此纪要为对机构客户点对点发送，切勿转发。
17-18号公司在长沙开过季度会议，省外公司的业绩完成率均在100%以上，山东省公司的业绩完成率也已达标，其原因是公司员工的工资与业务完全挂钩，比如基本工资1000元，如果没有完成规定的业绩，就只能拿到900元，如果超额完成业务，就能多拿工资。每次发工资都会主要看业务的完成率，完成率100%就能完整拿到工资。
关于收购其他公司与全国布局方面，瑞康已经完成了药品和耗材在全国31省的布局，这源于对国家政策的提前布局，同时这也是瑞康自豪的地方。我们预测到了耗材肯定会和药品一样，实行集中配送制度，所以瑞康在上市之后，就开始抓紧在耗材配送上的全国布局，以应对即将到来的配送制度改革。首先瑞康在山东省内摸索布局规律，然后在2015年开始将布局推广到全国，开始收购其他公司，实际上，瑞康在省外收购耗材时，一般先收购一个小公司，然后找一个专门的团队管理生产线，收购的决定点不在于业务量，而是业务覆盖率与技术人才，技术人才才是最重要的。
公司原本预测国家政策2019年才会出台，国家政策的正式出台比预期快了1年。瑞康已经在2017年已经完成了对管理层面、战略层面、信息化、仓储上的布局，以应对国家两票制、一票制等政策。因此瑞康赢在了起跑线上，在配送上已经远远甩开其他的企业。虽然没法和国营企业比较，但是在这里，可以自豪的说瑞康要做耗材民营企业配送上的第一名。这点今年和明年能够用实际行动证明给大家看。
在药品布局上，虽然有国药，华润等大公司与瑞康竞争，但由于药品行业重新洗牌，瑞康也拥有自身发展的机遇。药品在全国形成统一布局，未来医院药房将大面积剥离，这正是瑞康的机会所在，让人感到遗憾的一点就是国家政策的提前，让时间更加紧迫，工作量更大，需要应对的事情很多，但是相应的机会也更大。瑞康所有员工的工作状态和工作态度都很好，尤其是业务、管理上的对接，大家都付出了很多。所以今年除了对股东完成10个亿利润承诺外，也将对员工也进行嘉奖。瑞康的今年的费用激增，主要原因一是今年做了保理业务，承担的利息计入当年的利息费用中；二是今年要对员工进行大幅度的嘉奖；三是公司在全国范围内建立新的业务，增加了不少管理层。在当前情况下，完成10亿的净利润已属难能可贵，最后通过业绩说话，不管加大多少的费用，都不会影响业绩达标。
在应收账款上，应收账款增加不是代表财务状态恶劣，而是收购公司时，其对方公司的应收账款一次性的并入瑞康的财务会计报表中，瑞康在省外收购的公司都是51：49的股权分配，应收账款一次性并入，所以公司希望各位投资者仔细看看瑞康的并购计划再做出正确的决断。
在现金流上，瑞康实际上与被收购的公司的股东有约定，对被收购的公司都进行了信誉管理，例如约定5个月回款，到期能够回款的则继续销售，到期不能回款就限制性销售，所以现金流在达到一定的平衡情况，都是正常的。瑞康会逐步对应收账款进行管理，降低其风险，做保理的过程中，会出先利润损失的情况，以前我们不愿意做ABS等，这是因为和公立医院合作的过程是一个长期稳定的过程。但是现在资本市场很看重这方面，所以我们就开启了ABS保理业务。
在商誉上，公司花了最小的商誉就做完了全国的布局，瑞康的收购不同与国药等国企，不会加大倍数来收购，因为作为民营企业，公司不会买业绩，只会谈合作。瑞康只会解决被收购公司资金不足的问题等，具体的工作还要看团队（年龄、接班人、业绩）。所以公司收购的经营团队要在临床上将产品推广出去，引领企业发展，同时也会给带来丰厚的收益，达到30%左右。在这种情况下，瑞康虽然达不到国药、华润等的规模，但是利润率一定会超过他们。在耗材上，耗材是专业配送，管理要求很高。瑞康准确的预测了国家政策，收购很多小而精悍的团队，不管是高值医用耗材还是普通耗材都要做，还要做到民营企业的第一名。
瑞康对待所有的合作公司都给予真正的效益与利润，而不是进行权力上的博弈。瑞康要与所有的合作公司齐心协力，在签署的合作协议中，合作方总经理必须是瑞康委派的、推荐的，且服从瑞康所有的管理制度，制度统一，财务统一，信息化统一，采购统一，数据统一，这样才能全国一盘棋，步调一致。
