知彼知己与知己知彼

谢明德

《孙子兵法》云：“知彼知己，百战不殆。”国人妇孺皆知。意思是说，既要知彼，也要知己，才能在战争中取得胜利。 孟氏注曰“审知彼己强弱利害之势，虽百战实无危殆也。” 掌握敌我双方情势，是古代战争的致胜法宝。然而，鬼谷子《反应》篇却说：“故知之始己，自知而后之人也。”因为人同此心，心同此理。人皆有喜怒哀乐、趋利避害之心，根据自己的想法自然能推演到别人的做法。故知己知彼，知彼始于己，自知而后知人。

两者的顺序是颠倒的，似乎矛盾，但两者都有道理。那么，孙子和鬼谷子两位圣人，究竟说的更有道理呢？两者之间又有什么区别和联系呢？

一、异中有同

1.1 背景相同。都是产生于春秋战国时期天下纷争的时代背景，各诸侯国既想吞并别国，扩大领土，又要防止被吃掉、被兼并灭国，两者的思想根源都来自于《易经》的阴阳之理；

1.2 目的相同。都是为了战胜对方或控制对方，达到自己的目的，两者并无对错之分，但都需要极高的智慧；

1.3 量权相同。都要先“量权”，后使用，“量权”即对形势全面权衡。需要火眼金睛“察其情，得其因。”，不能被假象所迷惑。必须对双方周边环境全局性的了解，包括国际的、国内的、四方上下、前后左右。分析目前形势对谁有利，谁处于优势，谁处于劣势等。

二、同中有异

2.1 作用不同。“知彼知己”，主要用于军事战争，通过分析敌情，谋划策略，达到消灭对方的目的；毛泽东在《论持久战》中说，“战争不是神物，仍是世间的一种必然运动，因此，《孙子》的规律，'知彼知己，百战不殆’，仍是科学的真理”；“知己知彼”，主要用于游说，以说服对方为目的，通过捭阖之术，揣情摩意，打开对方的心结，了解对方的真实想法，施计献策。策士因此实现自己的政治抱负和远大理想。历史学家章太炎说“儒家不兼纵横，则不能取富贵。”鬼谷子学说，主要用于从政、经商、外交等方面。

2.2 角度不同。“知彼知己”，“知彼”和“知己”是两个独立的动作，既要知彼也要知己。“知己知彼”，了解对方实情，从自己开始，因为人是有共性的，同心同理，通过自己的想法揣摩对方的心理活动，以达到控制对方的目的。

2.3 性质不同。“知彼知己”，主要用于战争谋略，对方一定是你的敌人，斗争的性质你死我活，利益是绝对冲突的；“知己知彼”，对方不一定是敌人，斗争的性质是通过游说得其实情，控制和利用别人，有时利益表现是一致的。

2.3 手段不同。“知彼知己”，重点在彼，知己和知彼是两个独立过程，在于审时度势。“知己知彼”，重点在己，知己是知彼得前提，多使用“钓语”、揣情摩意之术，反之覆之，得其实情，自知而后知人。

总之，两者之间既有联系，又有区别，同中有异，异中有同也。在信息时代高速发展的今天，不论是国与国之间，企业与企业之间、人与之间仍然被广泛使用，对工作生活都有一定的现实意义。如国家外交、项目合作、招商引资、商业营销、合同谈判、商品交易、招聘入职、体育赛事等等，都需要“知彼知己”或“知己知彼”。只有这样，才能够面对对手，扬长避短，趋利避害，胜人一筹，立于不败之地。

                             明德 创新之作

                               2022.10.22