两年前开始写个人号不久，我就觉得，销售终端是机油品牌最卡脖子的地方。说他们卡脖子有两层意思，第一，如果他看不上你的牌子，你连进店销售的机会都没有；第二，即使进了店，门店不愿意或者不善于推荐，销量也上不来。
很多维修能力不强的门店，宁愿选择客户熟知的大品牌机油，利润虽然薄一些，但是消费者愿意买单，销售容易；消费者对大品牌有先入为主的信赖，产品使用以后如果出现问题，首先怀疑的是车辆有问题，而不是怀疑机油有问题。这类门店和大品牌合作的目的是为了规避使用风险、降低销售阻力。
一些质量很好，但不为消费者熟知的品牌无法享受到消费者的信赖，车辆使用后出了任何问题，哪怕是八竿子不沾边的爆胎了，消费者也会怀疑用的机油有问题，有些门店自己也这么觉得，有任何问题先找供应商的麻烦。
尽管都在强调经销商要服务好客户，实际上，大多数经销商只能做些订货，发货，巡查库存的工作，不少机油生产厂家也不知道到底该怎么服务好客户。我写过一篇文章，讲经销商到服务商的转型的，说实话，我知道绝大多数经销商转不了型。
只一条，让经销商养一个能够帮助门店解决技术问题的专职技师就很难做到，除了成本增加以外，也找不到这么一个什么车都了解的技术达人。
销售终端很重要，必须能抓住他们的心。可销售终端始终都像个分分钟要劈腿的，外面的品牌诱惑多，价格低，心里永远是痒痒的。品牌可以花时间在他们身上做培训--没用，学会了一样可以卖其他品牌的产品；给员工发激励--没用，总有人可以比你的激励尺度多一块钱。
一个牌子经销商能做到的，其他牌子的经销商都可以复制出来。说到底，门店什么都可以不依赖你的品牌，因此这种合作关系不可能是稳定不变和对等的。
把视线离开机油，观察一下后市场做其他产品的，比如管理软件、做培训的、做保险公司送保养的，说到底，只有一点才是门店老板真正关心的-- 能否集来客户。
做管理培训的于昊先生跟我说过，他给一家连锁做了培训，并且找出了他们管理中可以改善的地方，也制定了改进计划，然而，三个月过去了，啥也没改变过。有时候，不是门店不知道自己有问题，也不是他们不想改变，而是改变不了。
谁能帮助门店集客，或者说，谁能把车主抓在自己手里，就不用怕门店会出轨。一开始我考虑的是这个问题。不过我发现这个问题可能无解，或者说早就有了现成的解。
说无解，是因为最早做电商平台的养车无忧集合了一大批车主在线购买，然后再把车主分派到指定店面去做服务。养车无忧已经完成了集客，然而他们还是被门店不断地挖墙脚流失了客户，现在再说起后市场的各种模式，几乎没人再会提到他们。
整个汽车后市场发现，不掌握终端渠道的O2O轻模式很难不被挖墙脚，于是出现了途虎，汽车超人这类自己开店的重模式。
让一个机油品牌帮助门店去完成集客，或者自己直投去做重模式是不现实的，机油上市公司德联集团，前几年曾经在资本市场增发，打算全国建1万家店的连锁，早就没了声音。说句很中肯的话，他们终止这个宏大的计划是明智的，否则亏损可能会大到难以承受的地步。
说早就有了现成的解，是因为，我们可以把三大牌机油多年的市场宣传行为看成是集客，车主喜欢这个牌子，就去门店终端选择他的产品。
养车无忧做的是价格集客，这种轻模式O2O让服务门店觉得平台挣了大头，自己挣了散纸，心理无法平衡，总想着用自己的产品和价格把客户争取过来；三大牌完成的是认知集客，门店很难用自己的产品和价格把客户争取过来。不管给门店的供货价格是多少，与养车无忧给的工时费相比，门店肯定觉得是自己卖油赚的多。
自己集客转给终端？要么能力不够做不到，要么会和养车无忧一样被挖墙脚，要么通过营销宣传完成认知集客的最佳时间节点已经过去。那么，是不是可以尝试下帮助终端集客，不触动终端的利益？
首先，给门店出主意，让门店自己掏钱集客不现实。大多数门店都有依赖症，你出的主意很好，来，赞助点费用吧！其次，经销商自掏腰包帮助门店集客--力不从心，机油经销商能掏出来的钱有限。
你让门店免费洗车集客，每个车让机油经销商补贴10块，他都掏不起。所以，集客的方法要从软处着想，而不能是免费或者补贴的形式。在这个方向上的思考的不止我一个人，上海一家搞连锁的陈烨先生和我一样，我们都关注了“游戏化”这个方式。
游戏会让人上瘾，也可以使得一项本来很枯燥的工作变得有快乐。陈烨先生研究的方向是如何通过游戏化提高员工的工作热情，他利用自己的软件专长开发了一个软件工具；我考虑的是如何游戏化提高客户的服务体验，让客户帮助进行口碑传播。然而，我很快就走进了死胡同。
游戏化是在每一个服务过程中加入挑战，让车主通过完成挑战获得某种奖励，产生客服困难后的愉悦感。而车主是没有心情在你的们店里接受挑战的，他们需要的是娱乐和轻松，与客服困难、完成挑战相比，车主更愿意喝喝咖啡，上上网，看看电视。
并且，由于门店服务具有一定的专业性要求，也存在一定的危险（比如弄脏了衣服），门店没有办法把车主融入到服务流程中来。研究如何让员工的工作游戏化的陈烨先生也遇到了困难，员工实在太忙，门店的工作也实在太繁杂，游戏化的尝试停止了。
尽管没有想出通过“游戏化”来帮助门店集客的办法，这个思考过程仍然让我有所收获，因为在这个过程中，我开始接触了心理学这门学科，这为我打开了一扇从新的角度观察世界的窗户，这个世界从此不同。
我现在能够理解为什么于昊先生提出的整改建议没法执行下去；理解为什么总有人会被抗磨机忽悠到，我也知道用什么方法才能去影响，甚至操纵他人的行为。
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