九月开学季，培训机构迎来招生高峰期，机构如何达到高效率低成本大幅度增员？做好续班是关键！
续班是机构的生命线，暑期课耗占据全年课消的20%~25%，但上课时间集中导致招生期的时间相对更短，而秋春季学生至少每周来一次培训机构，虽然频次有所降低，但给了培训机构足够的招生时间。
赢在秋招，机构如何做到120%续班率，一起来看实操要领……
一、做好老带新，降低销售成本，促使招生高峰期效率最大化
完整的销售过程包括筛选—破冰—建立联系—塑造价值—提单5个环节，也是销售的5个关键点；老带新可以成功缩短甚至消除中间环节，减少人财力的支出，从而让培训机构达到招生高峰期效率最大化，机构是否良性循环，主要看老生续报秋春季的情况。
【复盘数据】
过完暑期续班全年或者秋季续班率有多少？
暑期和秋季开班量对比有什么变化？
暑期学生有意向扩科已经续费人数有多少？
现在报名秋季的有多少是通过老带新来的？
现在的学生人数是否可支持机构的良性循环发展？
续班要关注过程，续班率是在解决问题中不断提升的；建议做好以下几点：
1. 第一次课回访时，规划续班蓝图
从第一课和学生家长沟通勾画续班蓝图，对家长学生满意度进行分层，发现问题并及时沟通反馈，在不断接触学生家长中，逐步完善提高家长满意度。
2. 在课程中不断灌输学习持续性的重要性
以及学科知识衔接的重要性，不仅告知家长，更要告知学生，让学生直面学习，不仅有利于续班更有利于孩子学习的提升。
3. 日常和家长进行沟通，学生的日常测试、课程、作业情况
面谈和电话都是需要的，不但要和家长沟通学生的学习，更要认识每个学生除了学习之外的性格、习惯；和学生产生情感沟通，学生主动要求学习是续班最大的助力。
4. 续费及相关活动老生特权要提前告知
提前告知学生家长及老师，至少提前6个课时通知到每个学生家长，至少提前4个课时通知对应老师，该班级未续费学生人数及情况一同跟进，学期结束前基本保证续班率80%。
5. 考试以及家长会作为续费要点
考试强调检测效果，针对考试结果多问为什么，家长会展示因果，向家长展示培训机构的价值，提高家长的参与感，增加对机构的认同感；务必进行期末测试及续费家长会，进行学期最后的大规模促单，续费家长会结束，未续费的学生家长进行一对一沟通。
6. 暑期未续费学生由主管（有经验的人员）亲自沟通不续费的原因，并对数据进行分析。
7. 复盘暑期续费过程，用数据说话，分析学生流向、跟进人员奖励，最终落地执行，为后期招生动作做数据积累。
二、续班遇到棘手问题难转化，如何及时补救让损失降到最低
通过大数据分析，影响学生续班的因素主要有以下几点：
1. 学生不想上课没有兴趣；
2. 学生成绩没有提升，家长不愿意；
3. 机构换老师；
4. 其他原因，例如：搬家、毕业班升级等。
针对以上，我们来逐条分析：
首先，针对于搬家和毕业班学生升级等，这些问题是不可避免，但是又会经常发生的；搬家的学生是潜在客户，我们积极的去维护他们，会带了一些其他生源。
例如机构发展新校区或者他介绍之前的朋友，都可以是我们的客户，升级的学生现在学习状态和环境等都有所调整，孩子和家长都需要适应时期；这个时候需要机构多参与，帮助他去适应，在他有报班需求的时候第一时间考虑的还是我们，这一批学生也属于回流大军中的主力，因为不是对我们这个机构有所不满，而是有其他客观因素。
其次，我们经常会遇到的这两种学生。学生不愿意学，这是我们最不情愿看到的状态，也是续班最困难最不稳定的学生，不愿意学有这么几种情况：一是他刚来的时候就是抵触心理，这样的家长本身有个预期有这样的思想准备，不会特别怪罪校区，但大多也会听从孩子的意愿放弃或者换其他机构；二是学生不喜欢，比如老师、环境、同学、课程等等。
学生成绩无提升，这是家长投诉意见来源最主要的地方，首先我们要知道一个机构健康发展的第一步就是“能够上好一堂课”，而保障课堂质量的便是老师。其次发现问题真诚的和学生家长沟通，问题出在哪里了，采取补课等补救措施，并告知家长让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。
尽可能避免换老师的情况，但培训机构避免不了这样的情况发生，那么就和原老师沟通，由原老师引荐接班老师给学生家长，并统一换老师口径，将影响降低，给孩子和家长一个适应期，最好由校长或教务主管跟进，让家长感受到被重视。
最后，我们来总结一下规律，其实不管是哪个方面的学生，只要通过我们的努力让他来到课堂，并对这个课堂感兴趣，这个是他愿意来的，就会发现问题就迎刃而解了，可以从师资、课程设计等几个方面下功夫，这个时候就需要提升老师的授课能力，促使老生回流和老生驱动增员（老生驱动增员包含老生扩科和老带新，需要不断用优惠政策及活动进行刺激，比如直接的物质奖励，或是按需供给）。
做完以上机构在一段时间内可以稳步发展。行业竞争中，本质还是看谁的招生成本更低！内部转化的学生越多，机构的招生成本就越低，机构就越有竞争力。
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