精算视觉
不吹不黑
精算视角看保险
导读：谏当思享会第六场的回顾总结 第七场报名。
最近两年，保险销售行业正在经历几个很明显的变化。
首先，就是保险消费人群的年轻化。随着中国年轻中产阶级家庭保险意识的崛起，80后甚至90后正在逐渐成为保险产品购买的绝对主力。这些年轻群体的生活条件较优，受教育程度水平较高，对保险保障功能的理解更加深刻，更加愿意通过主动学习、咨询的方式了解保险理念和保险产品。与此同时，由于年轻群体的消费观更加理性，他们会比较厌恶传统的保险营销方式，对于保险咨询过程中所感受的专业能力与服务体验都有着较高的要求。
其次，就是保险销售行业竞争的白热化。中国人民的保险保障需求在不断提升，但同时各路资本对于保险行业前景的看好却使得保险销售的竞争更加白热化。这两年里，我们见证了保险代理团队和经纪团队的相互挖角、网销保险和传统保险的激烈竞争，好像每一个保险客户身边都有好几个保险顾问在跟进，而且还关注了一堆可以在线投保的保险营销公众号。
再次，就是科技技术与保险营销结合的紧密化。科技技术正在改变我们生活的方方面面，对于保险营销领域而言也不例外。智能化的电脑端、移动端工具可以让保险方案的展示更加专业、清晰、简洁、易懂，同时还拥有较好的视觉效果，可以大大提升保险客户在咨询过程中的用户体验和对保险顾问专业度的认可。而且，绝大多数的智能工具都没有技术壁垒，简单易用，容易上手，一旦有效使用可以大大提升顾问的获客效率。
那么，作为一名保险顾问，
该如何从竞争的大批人马中脱颖而出呢？
11月26日晚上，「精算视觉」在香港湾仔举办了第六场「谏当思享会」，围绕“智能工具的使用”这个主题进行了两个小时的讲解，采用Workshop的形式，手把手为大家进行了各类储蓄保险收益率的计算教学，同时为了给大家介绍一些简单、易用的智能工具和家庭保障方案、新老保单替换方案的设计方法。
本文是思享会的重点内容总结和回顾。
三类典型的“保险客户”
根据客户对于保险的认知程度，可以清晰地将客户划分为三个类别，我们将其称为“小白客户”、“小明客户”和“大明客户”。
第一类客户，他们几乎完全不懂保险，对于保险的概念、市面上常见的保险产品一无所知。这类对于保险了解甚少的客户，我们称之为“小白客户”。
小白客户在听说了某个朋友、家人或明星罹患重疾的消息，或者在体检后查出某些身体异常之后，会自发地产生一定的保险意识和保险需求，从而演化为第二类客户。对于这类保险意识刚刚萌发、但是需求还不明确的客户，我们称之为“小明客户”。
产生了保险意识之后，小明客户会积极主动地研究保险产品，学习保险知识，咨询保险销售人员，与身边的朋友一同探讨保险理念，保险需求也越来越明晰，从而演化为第三类客户。他们咨询了不少销售人员，也大致确定了自己的保险需求与心仪的保险产品，但是还下不了决心买哪个，找谁买。对于这类已经对保险有相当了解、最后还有一点“小纠结”的客户，我们称之为“大明客户”。
由于“大明客户”距离“签单”和“成交”只差一步之遥，因此无论我们最初接触到的客户是“小明”，还是一上来就认识了“大明”，其实最终要解决的问题都只有一个，那就是——如何让大明客户与“你”成交？
为什么强调“用户体验”？
用户体验（User Experience）是用户在使用产品过程中建立起来的一种纯主观感受，而这种纯主观感受是可以经由良好的设计实验来达成的。
在这个资源已经不再稀缺的互联网时代，各类产品竞争获取客户最主要、最有效的方式，就是提升“用户体验”。
保险顾问作为一名为客户提供保险咨询服务、保单签约服务、理赔处理服务的专业人士，其职能并不仅仅是销售一个“保险产品”。
我们必须意识到，保险顾问所提供的各项咨询服务，其本身也是一个“产品”。
在顾问提供咨询服务的过程中，“用户体验”也贯穿于其中，并且对于客户选择是否与这名保险顾问签约有着至关重要的影响。
因此，关注客户在保险咨询阶段的“用户体验”，努力从一些很小的细节去优化、打磨咨询服务流程，提升自己在客户心中的专业形象，都可以有效提升保险顾问的获客能力。
为何要计算保单的“内部收益率”？
先给大家举两个例子。
例子一，有两个保险产品A和B，其中：
产品A趸交100万元，在第5个保单年度末返还120.4万元；
产品B年缴保费50万元，缴费2年，在第5个保单年度末返还118.7万元。
请问，这两个产品哪个收益更高？
例子二，有两个保险产品C和D，其中：
产品C年缴保费10万元，缴费3年，第5、6保单年度末返还5万元，第7~14个保单年度每年末返还2.26万元，第15个保单年度末返还14.5万元，共返还42.58万元；
