三进:
一、进客户仓库
查验自己产品的数量、日期,同时看看客户经营其他产品的情况,这样可以更清楚市场经营中的问题,帮助客户分析提出生意上的中肯建议;
二、进渠道
进学校、网吧、流通、大超等渠道,查看产品价格表现和动销等情况,同时了解竞品的规格、进价、卖价、日期等方面信息,做到知己知彼知环境;
三、进团队
现在经销商大都有自己的兵马,他们是主要执行落实政策和推动产品的人,寻找出需求点,来与客户沟通,尽力做到合理满足。
三讲:
一、讲产品销售心态
根据产品不同(利润产品如杜康白酒,跑量产品如康师傅白象方便面,网络产品如双汇火腿肠,还是趋势性的产品如文玉过桥米线),来帮助客户树立正确的产品经营方法并建立起不同产品标准;
二、讲公司产品特点和卖点,以及销售技巧和消费群体等,让客户和其团队熟悉;
三、讲行业和公司发展趋势与现阶段情况,预计进度。
让客户明白行业和公司的方向,做到了然于心;讲话有漏斗效应,讲出十分,听进八分,明白六分,用到四分,所以多讲有必要!
三听 :
一、听客户和渠道信息返馈与需求;
二、听客户销售员市场分析和诉求,他们是一线人员,是最需要重视;
三、听消费者对产品需求的回馈,这样市场推进更稳健!
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