近年来，面对经济增速换挡、改革不断深入、监管日益趋严、金融科技冲击等多重压力，银行必须转变发展模式，“商行 投行”是较为可行的战略方向之一。“商行 投行”旨在改变商业银行以信贷资源推动规模扩张的发展模式，以真投行获取中间收入的方式实现轻资产、轻资本运行，降低经济周期波动的影响。“商行 投行”具体包括交易银行、投资银行和主办银行业务，这些业务不仅能减少对资本的占用，而且能降低经营风险，使银行真正走上轻型银行发展之路。本文拟从新常态背景下的“商行 投行”产品创新、营销创新、风险管理、实施保障，探索发展路径，并结合平安银行发展实践，为银行发展“商行 投行”新业务模式提供理论基础和实践指导。
一、发展“商行 投行”的新常态背景
经济新常态催生银行新常态,银行转变发展模式势在必行。一是经济增速换挡，改革持续推进。十九大报告指出，目前经济由高速增长阶段转向高质量增长阶段。与经济周期
密切相关的银行业，一方面传统以息差获利的盈利方式不可持续，依靠做大信贷规模的经营模式遇到瓶颈；另一方面在全面深化改革红利下，战略新兴产业持续推进，各种新业态成长态势明显，为银行业蕴育了新的业务增长空间。二是金融市场加速发展，多层次资本市场日益完善。随着金融改革不断深入，金融市场不断完善，各种新型金融业态的融合发展，不仅为企业直接融资提供了多种资本市场选择，同时为银行业围绕资本市场生态圈开展跨市场、多领域的业务提供了良好机遇。三是监管日益趋严，资本约束不断加强。随着央行MPA体系逐步健全，银行传统高资本消耗、重资产运行的经营压力剧增，转向发展轻资本甚至零资本的业务动力不断加强，通过“商行 投行”辅助企业直接融资，不仅能减轻资本占用，而且能降低经营风险。四是金融脱媒加剧，金融科技不断冲击。一方面产融结合趋势日益显著，企业自金融发展内在动力持续增强，金融脱媒继续深化；另一方面金融科技兴起，互联网金融公司依托科技手段凭借较低成本的资金来源、优质的客户体验而不断蚕食银行传统业务，银行必须积极利用新兴技术，通过打造平台、数据挖掘、流量经营等方式打造异质化服务模式。
二、“商行 投行”产品创新
“商行 投行”改变以往传统商业银行信贷为主的经营方式，聚焦于交易银行、投资银行和主办银行业务。高效的“商行 投行”产品创新能力，既有助于保证前台业务举措的顺利实施，又有助于满足客户全方位、多元化的金融需求。
在交易银行产品上，依托大数据等科技手段，注重产品的定制化和多元化，为客户提供一站式的综合金融解决方案。一是支付结算，提供包括支票业务、代收代付、跨境结算等基础和稳定的产品，并依托网上银行、手机银行、微信银行等线上渠道，为客户提供以交易场景为基础的多渠道服务。二是现金管理，提供包括账户转移服务、流动资金管理、供应链整合、现金流报告、资金归集和其他增值服务，提高对客户的吸引力，在降低风险的同时提升经济效益。三是贸易融资，利用客户信息流、物流、资金流等交易数据实现“三流合一”，提供包括信用证、保理、保函、结构化贸易融资、供应链金融等业务，从围绕单一客户账户提供结算和现金管理，覆盖整个交易流程上下游的客户金融需求。
在投资银行产品上，通过联合证券公司为客户提供直接融资服务，实现盈利模式创新和利润提升。核心关键是要将银行“类投行”转变为“真投行”，并且把风险分散或转移出去，实现轻资产、轻资本运行。传统银行类投行业务，更多是银行业务科目之间的划分，银行承担实质性经营风险。所谓银行真投行业务，是指借助国家大力发展直接融资的东风，通过联合证券公司为客户提供一站式的资本市场融资服务，提高客户直接融资比例。主要包括：一是标准债券业务，联合证券公司为客户在公开市场发行承销债券，提供如短融中票、私募债等产品，在不稀释客户股权的前提下，缓解客户融资困境。二是股权业务，通过结构化设计实现股权性融资，提供包括IPO辅导、产业基金、投贷联动、债转股等金融服务，为客户提供多元化融资。三是财务顾问等业务，通过为客户提供助力其成长的增值服务，如并购咨询、融资顾问、证券化方案设计等。