Q：器械取消药品加成之后，未来医院医疗器械的使用量和销量发展空间如何？
A：不管什么产品，耗材实行两票制取消加成之后，对瑞康都是利好。价格越高，对器械经销商带来的麻烦越大，价格越低，对收益影响越小，麻烦越小；对于瑞康这种做高值耗材的企业是利好。两票制给瑞康带来的唯一麻烦是加大了工作量，现在要把工厂的发票、规格、数量都上报上去。如果一个政策在全国都执行的话，不存在好与坏，都是公平的，国家政策也都是为了规范市场的管理，我们也会坚持服从。
Q：瑞康的明年并购计划是怎么样的？如果明年并购计划缓下来，现金流情况会不会好转？
A：公司现在已经基本完成并购，全国布局已经基本结束了，我们已经建立了一个完整的团队，能对高值耗材、普通耗材进行配送。下一步我们可能对上游生产企业进行延伸。
Q：产业链是要从流通端到上游的生产端扩充吗？
A：如果再收购就要寻找好的产品，今天渠道并购已经完成。看的主要是覆盖率，将来招标配送拿到配送权才是主要目的。明年收购计划主要是在高覆盖率下，提高公司利润。
Q：医药的覆盖率能达到多少？
A：现在甲级以上医院覆盖率能达到80%，其他医院覆盖率只能达到60%以上。
Q：前段时间高值耗材集中采购降价会不会对利润有很大的影响？
A：耗材降价时，就改变销售策略。虽然我们也降价了，但是在集中度上却增加了。瑞康收购高值耗材的团队不是为了将来只做高值耗材的代理推广，而是以后做全面的配送。就是虽然价格下降了，但是数量上升了。
Q：今年整合很多企业，对于这些企业怎么管理？有没有分级式管理体系？企业出现问题怎么做事后管理？
A：瑞康收购的企业股权分配都是51%和49%，目的是向这个企业传达长久合作的意愿，控股权是51%。首先这个企业愿意一直从事医药行业才会收购，双方是属于合作关系，所以管理任务是交给对方了，但是信息化管理要用和瑞康一样的系统。之所以用SAP软件，是可以从财务角度及时化，及时知道收入的情况，利润的情况以及现金流的情况，是用系统和制度管理它，但是在当地还是这个公司的老板自己管理，在一个省的4个公司比较分散怎么解决呢？利用平台公司，把这4个公司都放在一个大楼上班，每一个公司都是平台公司的业务部，即业务一部等。假设这4个公司的销售额都是1亿，合并在一起就是4亿，以这个4个亿销售额的公司去各家医院开户，去做业务，去上游企业对接业务，去参与招标，中标率也比较高。但是回到这个公司内部，介入业务由介入这个公司完成，缝合业务由缝合这个公司完成，检验业务由检验这个公司完成，体现了一种秩序化，这种收购是有思想有战略的，是深思熟虑的结果，并不是只讲利润和覆盖率。这个公司的股票没卖过，因为觉得这个行业有无限的未来，医疗行业是最大的行业，有几千亿的市场。瑞康想要打造一支铁打的团队，忠诚的团队，每次开会都说吸收的公司也和瑞康一样，团结一致像一家人，喊一样的口号，会让团队改变几分面貌，感觉瑞康就是一个家，会有归宿感，现在好多收进来的企业都有这种感觉，昨天感恩节也体现了这种精神，感恩瑞康，能够将他们团结在一起。他们拥有49%的利益决定了这种合作是长远的，同时瑞康替他们解决了资金链和招标入围等问题，他们也会更好经营。双方规划3年不分红，所以账上最少有5000万的利润，还有注册资本1亿，可以激励对方更加好好经营企业，这笔钱对上市公司来说不算什么，但是对于被收购公司就很重要了。有制度的约束，利益也是长远的，这种利益分配已经是他们最大化的利益分配途径。
Q：对于TB的减持有什么应对？
A：有向对方询问购买，但是不卖给瑞康。最近股票市场的行情它一直在卖，把股价拉下来，对于这种行为很不理解。
Q：未来商业是物流加金融，瑞康未来的规划是什么？也就是瑞康的商业模式决定一直会有应收账款，如何管理现金流？
A：对接金融的事在做了，但是过程暂时不便细说，瑞康的思想是事后再讲。公司在研究政府的政策，即使出台了一票制也做好准备了。供应链金融是一件好事，但会造成利润率下降，所以公司不愿意加快步伐，不推动新模式，但知道玩法。
