实战增员话术

　　一、获取推荐人认同的话术

　　（一）要点

　　也即谈话内容

　　推荐人是怎样的人：恭维推荐人（感谢，赞美对方），用于开场白。

　　1、你为什么要得到推荐人的帮助，用于开场白（理由是什么）2、被增员者的工作职责（做什么）

　　3、被增员者的前程规则、收入情况（将会得到什么）4、被增员者的轮廓（应符合什么样的条件）

　　（二）话术示例

　　恭维推荐人（感谢、赞美对方）

　　×××先生：您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，即不枯燥，又有收获。象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，您看看您的周围有没有……×××女士：非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，今天来还是想请您帮个忙，我知道您没有下决心买保险，肯定是有各种各样原因，通过与您接触，我觉得您办事严谨，热情豪爽，人缘好，如果您认可我的话，能不能请您介绍几个朋友让我认识，您看您周围是否有这样的人……你为什么要得到推荐人的帮助（理由是什么）

　　×××女士，真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。今天来，还有一件事想让您知道，那就是我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识……×××大哥，这段时间一直得到你的照顾，真是十分的感谢，最近因业务越来越忙，想找一位得力的创业伙伴，您的事业很成功，社交也很广，不知能不能帮我一个忙，推荐几位合适的人呀？

　　被增员者的工作职责（做什么）

　　首先他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，帮助客户选择适合的保险计划，并提供优质服务，同时认识更多的新朋友，在工作中提升自我，融入团队。

　　被增员者的前程规划、收入情况（将会得到什么）如果这位新人合适从事保险业，他将接受有计划的教育与培训，使他能为客户提供专业而有价值的服务。不仅能够赚到很多的钱，而且晋升机会也非常多。一般说来，第一年的年薪约有×万元左右，以后每年约有50%-100％的成长。

　　被增员者的轮廓（应符合什么样的条件）

　　以您目前这么好的人际关系，在您的周围是否有三十岁左右，具有一定的文化程度（高中或中专、大专）、人缘好、愿意接受新鲜事物的人。

　　介绍一两个象您一样的有着这么好的人际关系的人来我公司，这个人年龄大约在30岁左右，本地人，有一定的文化素质，当然，如果有推销经验，我们更欢迎！

　　二、推荐人拒绝处理话术

　　1、虽然你做的不错，但许多人都认为业务员地位很低其实你不了解这一行业，这几年保险工作给我太多美好的东西，我不觉得地位低，随着人们保险意识的提高，保险业务员的能力和收入已经被市民所认可。

　　是的，在我从事保险这一行业前，我也有这样的想法，主要是因为在传统的思想里对推销有看法，当你真正了解这一工作性质时，你将为从事这样的工作而感到骄傲。

　　你觉得地位的高低以什么来衡量呢？现在有许多高素质的人才进入这一行业，同时这行业也培养出一批高素质，高收入的人才。

　　2、他不适合

　　×××先生，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？

　　3、我先问问他再告诉你

　　×××先生，非常感谢您的热心支持，保险是一个特殊的行业，关于某些特殊的问题您可能一时无法及时解答，在他不了解实际的情况下，就作出决定，这对您的朋友来说是不公平的，您说对吗？

　　4、虽然你做了几年，但许多人很快就流失了，这不是能终身从事的。

　　是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业在众多行业中的特殊地位，在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。

　　如果这个行业非常容易，他就不会吸引许多优秀的人来。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。

　　核心提示：无论哪一种问题，回答后，都要说：这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我将给他提供更多的资讯，让他更进一步的了解这一行业，你朋友的电话是？姓名是？

　　增员约访话术

　　一、电话约访话术示例

　　（一）与被推荐者的约访话术

　　×××先生吗？您好！我是××人寿的×××，您现在接电话方便吗？（占用两分钟时间可以吗？）是这样的，我的好朋友×××一直向我提起您，我觉得您做人做事都很成功（我知道您对未来有自己的一些想法），很想找个机会和您聊一聊，也许能找到一些共同的话题，您看是下午三点或是晚上八点比较方便？

　　（二）与其他途径获得的被增员者的约访话术

　　×××小姐，你好，我是××人寿×××，打扰您吗？我从报刊上（×××人才网上）看到你的求职信息，通过你的资料，我觉得你是一个能力比较强的人。作为一个营销主管，我在自己的事业上也取得了一些成绩，因此我非常希望能和你交换一些看法，您看明天上午十点还是下午三点比较方便呢？

　　（三）与客户的约访话术

　　×××大姐，您好！昨天您向我询问保险这行的工作呢，我和您解释了下，正好我们后天下午两点半有一个甄选流程，包括性格测试和面试等环节。到时您可以看看自己是否适合这个工作。

　　二、电话约访拒绝处理话术

　　（一）有啥事现在就说吧

　　是的，我知道您比较忙，可正是这个原因，更要请您有个专门的时间给我，好让我们谈一些可能双方都比较感兴趣的话题，您看是下午三点还是晚上八点呢？

　　（二）可我对做保险没啥兴趣

　　是的，感谢你如此坦率地告诉我你的看法，其他一些朋友最初也是这么说的。在没有看清楚一件事之前，不感兴趣，我非常能理解，但是为了能使你有个机会判断个究竟，我只想与你见个面聊一聊，你不必有任何的压力。你看是上午十点还是下午三点比较好？

　　（三）我不想做（我做不了别人说太难了）

　　那没关系，我今天打电话给您，并没有立刻让您做决定的意思，只是受人之托让您了解我们的招才计划，多一份了解，多一条道路，对您应该是没有害处的，您看是今天上午十点还是下午三点方便呢？

　　（四）你在电话里说一下招聘内容吧

　　完全可以，不过在电话里跟您沟通，肯定会有讲得不够详细的地方，不如当面谈的具体，另外，您要是有问题提出，我也好解答，您看是今天上午十点还是下午三点方便呢？

　　（五）你把招聘广告寄给我看看吧

　　可以的，只是寄给您的话，寄和取都很麻烦，真不如我送给您，还可以当面给您解答一些问题，请问您是今天上午十点还是下午三点方便呢？

　　（六）我实在很忙呀！

　　哦！是是是，×××（推荐人）曾经向我提过，他说您对自己的时间安排得非常好，而且事业也做的很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与您电话联系。您放心我不会占用您很多时间，只要20分钟就够了，不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便？