在主办银行产品上，就是围绕客户及其产业链上下游企业投融资、高管和员工金融需求，提供“融资 融智”的一揽子服务，助力客户稳健发展，提升客户钱包份额，提高银行资本回报。核心关键就是要转变观念，从过去关注客户财务数据的CFO文化，变为现在关注客户经营质量的CEO文化。一是提供整体化的金融解决方案，比如提供基础账户、支付结算、融资、现金管理、资本市场服务等，满足客户发展过程中的多元化需求，做客户的综合金融服务商。二是作为客户顾问深化合作，为客户提供智力服务，助力客户成长。通过与客户采购、生产、销售甚至发债、上市、海外拓展、合并收购等多阶段和多样化的金融需求对接，将服务融入客户的成长过程，成为客户贴心、信赖的合作伙伴。
三、“商行 投行”营销创新
要想做好“商行 投行”营销服务，关键要以客户为中心，围绕客户的金融需求提供相应的投融资和顾问服务，通过“四位一体”营销创新发挥协同效应。
“四位一体”营销创新，即通过专业分工后由客户经理（负责业务拓展和整体客户关系管理）、产品经理（负责整体产品方案设计）、风险经理（负责客户风险分析、报告准备及后督管理）和审批经理（负责审批与整体风险把控）四个不同职能立体化进行客户服务。由于在传统的银行经营中，客户经理往往由于个人能力的不足以及缺乏合理设计的绩效考核体系，而在产品设计、风险分析和把控等多任务情况下显得顾此失彼。因此，“四位一体”营销创新不仅可以弥补单个客户经理服务能力的不足，而且可以做到风险前置。
落地到具体的“商行 投行”业务，就是要视业务情况充分发挥“四位一体”协同效应。在交易银行产品营销上，客户、产品、风险、审批经理围绕现金流充裕的核心客户，为这些客户提供支付结算、现金管理、供应链金融等服务，从助力客户做大做强生态圈的角度出发，进而降低交易银行业务的系统性风险。在投资银行和主办银行产品营销上，通过与客户建立良好的信任关系，为客户提供融资与融智服务，跟踪辅导客户成长壮大：一是需要风险经理同步参与筛选客户和评估风险，做到风险前置；二是产品经理需要围绕客户经理、风险经理和审批经理的专业意见设计风险可控的金融解决方案。
四、“商行 投行”风险管理
资产质量是银行的生命线，风险管理在资产质量健康发展中起到关键作用。新常态下，面对变化多端的经济、金融、科技环境，需要改变传统强抵押、高担保的静态风险管理理念，转而用动态、发展的眼光来看待“商行 投行”业务风险，不仅要做到风险前置，而且要强化后督管理,真正实现动态实时的全流程风险管理。与此同时，借助金融科技的力量，利用大数据、人工智能等新兴技术应用于“商行 投行”业务风险识别、预警、评估与控制等，进而实现精准实时的风险管理。
在交易银行风险管理方面，树立“数据质押”的理念，通过搭建生态圈金融平台，以整个生态圈中的多维交易数据为基础，构建线上“数据质押”和线下实际抵、质押相结合
的风险管理体系，实现双重保障。其中，“数据质押”是指客户在接受银行金融服务时，将真实的信息流、物流和资金流等数据授权给银行使用，因此银行能够动态、实时地掌握客户现金流等经营状态，进而从源头上防范信贷风险，实现贷前、贷中、贷后管理的一体化。
