口才技巧：谈判中口才技巧运用

谈判犹如两军对阵，当你试图说服对方之际，也同样处于被说服的地位，你的说服将随时遭到各种有形与无形的抗拒，除非你能有效地瓦解这种相反的作用力，否则，你不但无法收到说服的效果，反而有可能被对方所说服。

谈判中很重要的工作就是说服，常常贯穿于谈判的始终。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，就成了谈判能否最后成功的关键。

说服技巧往往是多种多样、多种策略的综合应用。

（1）在潜移默化中说服对方

杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”要想说服对方，你的言辞必须像春风化雨一样，在对方不知不觉中进行。因为一旦使对方意识到处于被说服之中，便马上会产生抗拒力，是你的说服失败。

（2）要首先满足对方的基本需要

谈判的本质就是满足需要，如果需要得不到满足，你纵然有三头六臂，使出三十六计也无法使对方心悦诚服。

（3）要权衡利弊得失

为使你的劝说显得特别恳切，应充分考虑和分析你的提议可能导致的影响，被劝说的人一旦接受你的意见，将会有什么样的利弊得失？你为什么要以他为劝说对象？假如你能说服他接受你的意见，你将获得什么好处？

（4）先易后难，先好后坏

先谈容易达成协议的问题，这比先谈容易引起争议的问题更易取得成效。当有好坏两种信息都需要传递时，则应先传递前者，在传递后者。

（5）强调一致，先人后己

强调立场的一致比强调立场的差异更易提高对手的认识的程度与接纳程度。最令对手记忆深刻的信心，是能激起他的动机，然后有提供足够途径去满足他需要的那种信息。同时，应注意当一种问题东风正反两面都被讨论时，不要忙于表明自己所喜欢的观点，做好是最后提出来。

（6）重视开头与结尾

一般来说，谈判一方对另一方发言的开场白和结束语的记忆，要比中间的话语的记忆更为牢固。所以，对交谈的结论应该由明白地指出，而不应该让对手自行揣摩或自行下结论。

在谈判过程中，我们相信多数对手是能够通情达理的，但也会遇到固执己见。难以说服的对手。对于后一种，人们常常感到难于对付，让人左右为难，其实，这种人在很大程度上是性格所致，采取适宜的说服方法，晓之以理，动之以情，他们是会接受正确意见的，是完全可以被说服的。

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