Q：今年年底少数股东权益占净利润的比例？明年开始要对上游进行并购，资金流有预算范围吗？
A：对于上游的并购，可以显著提高其销售额，比如说它销售1亿，公司可以保证3亿，所以要更多的溢价不可能。渠道并购的工作最初前几家可能有多一点的溢价，后来就很少了，有点店大欺客的意思，渠道掌握了，上游企业反而有求于我们，尤其是有资金有技术的企业想让瑞康控股他们，帮助他们将销售额做起来。所以，并购上游企业来说公司是处于有利地位的。但是对于高技术，独一无二的企业可能会占有一定的资金，这种好企业也难碰到。所以对于上游并购就是捡便宜和购买好标的，做技术制高点。对于占比的问题，瑞康医药山东省今年保持25%的增长，超出部分就对员工进行奖励，对各事业部超过25%的进行奖励。省外公司做的应该比较好，协议约定保持30%的增长，最低也是25%。按照去年的比例和增长各位投资者可以自行计算一下。
Q：对收购的公司有股权激励吗？
A：收购的公司这三年没有股权激励，有签协议。对于管理团队的激励肯定会做的，也在筹备这个事。
Q：今年收购完渠道了，明年会对渠道精耕细作，增强协作是吧？
A：是的。大范围的渠道收购结束了，后续是整合和精耕细作。
Q：前三季度会计调整前的净利润是多少？
A：从三季报减掉1亿就是实际的净利润。
Q：三季度末应收帐款占比有吗？
A：目前手头没有这个数据，需要会计拆分。
Q：虽然业务扩张很快，但是费用也在增加，明后年利润率会不会下来？
A：因为今年业绩非常好，所以许多费用都在今年确认了，但是资本市场误读了，比如SAP系统的费用，所以明年费用就正常了，利润就能够实现正常的增长了。
Q：明年公司是否有明确的经营目标和计划？
A：未来三年保持业绩的增长是最低要求，也是可以得到保证的。随着国家政策的不断变化，公司在经营过程中的战略也会有所调整。国家政策的收紧对于瑞康这样有实力的公司是利好的，只要公司专注于做好自己的产品，就拥有继续增长的底气。
Q：医药流通企业未来面对无论是两票制还是一票制，核心竞争力是什么？
A：医药产品从生产厂家到进入医院再到对大夫用药的指导的整个过程都离不开医药流通企业的作用，对于产品的宣传推广就是流通企业的核心竞争力。全国两万多家二级及以上医院，药品、器械和耗材都需要相关的推广。如果在一票制的背景下，每个生产研发企业都需要自己拥有强烈的推广意愿，对于企业自身发展来说也是不可行的。医药流通企业的流通功能并不是最主要的竞争力所在，最核心的竞争价值还是在推广方面。
Q：公司在收购省外公司的时候，对于其团队的推广能力是基于哪些方面的考察？
A：主要考量在于对于新产品的推广能力。如果一个团队代理的都是新产品，证明其推广能力非常优秀。
Q：公司定向增发的关于全国七大物流中心的募投项目建设进度如何？
A：这些项目预计会在明年一季度全部落地。10月26日在河北的会议就是平台建设的七次会议中最后一次会议，代表着全国平台建设完成；在长沙的会议上各地都已经就平台建设形成共识，平台协议已经签署完成，现在各地正在进行搬家、仓库整合的过程。目前平台部分正在运行，费用暂时由瑞康承担；2018年1月1日起将由平台各公司承担其相应的运营费用。
Q：医疗器械公司目前毛利率相对非常高，未来毛利率能否保持？公司ROE能够到达什么水平？
A：随着发展，未来毛利率是肯定会有所下降。资本市场越有分歧，国家出台相应的政策就会越快，会影响企业的毛利率。未来瑞康的发展趋势是毛利率下降，通过走量来提升业绩，耗材配送方面毛利率预计为10%，耗材推广方面毛利率预计为15%，不会有太大的变化。通过前期阶段的投入和发展，瑞康2018年预计将会获得业绩上的丰收。
Q：医院的账期一般较长，一般为6至7个月，这个是否能向上游厂商转移？
A：这正是耗材配送的毛利率比药品高的原因，正是因为耗材上游厂商承担了一部分账期，耗材会比药品多1-2个月左右的空间。