在投资银行风险管理方面，适度改变传统银行谨慎风险偏好，积极主动控制和化解风险。一是树立清晰的风险管理理念，通过全力做好客户尽职调查，做到风险前置；二是构建全面性、有效性的风险管理架构，健全风险管理机制；三是运用先进的风险管理方法，如风险信息系统、金融衍生工具主动化解或转移风险；四是执行严谨的风险管理流程，从具体的方案设计、决策、执行、监督和控制，扎扎实实地去做实，将规定的风险管理动作执行到位。
在主办银行风险管理方面，一定要有系统性的风险管理观念。银行多个业务单元为主办银行客户提供多元化的金融服务，因此必须强化内控理念，建立严谨的内控体系，及时识别、预警、评估、控制业务风险，降低业务风险传染。与此同时，必须强化文化对内部控制的作用，利用公司文化、管理制度和经营作风等“软性”控制工具来强化风险管理，做到内化于心，外化于形。
五、“商行 投行”实施保障
对于银行而言，开展“商行 投行”业务，既有优势，也存在一定的短板。一方面，银行拥有庞大的企业客户群和投资者客户群，在承揽和承销上具有得天独厚的优势；但另一方面，银行真投行的产品创设能力与国际顶级银行如高盛等具有很大的差距，在承做上存在短板。因此，银行开展“商行 投行”业务，既要做到激发动力、发挥长处，又要提高能力、补足短板。
在动力方面，强化“商行 投行”战略愿景，提高银行的积极性和执行力。一是银行要清楚传达“商行 投行”战略愿景，帮助员工齐心协力，共同向目标努力，上下同欲者胜；二是银行领导者需要反复在各级确认沟通信息的准确性，实时分享“商行 投行”最新进展，讲清楚艰难决定背后的原因，真正赢得员工支持；三是银行各级领导者需要根据战略愿景全力以赴，树立行为榜样，从而带动全体员工努力实现“商行 投行”战略愿景。
在能力方面，通过科技引领，建立学习型组织，提高员工专业能力。在为客户提供“商行 投行”服务时，速度、专业缺一不可。一方面，运用科技优化管理和决策流程，实现敏捷化、精细化管理，做到快速、精准响应客户的金融需求；另一方面，建立学习型组织，在培训中学习专业知识，在实践中提高专业能力。通过联合证券专业人士和世界知名咨询公司，为银行员工提供系统化的业务培训。与此同时，不断强化员工的学习动力，让每个人在银行都有振奋人心的愿景，坚信做好“商行 投行”，就是拓宽员工职业选择，实现自己人生理想的最佳手段。
六、平安银行“商行 投行”发展实践
为应对经营形势的新变化、监管的新要求，平安银行积极探索“商行 投行”新业务模式，践行“双轻”（轻资产、轻资本）和行业化的发展理念，在产品创新、营销创新、风险管理和实施保障等方面不断改进和优化，成效显著。在产品创新上，平安银行致力于为客户提供优质的一站式金融服务：
1.在交易银行产品方面，平安银行大力发展数字供应链金融，推动供应链金融从传统信贷模式向以信息服务、撮合交易、证券化融资为核心的数字金融模式转变，走“轻资产、轻资本”的轻型银行发展道路。与此同时，平安银行利用集团科技资源，结合大数据分析，积极开发以大数据征信为基础的融资产品，并且提供信息技术等企业解决方案，为客户提供融资与融智服务。目前，平安银行已涵盖票据、保函、贸易融资等十余种融资产品，并对接其他持牌金融机构，为小微企业提供综合解决方案和快捷服务。
2.在投资银行产品方面，平安银行积极联合平安证券等证券公司，利用银行在承揽、承销的优势，发挥证券牌照和承做的优势，为客户提供如债券业务、股权业务、财务顾问等全方位、多元化的投资银行服务，并将创新提供投贷联动、债转股等服务，从而实现协同效应最大化。最终目的就是，通过与证券公司合作，并且借助国家大力发展直接融资这个有利趋势，利用合作牌照优势和专业优势，积极为客户在资本市场上实现直接融资，降低客户负债和杠杆率。