产品D年缴保费15万元，缴费2年，第1~15个保单年度每年末返还1.05万元，第15个保单年度末返还28.8万元，共返还44.55万元。
请问，这两个产品哪个收益更高？
如果单纯看产品的总收益，很多朋友可能会认为返还越多的产品收益更高。
但是，事实却恰好相反。
上面的两个例子中，产品B的收益高于产品A，产品C的收益高于产品D。
对于不同的保险产品（尤其是储蓄产品），由于保单的缴费金额、缴费期、投资期、领取/返还的时点和金额都不同，无法直观地从表面判断收益率的高低。
因此，我们必须借助某个统一的、容易理解的、适用于所有保险产品和现金流模式的衡量标准，来描述储蓄保险产品的收益率。
这个衡量储蓄保险产品收益率的唯一标准，就是“内部回报率”（Internal Rate of Return），英文简称“IRR”。
现金流的“三个维度”
现金流（Cash Flow）是指在一定时期内通过一定的经济活动而产生的现金流入、现金流出及其总量情况的总称。
现金流有三个维度：金额、方向和时点。其中，金额是指在当期发生现金流金额的大小，方向用来表示现金是“流入”（用“正号”表示）或是“流出”（用“负号”表示）整个系统，时点是指现金流发生的时间。
比如，一个储蓄型保险产品，在第1个保单年度初趸交保费800元，可以在第1~5个保单年度末每年领取200元，从投保人的角度来看所发生的现金流，就可以用下图来表示：
要注意，由于每个保单年度都有一整年的跨度，因此我们在辨认现金流发生时刻的时候，要区分某个现金流是发生在“年初”还是“年末”。
比如，“T=0”代表“第一年年初”，“T=3”代表“第三年年末”或“第四年年初”。
因此，上面例子中的现金流就可以在Excel中用下面的“现金流量表”表示：
如何计算“内部回报率IRR”？
在一张计划书里面有若干金额，比如“第2个保单年度末，现金价值110.25元”，“第20个保单年度末，现金价值162.9元”。
但是，这些在未来才能获得的现金价值，所代表的是“未来价值”（Future Value），而不是“现在价值”（Present Value，简称“现值”）。
由于金钱拥有时间价值，因此两年后的110.25元，并不代表今天的110.25元。
拿5%的折现率去计算两年后110.25元的“现值”，为100元，即今天投资100元，用5%的年复利滚存两年，总共可以获得110.25元。
这个5%，就是把“未来价值”折算为“现值”所使用的“折现率”（Discount Rate）。
所谓“内部回报率IRR”，就是使得投资项目的流入现金流现值总额与流出现金流现值总额相等的“折现率”。
即，使用多少的“折现率”，可以使未来我可以获得的现金流入的“现值”，等于我在最初投入的初始资金（相当于现金流出）。
由于IRR的计算属于“一元高次方程”求解的问题，因此通常必须使用专用的计算工具来进行计算。
最简易的方法，就是在Excel中列出要计算IRR的“现金流量表”，然后再使用Excel内置的“IRR公式”得出答案。
收益率计算要点总结
无论计算何种储蓄保险的收益率，最重要的都是要列出这张保单的“现金流量表”。
以下是几个值得注意的要点：
缴费一般发生在保单年度初，退保或现金提取一般发生在保单年度末；
如果提取或返还金额对应的是保证的现金价值，则计算对应的是保单的“保证收益率”，如果提取或返还金额对应的是保单的“现金价值 分红”，则计算对应的是保单的“非保证收益率”；
如果某个保单年度没有任何现金流入或流出，则要在现金流量表对应的保单年度中填入“0”；
内陆开门红产品通常为“主险年金 万能账户”的产品组合，因此可以单独计算主险的收益率，即使用“年金的现金流 年末退保的现金价值”计算收益率，还可以计算“主险 万能账户”的收益率，即仅考虑某个保单年末“主险现金价值”和“万能账户价值余额”的总和来计算收益率。
通常而言，香港长期储蓄产品的保证收益率较低、预期收益率较高，内陆长期储蓄产品的保证收益率较高、预期收益率较低，属于不同类别的储蓄保险产品，因此并不适宜直接放在一起比较。
单纯对比预期收益率的高低，或单纯对比保证收益率的高低，都不能全面地反映储蓄产品的收益情况。
几款比较实用的“智能工具”
目前，市面上有不少智能的办公软件，有效利用，可以大大提升保险顾问的工作效率和方案展示视觉效果。
我挑选了几款自己常用的，推荐给大家：
文字识别软件（将pdf或图片建议书转化为Excel表格）：网页端“诚华OCR”，手机端“白描”；
信息数据收集：金数据；
思维导图制作软件（制作家庭保障方案或保险产品特性展示）：XMind:Zen。
以上，就是谏当思享会第六讲的回顾总结。
联系客服
