好消息！医药代表终于迎来了转型的春天

有人说：“近几年的医药政策硬是要把从业人员逼为财务专家、药物专家、技术专家、政策研究者，最终全体转行，颠覆另一个领域的专家。没见过这么牛的行业，互联网思维算什么?”有人说：“医药行业政策推动大家更专业、更强大，把药卖好了，做什么都不是问题。”

不论哪一种说法，背后都隐藏了一个不争的事实：传统的院内临床销售是越来越难了。

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大洗牌，转型迫在眉睫

随着医改的深入，国家不断加大对医药行业的监管力度。招标降价，产品同质化，医院被托管，医院压缩供应商数量，进行集中配送商的遴选， 94号文件，一致性评价，药占比限制，大处方限制，辅助用药限制，医保控费限制，营改增，飞检，商业贿赂等措施的出台，特别是两票制，让医药行业感觉阵阵寒意，院内临床市场的冬天已经来临。

按照此前国家对于两票制的多次表态，两票制最先在公立医院和医改试点省、(区、市)推开，到2018年两票制会在全国全面实行，引发医药行业大洗牌，全国一万三千家医药商业公司会压缩到只剩三千家，淘汰出局的一万家医药商业公司和大批的医药自然人怎么生存下去？

两票制和医药代表备案制迫使医药代表“只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务”。可问题在于，现在的医药代表具备“从事学术推广、技术咨询等活动”的能力吗？

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分级诊疗带来新机遇

国家建设2030大健康规划明确向外界释放出一个信息，未来的市场机遇就在基层。在国家大力推行分级诊疗的大背景下，提升县医院医生、基层医生诊疗能力，是县医院以及地方卫健委的重点工作之一。

在《国务院办公厅关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》、《国家卫生计生委国家中医药局关于印发基层医疗卫生服务能力提升年活动实施方案》、《关于改革完善全科医生培养与使用激励机制的意见》等文件中，一再强调，要加强基层医疗卫生人才队伍建设，大力提高基层医疗卫生服务能力，全面提升县级公立医院综合能力。

由此，机遇出现了，要想打入这个市场，帮助基层医生提高诊疗能力将会是一个不错的手段。

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循证医学知识库成为转型的“贵人”

◎BMJ临床实践（BP系统）

提高医生诊疗能力的方法很多，但综合国内外案例，目前最先进最有效的方法当属循证医学知识库。其中，BMJ Best Practice是全球顶尖的循证医学知识库。它由英国医学会（全球三大医学会之一）旗下的，拥有170多年历史的英国医学杂志出版集团（BMJ）出版，整合了来自全球的系统性和综合性证据、最佳指南及专家意见，由国际专家和编辑团队编写而成，通过严格的同行评审，涵盖80%以上人类常见疾病的诊疗知识，包括10000多种诊断方法、1000多个专题、3000项诊断性检测、6800多篇国际指南以及多样图片，相比教课书、医学文献内容持续追踪更新，更及时实用，最适合低年资医师，住院医师，基层医师使用。

BMJ Best Practice的中文本地版BMJ临床实践（BP系统）由BMJ和中华医学会联合出版。BP系统是基于循证医学的临床诊疗决策支持工具，旨在为医务工作者在临床诊疗和学习过程中提供精准、可信并及时更新的诊疗知识，包含847个常见疾病和129个常见症状。实例验证，BP系统的诊疗方案确实帮助基层医生解决了实际工作中的难题。

◎BMJ临床培训

BMJ临床培训则是集监管、学习、考试及评估功能为一体的综合性在线培训系统。它以《BMJ学习》和《BMJ考试》资源为核心，支持用户根据自身需求自主上传本地培训资源，即有BMJ推荐课程，用户也可以按照当地需要个性化定制自己的课程。

《BMJ学习》是一个在线学习工具。系统纳入了近400个经汉化的《BMJ学习》单元，包括疾病诊疗、读片技能、手术技能、医患沟通等多维度知识。该工具临床案例丰富、形式多样；支持碎片化时间学习，医生可以灵活安排学习时间；每个学习单元都提供学习后测试，便于检测学习成果。

《BMJ考试》是基于循证医学，经过同行评议的考试题库，考题类型多样，题目按照难度进行了“难、中、易”的区分，考题由北京大学全科医学系的教授负责挑选，考题质量得到了专家和基层医生的高度评价。

BP系统在中国已有包括协和、北医、清华、首医、复旦大学、浙江大学、四川大学、华中科技大、东南大学等几十所高校及附属医院，广东省中医院以及几十万的基层医生在使用。它可以帮助医务工作者优化诊疗流程、提高诊疗效率、减少临床差错、辅助继续医学教育；同时还能帮助医疗机构和卫生主管部门提高医疗质量、保障患者安全、降低医疗费用。

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全面招商，虚位以待

目前，广东省家庭医生协会向BMJ购买了BMJ临床实践全国二级及二级以下医疗机构的独家版权，BMJ临床培训在全国所有医疗机构的独家版权，以帮助国内医生学习循证医学知识，提高诊疗能力。在实际推广中我们发现，医院和卫生主管部门很容易便会接受并采购BP系统和BMJ临床培训；同时，这两个工具也是药厂和医药公司购买赠送医院和医生的最佳选择，代理商可以很容易获得长期、稳定的收益。

与此同时，协会正在开发药店导购系统，来解决药店工作人员药事服务能力薄弱、健康管理专业知识缺乏，服务能力不足的问题，也可以更有效的提升客户粘性。该系统包括药品信息查询、药品推荐、疾病知识查询、顾客疾病自查、用户画像和精准营销等主要功能，是药厂、医药公司赠送药店客户的不二选择，也是药厂宣传品种的最佳平台。

凭借多年沉淀下来的良好的医生关系资源和渠道优势，医药代表可以直接将BP系统和BMJ临床培训销售给医院及乡镇卫生院，也可以推荐给药厂与医药公司，由他们推荐给医院、乡镇卫生院、医生等对象做客情，借由两个工具在基层的突出优势，叩开第三终端市场的大门，并由此完成药代角色的转型。