营销策划是我的未了之情，虽不敢奢望，确能自信······。下面我将向连锁领导对这两个问题简述一下，敬请指导斟酌。
一、 我的营销策划的历史
“商者，兵也。”“策者，驾驭也。”。能驾驭商战的人，才能有机会给予企业带来光明的前程。过去我们零售公司不重视企业文化的发展，不重视营销策划，让企业失去了快速发展的机会，如今能对营销策划产生兴趣，当然还有机会赢回市场。但能拿出一套完整的好方案的确不容易，而我在药品零售营销策划方面相比任何人都有一定的优势，以下将我在营销策划的三个阶段：“公共关系学”的学习与运用、“企业形象策略”的学习与运用、“广告策划”的学习与运用，加上几十年的营销经历与态度，组成了我的营销策划全过程及策划知识的能力，供连锁领导的认证和参考。
1 、上世纪九 0 年，我通过自修学习完上海复旦大学新闻学院的《公共关系学》后，将工作调入到现在的公司，业余时间开始涉足于广告行业，常参加《公共关系》杂志的营销广告策划活动，多次获得二等奖和优秀奖……。我的一曲“引华清池圣水，享帝王之洪福。”的广告语，将国家银奖产品“玉环牌”热水器，唱响古城西安。
2 、九五年，又通过“中央电大”、“中广协”、“中轻工质保中心”合办的《 CIS 企业形象策略》的学习，不断吸收当时全国名企的成功经验，从单一的公关策划向集品牌形象工程策略的学习与发展······。在此期间为一珠宝商做部分 CIS 形象策略的 CI 策划和 VI 形象设计，收到该企业的赞扬和认可。
3 、九六年，通过三年的认真学习，我又获得“北师大”广告专业的文凭。经过多年的专业学习及打拼，在黄石的广告行业的运作中，我应是运用整合营销策划的第一人。
那是在市影视广告公司任策划总监时，为市某饮料企业的“冰茶”、“酒友”、“藕丝莲”产品做整合营销策划，其间，我运用了二种策划模式：整合营销传播模式和单项营销广告活动传播模式。
首先，我运用的是整合营销传播模式。这种战略性经营流程必须有一套完整地操作方案，群策群力的执行力度，方能达成预期的效果。所以我将“ CIS 企业形象策略”、“公共关系策划”、“广告策划”、“营销战略”融合在一起，以相对快速的时间内，全方位“陆、海、空”式的将产品推广于市：当工薪阶层以上的人士，在中心城区所有的电话亭打电话时，就能看到一个大“冰茶”饮料瓶立体广告赫然立在眼前；马路边广告牌的“藕丝莲”让你不得不想一饮为快；宾馆酒楼的桌前“酒友”菜单上，告诉你饮酒前后喝一罐“酒友”，让你健康快乐；回家的电视等等······，让广大的受众无时无刻地都感受到产品的存在，在短期的效应中，获得最好的推广效果，并获得其最佳的营销目的。这种系统性的、具有较大规模的为同一目标，对一连串的运用各种不同活动方式的战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的可衡量的，有说服力的品牌计划，通过企业与消费者的沟通，满足消费者需要的价值取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强度冲击力的要求，形成全面立体式促销高潮的策划，就是整合营销传播模式。
其次，在策划的实施中，有时利用时间，空间、市场变化的情况，以及创造性的意识形态，随时掌握时局的运用和战术的变化，迅速作出对策与反应，形成单独以一个或几个广告，在短期的时间内进行的策划活动，即单项企业形象传播策划、单项公共关系策划、单项广告活动策划或单项营销活动策划。如：一九九五年十二月，市某大广告公司全面代理了黄石大桥通车典礼广告，我公司要想做宣传就要花大资金购买广告位置，正当经理为此大伤脑筋之时，在一个偶然的电视新闻中，我获息近期的某一天为“残疾人日”时，一个以“桥为媒”的助残献爱心的公关专题活动策划思路在我脑子里由然而生，在征得广告公司领导的同意后，当即我立刻找到市残联、大桥指挥部、市政府领导联系公关事宜，并得到了各方面的大力支持。典礼当日礼仪小姐带着绶带簇拥着残疾的体育明星们坐在轮椅上，手捧着“冰茶”、“酒友”、“藕丝莲”的产品通过大桥时，黄石电视台、湖北电视台、中央电视台及各大新闻媒体的同时报道，其广告效应不言而喻。其运用之巧，令几家同行的经理们大为赞赏。经过后期可衡量的、有说服力的品牌传播评估结果证实，该项活动里蕴含着：“政府公关”、“企业公关”、“媒体公关”、“助残活动”、“ VI 视觉传播”、“名人肢体广告”等等，以及各媒体的新闻效应，其传播效果已无法以金钱衡量。
在我的药品经营中，也常运用小型策划活动，曾以“天桥东以下，刷卡第一家”十个字的广告语，在短短的一个月内，唱响在黄石西赛山区东部，并让一个小药店的销售翻番，这是一种典型的单项广告策划。
以上就是我这十多年在广告业中的短暂生命过程，虽然中断广告业多年，但时常受人之邀，常将所学的知识和策划点子与其分享，并运用到我们药品经营中，从中获得成功的喜悦。
二、我对药品零售营销策划的思考