3.在主办银行综合产品方面，平安银行从客户痛点和需求出发，通过分析客户的金融需求，针对性地提供多元化服务，提升客户钱包份额。一是对客户自身而言，提供包括项目建设、IPO辅导、并购融资、资本优化等金融服务。不仅为客户提供信贷资源实现间接融资，及时缓解客户融资困境；更重要的是积极利用“商行 投行”业务模式为客户发行承销债券、股权融资等，帮助客户在资本市场直接融资，进而优化客户资本结构，降低客户间接融资按期还本付息的压力。与此同时，在为客户提供主办银行服务期间，银行人员必然要接触客户的董事会和高管层，这些客户高层本身就是优质的高净值群体，他们也有着个人资产配置的需求，因此平安银行可以联合证券等公司为他们提供一揽子综合金融服务，从而实现B2B2C的闭环。二是对客户上下游产业链的企业而言，以客户为核心提供主办行综合金融服务，满足客户上下游产业链的企业和员工等综合金融需求。
在营销创新上，针对客户痛点和需求，利用集团综合金融优势，实现精准营销。一是针对客户的交易银行、投资银行、主办银行等综合金融需求，依托大数据挖掘和深度研究，实行定制化的精准营销。二是依托平安集团整体资源优势进行客户营销。平安银行的背后是强大的平安集团，市值突破万亿，在金融市场上具有强大的资源优势，能给客户带来所需的金融资源。三是平安银行联合平安证券等集团子公司提供“四位一体”的立体化营销，并且营销协同能力在国内金融界是首屈一指的。平安银行和平安证券等合作是属于同一集团下的子公司合作，因此具有很强的业务营销协同能力。
在风险管理上，风险前置的同时强化后督管理，实行严格的全流程风险控制。首先，在筛选客户时，风险条线同步参与对客户风险的定性和评估，因为客户选的对不对是成败的关键，选择好行业和优质客户就是从源头上控制风险。其次，在为客户设计金融解决方案和提供金融服务时，风险和审批条线都做到同步参与，把规定的风险动作执行到位，有助于把控客户日益复杂和多元化的综合金融风险。最后，强化后督管理，在控制事前、事中风险的同时，对事后“商行 投行”业务风险实行强有力的监测、评估、控制。与此同时，平安银行积极利用大数据挖掘等金融科技技术，建立科学化的客户洞察与分析全景图，及时识别、评估和控制业务风险。
在实施保障上，平安银行提出三大基石：系统平台、考核机制和人才队伍，确保“商行 投行”稳健快速发展。在系统平台方面，通过IT系统整合、业务线上化、精细化管理提供决策支持，大幅提升“商行 投行”业务经营效率，落实总行科技引领战略。平安集团和银行都非常重视科技开发，依托集团庞大的客户基础、科技和大数据优势，实现精准了解客户的风险偏好和投融资等金融需求。例如，在小微企业融资方面，平安银行大力打造小微企业智能融资平台（KYB），以小微企业信息流、物流、资金流等信息为基础，运用大数据、风控模型，实现小微企业贷款的自动化审批，有效提升小微企业融资效率。截至2017年6月末，平安银行服务小微企业客户数超过128万户，有效助力小微企业解决融资“难、贵、慢”的问题。在考核机制方面，形成适合“商行 投行”的薪酬体系，在职级晋升上遵循穿透原则，人人都能看见激励水平，人人都能看到晋升空间。在人才培育方面，招贤纳士，大力引进“商行 投行”业务专业人才，并建立学习型组织，通过“战狼”真投行培训，培养银行内业务骨干，为业务开展提供充足的人力资源。
作者：方磊朱志标
作者单位：平安银行总行PMO办公室战略管理室
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