接。有些人，可能他就是想去卖给那些老板，老板很多人有二奶，所以说他会去根据这个需求去打造他的产品结构。有些人他专门去卖给高端人群，所以他这个店里面你看不到低端的东西，全是高端的东西。
那么在整个市场的环境中，我告诉大家，最好做的产品是两个层面的。第一个是满足需要层面的产品，很好做。第二个是满足欲望的产品，很好做。满足需求层面的产品，非常难做。
为什么？原因很简单。我来分析下大家就知道。
低端的人，是面对需要型产品的消费量最大，对不对？那么这一类的产品呢，不管局势怎么变，它的量会不会急剧地改变，会不会改变？不管形势怎么变，社会怎么变，需要层面的产品的消费量，变化的幅度是不是很小？如果你去做这个层面的产品，那么你的抗风险能力就非常强。
再来分析欲望型产品。欲望型就是针对有钱人，说白了就是针对高端人群。那么他消费跟收入的钱的比值，是比较小的。在传统的消费层面来讲，有钱人的消费为什么可以大手大脚。因为对他来讲，他买一栋房子，跟我们买一辆自行车是不是相同的？因为他的钱比较多。所以欲望型的产品呢，不管局势怎么变，它的消费量的变化幅度也非常小。
只要局势一变化，影响最大的是哪个层面的人？是不是需求层面的人，中端人群？2008年的那次金融风暴，我们做过一次这样的调查。不管是在餐饮行业，还是在其他行业，我们都发现大量倒闭的是中端人群消费群体的商家。
中端人群的需求，它覆盖两个需求在里面。
需求里面，是有两种要求被满足的。低端的人，他购买产品呢，最影响他购买的是什么？是实惠，价格就代表实惠。低端人群要的是实惠。高端人群要的是什么？他消费是品质。高端人群的消费，驱动力最大的是品质。
低端人群讲究是实惠，对价格敏感度很高。而高端人群呢，对产品的品质敏感度很高。
中端人群是什么？物美又要价廉。等于说实惠加品质，对不对？两个都要。请问一下，你说你是满足市场需求的，你说你是满足单一需求容易，还是满足多需求容易。大家明白了吗？
所以在市场定位的时候，大家记住，满足单一需求比较容易。
所以在做定位的时候，不管你做什么产品，千万避开中端人群，这样你将来在经营的过程中，风险来临的时候，你对风险的抗拒能力就会改变。
这是一个大体的方向。其实我们发现没有，在低端里面又分高中低端，在中端里面也分高中低端。所以你要去细化市场，最终如果在你的资源里面，只有中端的资源，那么中端里面再细分出高中低端来，再选择中端里面的高端跟低端。只有这样的选择，才能避免两个选择很难满足的这样一个弊端。
我说过一次只做一件事，成功率假设是100%。同时完成两件事的成功率呢，就会下降到10%。所以正因为这些理论的指导呢，我在这边讲课的时候，希望你们在定位的时候，千万记住我说的话。这是经过市场实战磨砺出来的结果。不是毛老师自创出来的东西。是因为我指导了很多这样的店铺，我从里面总结出来的一些道理。
这些道理从来不可能从书本上看到，所以希望你们高度重视。这不过是毛老师多年来，自己从事几十个行业，指导过上百个行业的经验，累积出来的结果。所以你们花了365块钱，却是我几十年的积淀。在这一点上面，我只要把这个道理让你明白了，它远远超过365块钱的价值。除非你根本就没有听懂我说的是什么。
产品的选择也好，客户的选择也好，决定了你将来到底是成功与失败，甚至决定了这个地址选在哪里，决定了你用什么方法去装修，决定了你这个产品卖什么价格，甚至决定了你是成功与失败。
凡是体验过这个东西，你都会深有体会。只要你在商场中曾经做过，你回想一下你曾经做过的东西，是不是符合我现在说给你听的这些道理。
这就是定位。
所以，定位，很多人讲。但是针对创业者的定位指导，我估计除了我，应该没有第二个人，能够像我这样讲这么清楚跟直白。
我讲三年了。这三年，我不断去验证它是否合理。那么已经被市场证实是合理的。这种分析是有价值的。所以记住，这些知识点，只要你打算去开店，千万不要忘记。哪怕你开公司，它也是有非常强的指导作用。哪怕你就是在网上面去做，它也是有指导作用。
今天呢，也是很有幸，我的VIP，你们没交钱也进来听了。不过我相信这个东西也会对你有价值。在人生中，其实也存在定位的问题。所以定位要高度地重视它，这是关于产品的选择跟顾客的选择。这是两个定位。
所以说我讲，你们要去创业，不管是去开店还是不是开店，只要你想去创业，第一步是什么？就是定位。定位呢，可能是定产品，定服务项目，还有定你的方向，还有定你的客户群体。因为你如果不定你的客户群体，那么你后面所做的一切，都是不能落地的，不现实，是完全虚无飘渺的东西，没有任何的价值。如果你现在在经营店铺，你就赶快去重新整理你的定位。或者是你将来准备去开店的时候，开店之前第一步先完成定位。一个是产品，一个是消费群体的定位。
有了对产品的定位，有了对消费群体的定位，你后面所有的工作，就开始有了清晰的方向。没有方向——刚才我们做过调查，有人说要做市场调查——请问如果没有产品的定位，有没有客户群体的定位，你的市场调查怎么做？
没有目标的市场调查，调查出来的结果是什么？是虚的，是假的，是没有任何作用的。凭的是感觉，你觉得你的感觉对了，那么请问一下感觉有对的时候，就有什么？有错的时候。
那我们都活了半辈子了，请问大家，你认为感觉对的机率高，还是感觉错的机率高。错的几率高过对的。所以如果你用感觉去做市场调查，请问一下，你失败的可能性是不是很高？所以为什么很多人创业的路走了很长很长时间，最后会失败，因为我们都是凭感觉去做事的。而这样的做事方法，如果失败，你不要怪。要怪自己凭感觉去做事的。
所以，市场调查一定是由定位开始。你有了前提条件，你的市场调查，就非常简单。
