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上一篇推文《“定位”：读不完定位系列23本书，你就记住6个核心原理》的头条号里，“飞沙”留言说：“最大的痛：知易行难。而且理论太多了，反而不知怎么用了。有同感么？”
在营销实践中摸爬滚打了近20年的我，对理论的理解是：
理论的意义在于，它是营销“行动”的而思考准绳，框定思考的角度和边界，避免盲打，信马由缰。
无需熟知所有理论，但是经典的、大家广泛应用的接受的理论，一定要研究透彻，并熟练应用，对营销实战有重要意义。
知易行难，其实根本上是因为“不知”，真的知道了，信了，就可以灵活辩证的应用。
营销人如果必须熟练掌握一个管理工具，那应该就是“营销战略三角形”。它把营销的战略、战术和提供的价值，统一到一个工具里，形成系统思维。可用在营销规划、营销管理体系设计、新品营销上市、创业项目营销设计等各种场景。
强烈建议营销人在办公室做个看板，进行反复的推演和头脑风暴。
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包含三个核心要素：市场细分、目标市场和定位。其实就是经典的STP营销理论。
1、市场细分：回答“我们的产品或服务”可以适应的人群有哪些？这些人群有什么区别？
市场细分，理解起来很简单，但实际应用很烧脑。最常见的就是依据“地区，年龄，性别，消费习惯……”等因素进行细分。但凡有实战经验的都明白，直接从这些维度是做不出来有用的市场细分的。
我们首先要搞明白为什么要进行市场细分，因为不同人群对产品和服务的需求不同，消费习惯不同，企业的资源能力不足以支撑同时面向所有消费者开展营销活动，不同市场要区别对待，所以要细分。
因此，市场细分前，首先罗列出产品和服务能够到达消费者手里，最核心的营销资源和营销能力是什么。然后根据核心营销资源和能力梳理出市场细分的指标和维度。而且这两步分析，指标均不要超过三个，否则就会陷入混乱。
比如一个公司的核心营销资源之一是“渠道”，那么就要考虑，渠道可以覆盖的区域、人群、分销能力、消费特点、客单价、重复购买率、渠道竞争力、覆盖率等哪些因素是最佳细分指标。
把三个核心资源和能力所涉及到的所有细分维度罗列出来，然后整理出来最关键的三个指标，作为市场细分的维度。
2、目标市场：回答“我们应该集中资源，强力开拓的市场是哪些？应该放弃哪些细分市场？为什么这样选择？”
选择目标市场时，需要关注如下几个问题：
这个市场是不是足够大，可以支撑营销目标的实现。
这个市场是不是有增长的空间和潜力，它要有足够的渗透力和品牌影响力。
这个市场的竞争摩察系数有多大，是不是可以以较小的成本，获得较大的份额。
公司的营销资源和能力是不是可以匹配这个市场的开发，可以将资源能力充分应用。
说白了，目标市场既能实现营销目标，又和资源能力充分匹配。
3、定位：在充分竞争的市场上，如何通过品类分化，进入消费者心智，并引导和激发消费。定位是战略层面的核心。
在上一篇推文《“定位”：读不完定位系列23本书，你就记住6个核心原理》，已经将定位的用法，总结为6个原则，5个步骤和1张图。
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包含三个核心要素：差异化、4P营销组合和销售。
1、差异化：可以考虑在三个方面进行差异化（但要注意不能过分增加用户和企业成本，消费者对差异化要明确感知）。
我们提供的产品和服务，在哪些方面可以做到消费者可感知的差异化；
提供产品和服务的方式和过程，可以提供什么样消费者可感知的差异化；
产品本身及提供过程的基础条件方面，在哪里可以实现消费者可感知的差异化。
2、4P营销组合：产品、价格、渠道、推广如何组合出现。
4P作为最基础的营销理论，张口就来，但实际应用中其实并不简单。本文无需展开，但需要强调的是，这4个要素必须是联系起来，不断修正。不能割裂开来思考，也没有先后顺序。
比如某个产品，渠道既有商超又有电商渠道，那么产品的规格、包装形式、随包装的营销道具肯定会有区别；产品的规格和包装形式不同，单位产品摊销的包装成本、物流成本就不同，价格自然有区别；不同渠道的推广策略和诉求也不同。所以4P的组合，真值得深入思考，看似简单，实际上是市场营销工作的灵魂也是基础。
3、销售：产品到达消费者手里的行动及策略。
销售，最关键的是根据产品和目标消费者的不同属性，确定业务方式、销售要素、销售呈现内容、客户关系管理模式以及业务员能力素养建设方向。销售也是科学，绝不仅是客户资源和说服、公关能力。
我在《销售人员破局：为什么越干越迷茫》一文中，结合自己的实战经验和大量案例进行了系统说明。可以关注“易营销方法”微信公众号，找到此文。本文最后也会附上关键内容。
所谓价值提供，就是与竞争对手产品比起来，使客户获得的总收益要尽可能大于付出的总成本。包含三个核心要素：品牌、服务和流程。
1、品牌：彰显产品的定位、属性、利益、价值、文化和个性。
品牌建设是个系统工程，包括规划、落地、推广、维护等一系列工作，本文不做展开，需要强调的是，品牌建设过程中如何始终彰显“定位”和“提供的价值”。
2、服务：尽量做到每个与消费者接触的环节都要彰显“定位”和“提供的价值”。
大家都明白，服务在当下已经远远不是售前、售后服务的范畴，我们需要把营销过程的所有环节都拆解，分析在每个与消费者接触的环节，如何能在不过分增加企业成本的前提下，为客户提供的服务让用户感觉收益大于付出。
3、流程：围绕上述所有8个要素来优化和建设流程，是“有用”管理的关键。
很多公司业务流程一厚本，但是从来没人看，也不用。围绕上述8个要素，把握重点，做有用的流程，是根本。当然在这些流程中，最核心的是供应链管理流程，产品开发流程和基于市场的资金（本）管理流程。
我们可以把营销战略的这3个层面，9个要素概括到一张图中，用于日常推演和形成方案。
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附录：销售的三种业务类型及其对应的要素
一、ToB型业务（面向企业客户的销售业务）：
说明：销售的产品，客户用来经营或再生产，无论销售给企业还是个人都叫ToB业务。
业务方式：做公关
销售要素：技术公关、效益公关、产品公关、项目案例公关、信用保证背书公关、社交圈层公关、情感公关、利益公关
呈现内容：信任（客户对解决方案的信任+对人的信任）
客户关系管理模式：让客户知道只是前提，必须穷尽所能让他信你
能力素养建设方向：产品及行业专家+办公室主任
二、ToM型业务（面向中间环节和使用者的销售业务）：
说明：所谓中间环节是指销售业务面向的渠道商、合作商等；使用者是指销售面向产品的使用者，使用者未必是消费者
业务方式：做营销
销售要素：做通道、做策划、搞推广、搞活动、做宣传、做品牌
呈现内容：价值（需求的满足+利益的让渡）
客户关系管理模式：让客户感知到价值是前提，必须让他切实获得利益
能力素养建设方向：策划师+活动执行员
三、ToC型业务（面向终端消费者的销售业务）：
业务方式：做推销
销售要素：玩体验，做展示，拼话术，讲技巧，布环境，重交流
呈现内容：情绪管理（快乐+欲望）
客户关系管理模式：激发购买欲望是前提，必须让他很嗨的接受
能力素养建设方向：心里医生+超级演说家
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