如今，药品零售市场竞争手段日趋成熟，其方式方法多样化，运用得丰富独到。但大多以跟随的营销模式出现，千篇一律的营销策划，体现出十足的“匠气”。如：你方唱罢我登场的公交视频广告、一哄而上的打折风四起、传单漫天飞，鸡蛋到处发……，婆婆爹爹得到了好处，可商家“血流成河”，拿到了鸡蛋的还“忿忿然”：“花了几元钱买了可有可无的药品”。没拿到鸡蛋的骂骂咧咧直呼“上当！”、“骗人！”。结果生意照样冷冷清清，经营上浮躁、管理上内斗，挨宰的顾客后悔，后悔的顾客何以产生忠诚度？经营策划上毫无个性可言，甚至连“我是谁”都不知道，缺乏一定的规范与规模，没能体现出一点企业文化的基本素质，其结果可想而知。
市场竞争中的战略实施重点是了解对手、了解本地区的环境、了解顾客的需求、了解未来经营的发展方向、更应知道自己是“谁”，正所谓：“知人者智、自知者明”。
通常制定营销策划必须了解三大要素：目标市场、定位、营销组合。
在制订营销策略时，我们首先要通过市场调查，利用现有的资源以及市场地位和竞争策略，根据各分部的地域特征和需求特点，再将市场细分化，选择对本企业最有利、最有吸引力的一个或多个细分市场作为目标市场。
针对市场潜在顾客的心理，创造出一个属于自己的品牌特征和企业文化，通过各种传播形式将其放大定位，其中分为产品定位，该定位必须是为本企业在该地区顾客服务的，应注意满足该地区的需求，并寻找其差异化固有的特性，创造独特的竞争优势和目标市场的特征与个性。广告定位，广告是为企业或产品服务的，其差异化也应与对手不同，针对目标市场对个性化需求的满足，力求把这些差异定位到目标市场受众的心目中 ， 让其转化为产品的持续性竞争优势。所以，广告策略能否配合好营销定位尤其重要。市场性定位，通常是由地区或受众的认知而决定的，但我们在营销市场的过程中可以采取适当的策略来影响受众对产品和市场的认知，创造更强烈的产品形象，从而建立更改本企业的市场定位。有时随着市场的变化，我们又不得不暂时成为追随者，挑战者和补缺者。但在经营的过程中，采用集中市场全面作战策略，集中营销战斗力量，强占目标市场，以达到扭转市场的占有率，成为市场领跑者。所以，定位的准确度是关系到本公司能否立于市场不败的关键之一，又是衡量企业负责人对该企业认知度的检验标准杆。
最后，我们根据目标市场的不同及定位的差异，作出相应的营销组合，做到有的放矢。不能受制于别人，让对手牵着鼻走。我们将营销组合也细化分为产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
首先是“产品策略”，作为我们这个有一定规模的连锁公司在黄石来说，我一直有自己的心得，新产品开发的前瞻性尤为重要，但老产品的基础不能不考虑，规模化才是我们的最佳选择，“金字塔三级营销模式”的做大、做实、做强才会让我们无所畏惧。
其次是“价格策略”，金字塔三级营销模式中指出：“价格策略”是最敏感的问题，它必须和产品结合在一起来制订，竞量能做市场的领跑者。
再次“渠道策略”，渠道策略 对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段 。
最后是“促销策略”，促销策略必须在传统和创新的组合下完成，忽视新媒介 ------ 只靠广告宣传单或是其他任何一种宣传媒介，你根本无法像从前那样建立或是保持品牌认知度。构建品牌的过程不可能一蹴而就，需要持续传达某种强有力的信息，这些信息既与企业形象相吻合，同时也能够经受时间的考验，能让企业的品牌构建有一个良好的开端。
制订一个能够吸收、合并多元化渠道的整合营销方案，将企业的各种信息传播出去，能够帮助企业创建一个强有力的品牌。还需要考虑多方面的因素，传统媒体，例如广播、印刷品和直投邮件。许多年来的实践证明，要启动特定的目标客户，或者在特定的行业传达企业某款特定的产品和服务信息，传统媒体的价值仍然是不可以低估的。
借助于新媒体交流信息、获取信息，而他们接收到的信息将影响他们的购买决策。这些媒体提供了直接的而且是更具有成本优势的方式，帮助企业把品牌信息传播给目标人群，传播给特定的客户。
企业内部的操作执行过程。操作执行对品牌构建和持续发展起到了相当大的作用，但企业在制定整合营销战略时，却常常忽视操作执行环节。顾客和企业之间的互动······，产品销售和服务的结合······，对顾客未来的购买计划有着决定性的影响，或是促成交易，或是毁掉交易。但是影响品牌形象的并不仅仅是面向顾客的营业员，如果企业的领导者操作团队在执行的过程中达不到一定的标准，漠视缺陷产品和糟糕的服务，其带来的后果是企业的品牌将遭到破坏性的打击。
在当今的市场环境中，作为一个明智的营销者，如果想构建一个强有力的品牌，就必须实施整合营销方案：选择那些能够经得起时间考验的营销媒介，同时它们必须有技术含量，而且能够满足人们内心互动的需求。
由于存在以上的执行障碍，营销者很容易放弃整合营销策略。但从企业长远发展的角度考虑，整合营销策略最终能给企业带来巨大的利益，为此积极应对各种挑战，是完全值得的。通过竞争获取企业的更大优势；更加牢固地攫取消费者的忠诚度；在团队精神中培养企业的信誉度；共同利益体和团队间的合作关系，定会使企业更加独立和强大。
（高策略力 + 高执行力 + 高专业凝聚力团队 = 企业品牌及营销的提升）
袁捷
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