很多导购一旦遇到顾客提问就会方寸大乱，一乱就容易口不择言，继而让顾客从手里流失。 其实，很多导购还是没有弄明白这样的道理：顾客有疑问，正是因为对产品有好奇心。试问，一个顾客对你的商品没有兴趣，他还会提问吗？当然是转身就走了。 顾客开口提问，或是对产品表现出兴趣，这实际上是沟通最有效的一个阶段。很多销售却抓不住这个良机，为什么？回答方式有误！ 一、只想着说产品优点和价格 这是不少新手导购会犯的错误。如顾客问道：“这款沙发多少钱？质量怎么样？”销售人员回答：“这款价格XXXX元，质量很好，是XXXX材质。”稍微再细心一些的销售人员会说，这款沙发正在打折扣，质量可以自己坐上去感受云云。实际上都还没有戳中顾客的内心。 如果是这样的回答呢？ “您好，这款沙发的价格是XXXX元，定位中高端人群，像您这样的顾客，就应该拥有这样的产品……” 二、抓住最关键的点，一句顶万句 察言观色是导购们非常需要掌握的技能，或者也算是一种天赋。一个老练的导购能够在几句话内搞清楚顾客的家庭环境、工作、购买力，甚至是购买需求。很多顾客喜欢这么问：你这个家具都有什么特色？ 销售家具有一些套路，如欧式家具宣传其大气、宏伟、欧式风味，中式家具则宣传其文化典韵，实木家具宣传材质，板式家具宣传款式等等。这些都是正确的，不过导购们还能再做得更好些。 三、最大的特色，一定要能戳中顾客的内心！ “我们这款沙发非常大气，放在客厅里有面子。您家里要是来客人，也不露怯，大气！”“这款座椅延续明代圈椅的款式，文化韵味十足，特别适合您这样的文化人。” “这款模块化的家具，最大的特色在于能灵活摆放，您想怎么安置就怎么安置，和宜家的产品类似，但是我们的材质更好一些。 不少小居室住户都来我们这里选购了这一套，现在还有折扣活动。”诸如此类，不要害怕去说。哪怕说错了顾客也不会生气。 四、不会回答？ 遇到一些非常棘手的问题，你实在不会怎么办？两种解决方法。 一种：转移关注点。 你估计也听过这样的话：一个安卓手机只能用1-2年，一个苹果手机却能用3年以上，平摊下来苹果更加便宜。这正是一种非常高明的营销手段。 顾客的问题，你并不需要一定纠结在这个问题上，而是由此发现顾客关注的真正核心。很多顾客纠结于各种奇怪的小问题，但是又不是立刻掉头离开，很大一部分原因还是在价格上。 但这个时候不能立刻给出优惠或是折扣，而是先让顾客理解，这款产品定这个价是天经地义，是不能再改的，然后才给出优惠。 另一种：实事求是。 顾客的提问你实在答不上来，还有一种方法，就是亮出自己的底牌。老老实实告诉顾客这题你不会做。“我是刚来的，还不是很清楚，不能给您错误的答案。您请坐，稍等一下，我请经理/主管/老大来跟您说。” 先留住顾客，然后把问题交给能解决的人来！但你也别闲着。因为接下来，就是你的学习时间了。记住：销售最重要的就是自信心。不要害怕顾客的提问，毕竟顾客不会吃了你。 而让嘲笑、冷眼等等负面情绪，成为你下一步的学习动力。
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