你有没有这样一种经历：
本来你不想试衣服的，只是想看看。可耐不住导购员热情，一个劲地让你试衣服，一边拿一边说：多试几套，又不要你花钱。不合适可以不买的。
结果越试越多，但还是不满意。
最终因为试了太多的衣服，不好意思一件都不买，离开店里的时候，买了一件衣服意思意思。
我就经常遇到这样的事情，本来进去试衣服的时候，就对自己说：不满意就不买。
可到最后，对方给我试了一堆的衣服，如果我一件都不买，就会产生很大的心理压力。
为了减轻这种心理压力，哪怕不是特别满意，我也会象征性地买一件。
心理学上，把这种行为，叫作互惠原理。
互惠原理就是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
导购员拼命地给我拿衣服试穿，我觉得自己享受了她提供的服务，所以就会有种想要回报她的想法。
就算试穿的衣服不是特别满意，也会因为对方的服务而买单。
01. 互惠原理激发别人的亏欠感。
互惠原理能够用作获取他人顺从的有效策略，原因在于它的效力实在是太强了。
有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，可靠着互惠原理，你就很容易点头答应了。
就拿我试衣服这件事来说，我在试衣服的时候，占用了导购员的时间，也享受了她提供的服务。
如果我一件都不买，心里就会产生深深的亏欠感。
亏欠感会让人觉得不舒服，为了尽快消除这种不舒服，我们就会回报别人，最终买下衣服。
另外一个原因，就是我们整个社会的观念，对那种接受了别人的恩惠而不回报的行为，是会鄙视的。
长期在这种价值观的熏陶下，我们也很厌恶不照着互惠原理做事的人，往往会给他们贴上“自私鬼”“忘恩负义”这样的标签。
内心的不舒服，外界的评价，这些都会让人产生沉重的心理负担。从这个角度来说，给出去的比自己获得的更多，所以愿意回报别人就不足为奇了。
超市里经常给大家赠送一些赠品或者免费试吃，运用的也是互惠原理。
免费赠品的真正用处在于，它既是一份礼物，又能把互惠原理应用起来。推销的人提供免费赠品，表面上是为了让消费者知道他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来。
如果你拿了免费的赠品，就会觉得亏欠，下一步购买她产品的概率就增加了。
互惠原理不仅会发生于别人主动给我们一些小恩小惠。
哪怕你是被动接受恩惠，互惠原理也会产生作用。
有些人要别人买花，她就先把一枝花塞到别人的手里，然后告诉他多少钱，买一支吧。
只要你拿了这支花，基本上买下它的概率就非常高。
这也是互惠原理在起作用。
哪怕是被人硬塞了些好处，我们也会产生亏欠感。
明明都没打算买花，可对方硬塞到手里，也会顺其自然地把它买下。
02. 互惠原理触发不对等交换。
互惠原理当中，别人最初给的可能是小恩小惠，而最终回报给对方的有可能是大恩大惠。
我之前很喜欢看一个百万公众号的文章，我觉得她的文章非常犀利，分析得头头是道，在我人生最低谷的时期，都是看她的文章走出来的。
后来她创立了自己的护肤品品牌，也开设了一些课程，我丝毫没有犹豫把它们都买了。只要是她卖的，我都买。
现在想想，这也是互惠原理在起作用。
因为她的文章对我很触动，我觉得她帮助了我，对她是很感激的，心里就会想着回报她。
等到后来有机会回报的时候，自然是不会犹豫的。
而你的回报，相当于对方的恩惠而言，可能就大得多了。
这或许就是大家经常说的：乐善好施，必有福报。
但这一特质也很容易被人利用。
比如在一个KTV有个男人给你买了一瓶饮料，对此你会产生心理亏欠，想要回报别人。别人也会觉得你有可能跟这个男人发生点什么。
03. 互惠式让步
互惠原理，除了让人产生亏欠感，导致对方服从，还有另外一种办法：那就是采取拒绝——后撤术。
什么意思呢？
就是对方会先对你提一个大些的要求，对这样的要求，你肯定是会拒绝的，等你真的拒绝了，对方再提出一个小的要求，这个小的要求才是对方真正的要求。
因为你会觉得对方做出了让步，根据互惠原理，你也会相对应的做出让步。
之前有人找我借钱，我第一反应就是不借，因为平时都没有联系，怎么一打电话就要借钱，我心里是不舒服的。
所以当对方向我借2000元的时候，我拒绝了，被我拒绝后，她就说借她1000也行。
此时我也是不想借的，但又觉得对方已经做出了让步，如果我再不借，就有点不近人情。
于是我就把钱借给她了，但心里其实是不想借的。
这就是互惠原理在起作用，这1000元才是她的目标。
最初的请求越大，最后的效果越好。因为让人产生错觉的空间也相应增多了。
借钱这个例子，不仅采用了互惠原理，还有一个知觉对比原理。
起初是借2000元，后来变为1000，前后对比，让我觉得要求变小了，于是在互惠原理和对比原理这两种力量的作用下，我把钱借给她了。
这样的方法，在生活中可以找到很多的例子。
比如房产销售员想把房子卖出去，他们会先带着客户去看一些位置差，价格又贵的房子，等看完这些房子后，最后才带客户看他们想要卖的一些楼盘，结果成交率都很高。
比如衣服店的销售员会给客人介绍比较贵的衣服，然后再拿出一些中等价位的衣服给客户看，因为看过贵的了，最后看其他衣服都觉得便宜。
正是因为有了前面的对比，产生了差异，让客户能更快地成交。
既然互惠原理有这么大的效力，那我们有没有办法消除它对我们的影响呢？
分两种情况：
第一， 如果对方的动机是好的，那我们不妨接受。
曾听过这样一个故事：
一个小女孩班上举办了一次组织招待会，欢迎自己的爷爷奶奶前来参观，她的任务就是给所有进入学校的游客送花。她遇到的第一个男人看到她递上来的花，就怒吼：“你自己留着吧。”
男人说早就识别了她的把戏，让她不要再烦他。女孩无力地回答：“什么也不为，这只是一份礼物。”
男人依然不信任她，然后头也不回地走了。
小女孩很受伤害，她再也不想接触其他人了。
这个男人可能知道了互惠原理的作用，但他的做法太极端了。
小女孩只是单纯地想要送束花给他，并没有恶意，大大方方的接受就可以了。
一概地排斥互惠原理的做法并不可取。
第二，面对别人不怀好意时，那我们就置之不理。
比如当别人找我借钱时，我不想借，就直接不借，当对方提出一个更小的金额时，我也坚持不借，对方就没办法了。
我们只要遵照内心真实的想法来做事就可以了。不要因为不好意思，而顺从别人的意图去做事，那才是真的傻。
结语：
所以，我们了解互惠原理在我们生活中是如何起作用的，最重要的是让我们的生活变得轻松，了解我们的行为模式到底是怎么运行的。
遇到对方提不合适的要求时，一定要学会拒绝，不要被互惠原理的亏欠感牵着鼻子走。
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